Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Контентный блок должен состоять:

• из основной темы или темы вашей ключевой компетенции;

• кейсов;

• контентных историй;

• цитат.

Кейсы – это примеры из жизни, которые имеют непосредственное отношение к вашей основной теме. При этом кейс – это не рассказ о том, что вашим клиентом является какой-то крутой человек, а это динамичное повествование, имеющее несколько реперных точек:

• что у вас было сначала,

• что стало теперь,

• что вы делали для того, чтобы из точки «А» попасть в точку «В».

Если вы забудете вставить в свой кейс рассказ о том, что вы делали, чтобы из точки «А» прийти в точку «В», то сильно проиграете по сравнению с теми, кто сделает это. Ведь именно описание процесса, как ни удивительно, повышает покупательскую способность. Ваши контентные истории должны быть наполнены такой полезной информацией, которая позволит людям получать конкретные результаты. Это должны быть истории, касающиеся вашей основной темы и входящие в вашу ключевую компетенцию.

Также это может быть мнение какого-то авторитетного лица, которое вы достаточно вольно пересказываете своей аудитории. Например,

– Английские ученые опубликовали очередное исследование, которое доказывает, что пиво вреднее водки. В качестве доказательства они привели статистические данные, демонстрирующие, что среди людей, отдающих предпочтение легкому алкогольному напитку, зафиксировано большее количество смертей, нежели среди тех, кто предпочитает крепкий алкоголь.

Почему контентный блок обязательно должен быть наполнен вашей основной темой, кейсами и контентными историями?

Ваша основная тема представляет собой ваши наработки, которыми вы делитесь с аудиторией. Кейсы – так называемые «социальные» доказательства ваших слов. А контентные истории – заключительное и самое важное доказательство ваших наработок, звучащее из уст авторитетных лиц.

В тех случаях, когда вы не являетесь полным экспертом в какой-то теме, но вам все-таки нужно подтвердить свою экспертность, используйте цитаты. Например, расскажите своей аудитории какие-нибудь секреты, которые вы узнали от человека, известного в вашей теме.

Эмоциональный блок

Что входит в эмоциональный блок?

• Проблемы

В обязательном порядке заранее пропишите проблемы своей ЦА. При этом все описываемые вами боли должны быть расписаны в 5 определенных направлениях.

• Деньги и все, что с ними связано. • Окружение (семья, коллеги по работе и прочее). • Свобода (в частности свобода принятия решений). • Энергия (здоровье, эмоции и так далее).

• Время.

Каждый человек оценивает эффективность собственной жизни именно по этим 5 направлениям. И если в его жизни есть, например, ограничения в свободе, то вряд ли он чувствует себя счастливым. Аналогичные ощущения люди испытывают из-за неправильного окружения, а также из-за отсутствия свободного времени, денег, положительных эмоций и многого другого.

Если вы правильно будете воздействовать на проблемы своей ЦА, то ваши продажи всегда будут высокими. Например, скажите людям:

– Кому из вас не понравилось, что за прошлый год деньги обесценились в 2 раза? А кто из вас хотел поехать за границу, но не сделал этого из-за обвала рубля?

• Светлое будущее

Если вы хотите успешно продавать другим людям, то вам ни в коем случае нельзя показывать им, что у них все уже хорошо.

Ваша задача – демонстрировать своим потенциальным покупателям, как сегодня у них все плохо, и как с вашей помощью завтра у них все может быть очень хорошо.

Если при этом вы будете говорить тихим, вкрадчивым голосом, то вполне вероятно, что сможете ввести свою аудиторию в некое подобие транса. И это наилучшим образом отразится на ваших продажах.

Чтобы картины счастливого будущего, нарисованные вами, вызывали доверие у вашей ЦА, снабжайте их ненужными подробностями.

Ненужные подробности – это то, что совершенно не влияет на ход вашего рассказа, а просто описывает какие-то второстепенные вещи. Например,

– Когда я путешествовал по Америке и записывал видеоуроки на тему «Как стать богатым коучем», то девушка-водитель, перевозившая меня из одного города в другой, была в ярких красивых шортах.

Яркие красивые шорты – это ненужная подробность.

Естественно, слишком большое количество схожих подробностей будет отвлекать внимание людей от главного, но небольшое их «вкрапление» произведет нужный эффект без всяких отрицательных последствий.

• Страшилки

Страшилки – это рассказы о том, что мир вокруг человека ужасен, и с этим ничего невозможно сделать.

Для чего они нужны?

Благодаря таким рассказам вы можете выходить на проблемы ЦА, а уже потом из проблем и болей аудитории выходить на надежду и решение. То есть благодаря страшилкам вы можете без труда проходить по классической схеме продаж «AIDA».

Наиболее эффективно страшилки работают в медицинской теме.

• Запланированный юмор

Чаще всего запланированный юмор – это рассказанные аудитории анекдоты. Однако не каждый анекдот люди воспринимают эмоционально. Поэтому для продающих выступлений ищите действительно смешные и интересные истории.

Подпишитесь на несколько сервисов, которые занимаются рассылкой анекдотов. Если в течение месяца вы будете ежедневно получать хотя бы по 5 юмористических историй, то в конце месяца у вас получится неплохая подборка, которую вы легко сможете использовать с пользой в своих продающих выступлениях.

• Запланированные действия

Определенные запланированные действия всегда должны проходить «красной нитью» через все ваши продающие выступления. Для чего? Для того чтобы выступления не получались эмоционально ровными и монотонными.

В качестве запланированных действий могут выступать какие-то «случайно оброненные» матерные слова, мемы, анекдоты и так далее. Кстати, у женщин в качестве запланированного действия могут выступать даже слезы. И такой метод, как ни странно, отлично срабатывает, особенно на женских аудиториях.

Однако запланированные действия необходимо тестировать.

Предположим, что вы решили ввести в свое выступление бранные слова. Вы стоите перед аудиторией, что-то им рассказываете и неожиданно для всех используете нецензурное слово. Если оно вызывает у вашей аудитории хороший отклик, то вы еще раз пробуете его использовать, но только с другими людьми.

В том случае, если люди вновь хорошо воспринимают ваше аналогичное действие, то вы можете без проблем периодически вставлять такое выражение в свои будущие выступления.

• Секс