Книга MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления - Нил Томас

• реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;

• не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;

• в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.

Первый контакт

• Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.

• Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.

• Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.

• Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:

– не называть себя сразу,

– избежать возможного негативного отношения к себе,

– снизить временные затраты управленческого персонала,

– иметь возможность воспользоваться знаниями и опытом посредников.

Подготовка к переговорам о приобретении

• Подтвердите ваше желание приобрести компанию.

• Займитесь выявлением возможных осложнений и скрытых преимуществ:

– налоговых нарушений,

– убытков, понесенных крупнейшими клиентами компании в последнее время,

– неиспользованных возможностей для международного сотрудничества,

– неиспользованных возможностей по снижению (реструктуризации) затрат,

– излишков основных и оборотных средств.

• Произведите прогнозирование будущих доходов и денежных потоков.

• В случае согласования условий сделки проведите тщательное исследование деятельности компании.

Всесторонняя оценка деятельности приобретаемой компании

Изучению должны подвергнуться перечисленные ниже области:

• история и перспективы сбытовой деятельности (выявить разовых клиентов);

• круг основных клиентов, поставщиков и подрядчиков и даты возобновления договоров;

• ценовая политика (возможность увеличения или необходимость снижения цен);

• портфель заказов (можно ли записать его в «актив» или в «пассив»);

• каналы сбыта;

• компании-конкуренты;

• ИТ-ресурсы и их совместимость;

• производственные мощности и эффективность производства;

• вопросы аренды и собственности, в том числе затраты на восстановление;

• капиталовложения, необходимые для расширения деятельности;

• учетная политика и регулирующие документы;

• проекты в области НИОКР;

• основной персонал;

• заработная плата, поощрения и дополнительные льготы;

• программы продажи собственных акций сотрудникам по льготным ценам;

• пенсионный фонд:

– схема выплаты пенсии из расчета последней зарплаты,

– достаточно ли финансируется,

– способ начисления взносов (исходя из суммы текущей заработной платы или накопленной суммы доходов),

– застрахован или инвестирован;

• охрана труда и техника безопасности;

• условные обязательства, например:

– судебные издержки и возмещения,

– претензии по гарантиям,

– расходы, связанные с долговременным эффектом загрязнения окружающей среды;

• адекватность корпоративной культуры и стиля;

• информация о владельцах:

– супруги и /или родственники, работающие в компании,

– самолеты, яхты, дома и т. п., находящиеся в личном пользовании,

– развлечения и спонсорская деятельность.

Эффективное сотрудничество с консультантами, проводящими исследование деятельности компании

• Встретьтесь с руководителем рабочей группы.

• Согласуйте техническое задание.

• Согласуйте смету расходов на оплату услуг (настаивайте на фиксированной предельной сумме).

• Согласуйте состав рабочей группы и график работы.

• Консультанты должны допускаться к работе только после подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях).

• Определите дату предоставления отчета о проделанной работе.

• Требуйте также устного отчета (прибегать к услугам вашего постоянного аудитора вовсе не обязательно).

Приобретение компаний за рубежом

Выбор страны с учетом следующих факторов:

• политическая стабильность:

– гражданские волнения,

– конфликты на национальной почве,

– локальные вооруженные конфликты;

• культурные и социальные особенности:

– дискриминация иностранных собственников,

– языки, используемые для общения,

– образовательные стандарты,

– отношения в среде наемных работников,

– средства и услуги связи,

– отношение к иностранцам,

– безопасность иностранных граждан;

• законодательство:

– ограничения в отношении собственности на акции,

– необходимость одобрения со стороны государственных органов,

– антимонопольное законодательство,

– валютный контроль,

– трудовое законодательство,

– требования к отчетности компаний;

• налогообложение и репатриация средств:

– уровень налоговых ставок,

– налоговое стимулирование,

– налоги, взимаемые у источника,

– соглашения об избежании двойного налогообложения,

– политика в отношении репатриации доходов и капитала.

Остановившись на какой-либо из стран:

• ограничьте дальнейший выбор известными вам секторами рынка и/или видами деятельности;

• установите наличие приемлемых для вас кандидатов на приобретение;

• выясните наиболее вероятную цену приобретения;

• из числа резидентов данной страны выберите себе партнера в качестве миноритарного инвестора;

• информацию об интересующих вас компаниях можно получить в банках соответствующих стран, имеющих представительства в вашей стране;

• подберите себе консультантов: