Книга Чувство вины в рекламе. Как побудить клиентов к покупке - Алексей Иванов

Специалисты по прямым почтовым рассылкам утверждают, что при отправке писем во второй и третий раз на них приходит в два раза больше ответов, чем после отправки первого письма. Иногда эта цифра еще выше[4].

Обычный почтовый конверт – необычный возбудитель комплекса вины

Поделюсь еще одной маленькой хитростью, которая может вам пригодиться при организации почтовой рассылки. Этот трюк увеличивает количество откликнувшихся людей на 3040 % и также построен на эмоции, которую мы разбираем.

Вот отрывок из письма, которое читает ваш потенциальный заказчик:

Как вы видите, уважаемый Иван Иванович, то, что я предлагаю вам – это возможность недорого арендовать помещение магазина на знаменитой «Горбушке».

Такой шанс выпадает лишь раз в жизни. Я надеюсь, что вы им воспользуетесь.

Но если нет, то напишите мне и подтвердите, что вы не сможете стать арендатором в настоящее время. В этом случае я уже не буду считать себя связанным какими-либо обязательствами перед вами и волен сделать это выгодное предложение кому-то еще.

Я прилагаю конверт с моим собственным адресом и даже уже приклеенной маркой, поскольку (каким бы ни было ваше решение) мне важно узнать ваш ответ прямо сейчас.

Пожалуйста, ответьте сегодня!

Этот текст содержит ряд серьезных уроков. Во-первых, раз вы потрудились вложить отдельный конверт, заполнить адрес доставки и наклеить марку, то человек уже почувствует себя обязанным вам за эти хлопоты.

Во-вторых, вы дали понять, что вашим предложением воспользуется какой-то другой счастливчик, если Иван Иванович откажется.

В-третьих, если вы стимулировали человека, который не собирался у вас ничего покупать, к тому, чтобы он вам об этом все-таки написал, то число ваших заказов гарантированно вырастет.

Знаете, почему?

Вот что случится, когда потенциальный заказчик возьмет в руки ручку и листок бумаги, чтобы написать вам об отказе. Ход его мыслей будет примерно следующим: «Раз уж я все равно решился что-то ответить и трачу на это время, то может мне стоит и согласиться, а?» В результате число заказов вырастет примерно на треть. Это проверено.

Прирожденные мастера

Ну, а самыми большими мастерами по культивированию чувства вины являются политики, женщины и, несомненно, наши дети. Попробуйте проанализировать с этой точки зрения детские слова, просьбы, действия. Малыши вряд ли смогут это сами объяснить. Но они поступают интуитивно совершенно верно и психологически просто филигранно.

При отправке писем во второй и третий раз на них приходит в два раза больше ответов, чем после отправки первого письма.

Вот и закончить эту мини-книгу мне хочется словами своего ребёнка: «Папа, хватит работать по вечерам. Ты хочешь меня воспитать полоской света из-под двери своего кабинета?». Противоядия от таких слов у меня нет. Я сдаюсь без боя. Отставляю клавиатуру и выключаю компьютер.

Мы идем смотреть «Рататуя».

Об авторе

Иванов Алексей Николаевич – выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната № 18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физ.-мат. наук. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).

Автор слоганов: «Хорошо иметь домик в деревне», «Савинов – карамельная страна», «NUTS – крепкий орешек» и других.

В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж «МастерУм», mastermind.ru.

Колумнист журнала «Свой бизнес».

Эксперт журнала «Генеральный директор».

Его перу принадлежат 7 книг: «Бесплатная реклама», «Здравому смыслу вопреки», «Волшебный пинок», «Не может быть», «Зависть и другие вечные двигатели рекламы», «Как придумать идею, если вы не Огилви», «Реклама: игра на эмоциях».

По мнению журнала Forbes, «Алексей Иванов просто объясняет сложные вещи в рекламе… Обилие примеров и легкость языка делают его книги бестселлерами».

Автор просит присылать замечания, предложения и мнения о книге на адрес ai@ mastermind.ru, а также приглашает посетить веб-сайт креативного агентства «МастерУм» mastermind.ru.