Книга Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно быть обилия слов и словосочетаний «мы», «наша компания», «мы делаем», «наши специалисты» и т. д. Клиентам неинтересна информация о вашей компании. Покупателям скучно это читать. Им хочется узнать про быстрые решения своих проблем и задач, придумать оптимальные пути достижения целей. В пресс-релизах, коммерческих приложениях, на слайдах, в листовках и статьях, в контекстной рекламе не надо писать «мы умеем», «мы делаем», «мы великие», «мы прекрасные», «наша компания то, наша компания се» и т. п.

Основную ошибку большинства рекламных текстов и коммерческих предложений можно сформулировать так: «Мы ничего не продаем – мы просто хвастаемся».

Поэтому посвятите одну страничку сайта разделу «О компании» и хвастайтесь в пределах этого пространства. Хотя даже на этой страничке вместо использования привычных речевых конструкций лучше каждую фразу оформить по шаблону «Почему мы…» и перечислить выгоды клиента от сотрудничества именно с вами, а не с вашими конкурентами.

По опыту, всего лишь 1 % посетителей сайта заходят на страницы «Отзывы», «Опыт», «Сертификаты». Анализ статистики большинства сайтов подтверждает, что разделы «О компании» читают менее 5 % посетителей страницы основной услуги. Большинство людей поверят вам на слово. Потенциальные заказчики чаще всего не смотрят ни на сертификаты, ни на отзывы. Есть отдельные дотошные люди, которые выяснят все, вплоть до уплаты налогов, но их единицы. Большинство покупателей удовлетворяются меньшим.

Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо говорить о его проблемах, целях и задачах. И все фразы надо формулировать исходя из выгоды клиента, чтобы он читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!» Вам надо мыслить проблемами клиента и смотреть на ваше предложение его глазами.

Например, одна из слушательниц курса «Мастерская практического маркетинга» рассказала, как выиграла тендер на оказание услуги с ценой на 30 % выше цены всех остальных конкурентов. Директор выбрал ее компанию только потому, что она оказалась единственным участником тендера, который описал выгоды клиента, указал, что заказчик получит в результате сотрудничества, дал лучшую на рынке гарантию. Поэтому для покупателя цена оказалась совсем незначима. Потенциальному заказчику, по сути, не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой, и клиент им совсем не важен.

Задание

Откройте ваш сайт, вашу печатную рекламу или коммерческое предложение прямо сейчас. Попробуйте найти описание выгод клиента от покупки вашего товара или услуги. Если этого нет – перепишите ваши тексты.

• Замените каждое «мы» и «наша компания» на «вы получите».

• Исходите из выбора заказчика – напишите в своей рекламе, зачем клиенту покупать именно у вас и прямо сейчас.

• Перечислите ваши конкурентные преимущества – почему покупатель должен отдать свои деньги именно вам.

• Дайте клиенту весомый мотив сделать покупку немедленно.

• Постарайтесь ответить на возможные возражения ваших заказчиков.

• Обоснуйте цену и дайте гарантии.

Исправьте свои ошибки, и эффективность ваших рекламных текстов и коммерческих предложений вырастет в несколько раз совершенно бесплатно!

Что рассказать своим клиентам?

Принимая решение купить, клиенты, как правило, действуют исходя из эмоций («Хочу!»), а потом объясняют покупку себе и окружающим разумными доводами. Если у вас хороший маркетинг, вы рассказываете вашим клиентам, какие рациональные причины оправдывают их эмоциональное желание купить ваш товар/услугу.

Рациональные причины находятся в известном треугольнике «быстро, дешево, качественно – выбирайте любые два». Сразу в три обещания никто не поверит, это выглядит как мошенничество. Если вы гарантируете выполнение двух обязательств, то легко станете лидером вашего рынка. Например, Макдоналдс гарантирует «быстро и дешево», не претендуя на «высокую кухню». Или экспресс-химчистка обещает «быстро и качественно», но берет дорого. Люди часто готовы доплатить за скорость.

Обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.

Ваш клиент хочет:

• решить проблему полностью;

• не тратить свое время;

• получить именно то, что он хочет, а не то, что у вас есть;

• получить это там, где он хочет, и тогда, когда он хочет;

• сделать минимум действий и решений для получения желаемого.

Опишите в вашем УТП, как эти желания клиента исполнятся, если он выберет именно вашу компанию.

Резюме

1. Составьте много разных УТП – по одному для каждой группы товаров (услуг) на каждую вашу ЦА.

2. Дайте в УТП одно рациональное обещание и обязательно эмоционально «зацепите» клиента.

3. Сделайте рекламу с описанием выгод и результатов клиента от покупки вашего товара или услуги.

Глава 4

Клиентоориентированность. Точки контакта. Как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие места»

Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы?

Как на сайте, так и при личном взаимодействии любой контакт с вашей компанией либо мешает покупке, либо усиливает желание купить, продвигает клиента к оплате вашего товара (услуги).

Задание

Опишите подробно, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения у него потребности или желания до зачисления денег на ваш расчетный счет и отгрузки покупателю товара (получения клиентом услуги).

Например:

1. Возникло у клиента желание купить ваш товар/услугу – почему, где и когда такое желание или потребность возникает?

2. Клиент вбивает название товара/услуги в поиск в «Яндексе» (консультируется со знакомыми, идет в магазин) – как он вас находит?

3. Клиент читает/видит/слышит вашу рекламу и сравнивает ее с рекламой конкурентов. Что он сравнивает?

4. Клиент выбирает вас – как и почему?

5. Клиент звонит по вашему телефону – легко ли дозвониться?

6. Клиент задает уточняющие вопросы – какие? Как с ним разговаривают и что отвечают?

7. Клиент приезжает к вам в офис – легко ли добраться до вас?

8. Клиент заключает договор с вами – это просто и быстро?

9. Клиент платит деньги – нет ли здесь проблем с очередями или закрытой кассой?

10. Клиент получает товар/услугу.

Любое соприкосновение клиента с вашей компанией называется «точкой контакта». Вам надо прописать все ваши точки контакта с покупателями, начиная с названия вашей компании, товара или услуги. Посмотрите на взаимодействие и производимое на клиента впечатление, поставьте оценку и сразу запишите, что можно улучшить.