Книга Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин

2 этап

Ниже приведена таблица, которую вам необходимо заполнить. В ней предлагается написать конкретные действия, которые вы совершили на пути к своей мечте в разные отрезки времени, а также оценить их эффективность по 10-балльной шкале, где 1 – это минимальная эффективность, а 10 – максимальная. Оценка выставляется в зависимости от того, насколько каждое конкретное действие приблизило вас к цели.

При этом нежелательно, чтобы оставались пустые строки. Даже если, например, вчера вы не сделали ничего важного в контексте движения к мечте. Вы можете заполнить графу любым событием из жизни: почистил зубы, посмотрел фильм, – но оценить его минимально, в 1, 2 или 3 балла.

Рассчитайте среднюю эффективность действий по каждому временному отрезку. Мы надеемся, это поможет вам взглянуть на свою жизнь со стороны, проанализировать собственную активность на пути к достижению поставленной цели.

Если средний балл очень низкий, это станет сигналом, что ваши действия малоэффективны и, возможно, стоит что-то пересмотреть в своей деятельности. Если же балл близок к 10 или составляет 10, то, на наш взгляд, вы где-то слукавили и прибавили себе лишние баллы. Конечно, каждое наше действие должно быть максимально эффективным, но в реальности все мы допускаем ошибки, отдаляющие нас от мечты, и идеальное движение по линии жизни вряд ли возможно. Так что если ваш средний балл почти равен 10, рекомендуется выполнить упражнение еще раз и быть при этом строже и самокритичнее.

Главный урок этого упражнения сводится к тому, что жизнь – это движение. Мы двигаемся вперед за счет конкретных действий и поступков. Так что хватит убегать, пора уже к чему-то приближаться.

Хороший аккаунт всегда знает цифру плана

Насколько я успешен? Ровно настолько, насколько выполнен план и достигнута поставленная цель.

Можно иметь популярность среди коллег в офисе, быть желанным гостем на любой корпоративной вечеринке, пользоваться вниманием противоположного пола. Но даже неистощимые запасы веселья и обаяния не спасут от возможного увольнения, если вы не выполняете план.

Настоящий успех – это всегда реальный результат, выражающийся в конкретном количестве заработанных денег, показателях выполнения плана.

Хороший аккаунт всегда знает, сколько должен заработать и как будет выполнять план.

Все люди разные. Клиенты – это люди

Выполнение плана напрямую зависит от того, удалось ли вам выстроить отношения с клиентами.

Чтобы они были успешными, необходимо понимать главное: все люди разные и, соответственно, клиенты тоже. Клиент может мыслить по-своему, любить и ненавидеть иначе, чем вы. Ваша задача – выяснить, кто перед вами, в чем логика его поступков, какова его жизненная философия, чего он ждет от вас или от мероприятия.

Одним клиентам важен бюджет, другие особое внимание уделяют общей концепции мероприятия, третьих волнует, что скажет их руководство и как оно оценит тот или иной элемент.

Чтобы найти общий язык с любым клиентом, необходимо быть гибким, пластичным. Мы называем это «принцип улыбающегося пластилина».

Первые пять минут личной встречи с клиентом (особенно если это первая встреча), безусловно, очень важны. От них во многом зависят ваши дальнейшие взаимоотношения. Чтобы придать этому движению верное направление, главная ваша задача в эти первые пять минут – улыбаться! Однако это не просто улыбка, а прикрытие для внутренней работы, которую вы ведете в течение всей первой встречи, анализируя слова и поведение клиента, стараясь понять, кто перед вами и чего он действительно хочет. Все это необходимо, чтобы принять нужную форму, которую ждет от вас клиент.

Вы из самолюбия можете заартачиться и спросить: «А почему именно я должен быть гибким, как пластилин?» Если вы работаете на конкурентном рынке, то ответ прост: клиент никогда не будет меняться вам в угоду. Не проявляя гибкости, вы резко ограничите свой рынок. Когда вы начинаете работу с клиентом с мысли «Я такой, какой есть, и ни под кого не буду подстраиваться», вас могут отвергнуть. Причина именно в том, что вы другой и не соответствуете потребностям клиента. Если вы используете наш подход и проявите гибкость, то значительно расширите для себя рынок.

Я уверен, что можно найти подход к любому человеку, потому что выстраивание отношений – это технология. Вы либо пользуетесь ею, либо нет.

Здесь я бы хотел поставить точку в рассуждениях на тему, является ли такой подход, с одной стороны, манипуляцией, а с другой – беспринципным пресмыкательством, граничащим с потерей самоуважения.

Нам иногда кажется, что принятие клиента – это сделка с совестью и предательство собственного «я». «Почему я должен быть гибким?» – возмущаетесь вы. Не должны! Но давайте подумаем. Если разобрать каждый конкретный случай, то у клиента тоже есть своя логика. Поняв ее (в чем и состоит ваша задача и чему посвящена эта книга), вы сможете понять и его поведение. Но часто наше эго не позволяет даже попытаться это сделать. И мы теряем деньги, теряем мечту – усложняем себе путь. Бывает такое, что клиент, уж простите, не очень умен? Да! Но убедитесь, что это не мнение вашего эго, а ваш собственный взгляд на вещи. Только после этого осознанно, а не под влиянием эмоций, примите решение не работать с клиентом! Как ни странно, такой вариант действительно возможен.

В «Подъёжиках» за 14 лет было реализовано более 1200 проектов, в ходе которых приходилось общаться с более чем 300 разными клиентами. И за все эти годы только два раза логика клиентов нам по-настоящему не понравилась и мы осознанно не захотели с ними работать. При этом я никогда не чувствовал себя униженным, оскорбленным, раздавленным, опозоренным и т. д.

Принцип бизнес-гибкости, как говорилось выше, получил в «Подъёжиках» особое название: «Принцип улыбающегося пластилина».