Книга "Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Созданный для воздействия на собеседника в таких вот экстренных ситуациях лифт-тест обнаруживает еще одно важное свойство. Полно и кратко сформулированная основная мысль служит путеводной нитью и в самых обычных ситуациях, когда время для разговора не сокращается. Сбить человека, вооруженного лифт-тестом, гораздо труднее, чем того, кто полно и последовательно подготовил свои предложения.

Однако простота этого метода обманчива. Есть несколько типичных трудностей, с которыми сталкиваются многие, начиная его использовать. Основные:

• какую идею сделать главной;

• как отобрать данные.

Приведу случай, который я наблюдала как-то, оторвавшись ненадолго от написания этой главы для участия в собрании правления дачного кооператива. Вообще, начиная эту книгу, я приготовила множество примеров — из тренингов, деловых переговоров, любимых книг. Однако жизнь подбрасывает мне еще более интересные и уж точно актуальные примеры.

Итак, перед правлением в количестве 10 человек, собравшихся субботним утром и только что договорившихся соблюдать регламент, возник юноша — представитель компании — интернет- провайдера.

— Что у Вас? — спросил его ведущий.

— Нам нужно место под оборудование, — несколько неожиданно (особенно для тех, кто впервые слышал о проведении в поселке Интернета) сказал юноша.

Следующее слово он смог вставить минут через 10, потому что одновременно раздались вопросы 7–8 человек, в разной степени знакомых с темой:

• Сколько это будет стоить?

• Что у вас за компания?

• Это тот вариант, про который говорили, что делают те, кто хочет?

• Какова цена вопроса в целом?

• Что вы предлагаете в сравнении с конкурентами?

• Как будут подключаться остальные?

• Какие остальные? Сколько вообще нужно человек для начала?

• А вы оптоволокно можете поверху провести?

• А тарификация какая будет?

• Вы Wi-Fi сможете сделать для тех, кому большие объемы не нужны? И далее.

Параллельно вопросам сыпались ответы:

— В помещение охраны оборудование ставить нельзя! — мгновенно отреагировал на вопрос юноши комендант поселка, отвечающий за безопасность.

— Никаких договоров с юридическим лицом! — на всякий случай заявила бухгалтер.

Юноша, вероятно, мысленно находился в своем виртуальном мире, так как реагировал на вопросы спокойно и отстраненно. По ведомой только ему логике он вычленял из общего потока вопросы и пытался на них ответить. Что, впрочем, было неважно, его все равно никто не слушал.

Забегая вперед, скажу, что не удалось бы ему ответить на вопросы и рассказать о своем замечательном предложении, если бы не горячая поддержка сторонников проведения Интернета, которые перехватили инициативу и донесли до остальных лиц, принимающих решение, что:

• это единственная компания, которая может обеспечить Интернет в нашем лесу, — остальные здесь не ловят;

• для начала проекта нужно 10 абонентов, а остальные смогут подключиться, когда захотят, за ту же сумму в 30 тысяч;

• от товарищества нужно только разрешение на установку оборудования и место под оборудование и ничего больше — все делается за счет физических лиц, участвующих в проекте;

• оптоволокно можно тянуть любым способом — под землей, по столбам и комбинированно.

А я вдруг поняла, что эта беседа, которая отнимала у моей книги драгоценное время и огорчала своей бессмысленностью, на самом деле — просто подарок судьбы. Я начала на обороте их договора быстро записывать и сам разговор, и то, что представитель интернет-компании мог бы сказать, если бы владел лифт- тестом.

У меня получилось что-то вроде:

«Наше оборудование технически обеспечивает высокоскоростной Интернет в вашей местности, что и отличает нашу компанию. Для старта нужно 10 абонентов (столько заявок уже есть) и согласие правления на размещение нашего оборудования. Я пришел, чтобы рассказать вам об этой возможности».

Я проверила — чтение занимает 14 секунд. Мне кажется, это дало бы ему шанс.

Давайте еще немного потренируемся на бытовом примере.

Вы хотите рассказать супруге о месте для отпуска, которое нашли после длительных поисков. Трудность в том, что она мечтает о пляже и плавании, а вы — о тишине и рыбалке. Найденное место — практически идеальное. Вы заготовили речь со множеством аргументов:

"Послушай, надо уже определяться с путевками, до отпуска осталось мало времени. Мы пересмотрели массу мест — получается, что на море везде шумно, а в лесных речках не так хорошо плавать. Посмотри, какое место я нашел. Это пансионат на горном озере. Там деревянные домики, можно готовить самим, но есть и ресторан. Народу немного — весь пансионат на 50 человек. Озеро очень чистое и теплое. Из пансионата есть выход на песчаный пляж, и там же можно взять лодку и отплыть в сторону к камышам для рыбалки. Если захотим, можем доехать туда на машине, тогда еще сможем поездить вокруг — там очень красивые места, рядом есть старинный монастырь. А можем поехать на поезде. К тому же недорого…"

Все, что вы говорите, важно. Любой из этих аргументов может оказаться решающим. Но речь длинная, и в любой момент вас могут прервать с уточнениями. «На море не везде шумно», — могут возразить вам после второй фразы. «А как мы туда доберемся? А там не холодно?» — зададут преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим.

Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают.

Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть.

Все! Остальное — комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня.

«Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпуска. Давай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам».

Ошибки в формулировке лифт-теста

1. Избыточная информация.

Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все-таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы можем выбирать: деревянные домики с кухней или ресторан, поехать машиной и везде ездить или поездом, а еще есть пляж и камыши для рыбалки, вода теплая, и все недорого».

Выбирайте одну основную идею и яркие слова, чтобы ее осветить.

2. Основная идея непривлекательна.