Книга Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - Николай Иванов

Прислушиваясь к клиенту, вы всегда сможете использовать подходящий инструмент, который работает только с этим клиентом здесь и сейчас. Если он произносит слова, связанные с органами чувств («мягко», «жестко», «приятно», «быстро» и т. д.), это верный признак того, что ему необходим комфорт. Пользуйтесь этим и обещайте именно то, что нужно вашему покупателю.

Что касается статусных клиентов, особенность их поведения проявляется в желании узнать о вашей деятельности как можно больше: кто прибегал к вашим услугам, когда, остался ли доволен результатом. Главная цель статусных покупателей – получение информации о том, используют ли ваш товар влиятельные люди или компании. Так, подросток покупает кроссовки «Джордан», потому что считает, что в них он будет играть в баскетбол как Джордан. Ощущение собственной значимости и превосходства довлеет над этими людьми. Чтобы заключить сделку, вам необходимо подчеркивать это. Кстати, цену следует ставить выше, чем у конкурентов, иначе клиенты могут усомниться в высоком статусе вашего товара или услуги.

Размышляя об особом подходе к статусным клиентам, мне вспоминается анекдот из 90-х. Встречаются двое новых русских. «Я тут часы купил за 1500 долларов!» – «Хм… Это все ерунда, я точно такие же купил за 2000…»

Как люди воспринимают окружающий мир

Одни люди предпочитают слышать, другие – видеть, третьи – чувствовать. Их называют соответственно аудиалами, визуалами и кинестетиками. Выделяют еще один тип – дискрет. Это редко встречающийся тип людей, которые предпочитают логические выводы, цифры и рассуждения. Считается, что дискретами не рождаются, а становятся.

Очень важно на ранней стадии общения определить, к какому типу относится собеседник. От этого во многом зависит, сможете ли вы убедить его в чем-либо и будете ли вы правильно поняты.

Аудиалов, визуалов и кинестетиков отличить достаточно просто. Вы можете убедиться в этом сами. Зайдите в ближайший гипермаркет и обратите внимание, как люди выбирают на полке товары. Кто-то открывает баночку с шампунем и нюхает содержимое или сжимает пачку бумажных салфеток (кинестетик). Другие быстро пробегают глазами по полке, выбирают товар и кладут его в корзину (визуал). Третьи берут упаковку, скажем, сухого завтрака, подносят к уху и трясут ее, слушая, как шарики там шумят (аудиалы).

Во время публичных выступлений не зря профессиональный лектор старается воздействовать на все три типа: он преподносит материал устно, сопровождает его слайдами, дополняет раздаточными материалами.

Следует учесть, что в природе нет чистого типа. Если вы аудиал, это вовсе не означает, что цвет и запах для вас ничего не значат. Это говорит о том, что один канал у вас более развит.

Итак, как же определить тот или иной тип и как правильно общаться с разными людьми?

Визуалы больше любят записывать, строить графики и рисовать картинки вместо того, чтобы слушать. Они запомнят то, что было написано, даже если прочитают это всего один раз. Соответственно, слушать для них – непростое занятие. Они легко запоминают лица и места, используя воображение, и редко теряются в новой обстановке.

Отличить их от других типов легко. Во время общения обращайте внимание на поведение и на то, что они говорят. В речи доминируют такие слова и фразы, как «смотри», «видишь», «как это будет выглядеть» и т. д. Внешне они опрятны и аккуратны. Рабочий стол и кабинет убраны, вы не увидите там никакого бардака. В общем, для этих людей важны картинка, яркие ощущения, смена деятельности. Это активная публика. Они много говорят, часто не дослушивают собеседника.

Советы по эффективному общению с визуалами:

• используйте графики, диаграммы, иллюстрации или другие наглядные способы представления информации;

• вручайте раздаточные материалы на семинарах, лекциях и презентациях. Оставляйте в них пустые места для заметок;

• текстовую информацию дополняйте иллюстрациями, когда это возможно, а также используйте жирный шрифт, подчеркивания, цветовое выделение слов или фраз;

• во время общения поддерживайте зрительный контакт.

Если вы продаете автомобиль визуалу, придайте особое значение внешнему состоянию товара. Отполированный кузов, чистый салон и даже шины должны быть вымыты. Как говорят в профессиональной среде, нужно «навести губы». Это, кстати, относится не только к подержанным автомобилям.

Аудиалы часто говорят о себе и одновременно внимательны к вам, когда вы говорите. Для них может быть сложно читать и что-то записывать. Им проще с вами пообщаться, а свои мысли записать на диктофон. Чтобы понять, что перед вам аудиал, необходимо задавать вопросы и слушать ключевые слова. Если человек описывает что-то с помощью слов «слышал», «это звучит как», «тихо», «громко» и т. д., перед вами аудиал.

Кстати, у этих людей проблемы с запоминанием визуальной информации – обстановки в доме, внешнего вида людей, лиц, маршрутов.

Поэтому имейте в виду – если вы хотите что-то объяснить, картинки и графики не помогут.

Чтобы общение с аудиалом было максимально эффективным и комфортным, придерживайтесь следующих правил:

• коротко объясните, о чем собираетесь говорить. В конце подведите итог;

• чтобы убедиться, что собеседник правильно вас понял, попросите повторить то, что вы сказали;

• используйте в своей речи больше слов, связанных со звуками: «слушай», «скажи», «спроси», «тихо», «громко» и т. д.;

• обращайте внимание собеседника на окружающие звуки и чаще говорите о своих ощущениях – так вы вызовете доверие;

• старайтесь говорить спокойным тоном, используйте в речи больше приятных слов. Аудиалы это любят;

• если вы обсуждаете важный вопрос, лучше, чтобы не было никаких посторонних звуков.

Вот пример: если вы продаете автомобиль и знаете, что ваш потенциальный покупатель аудиал, обратите его внимание на звук двигателя, мощность и качество звучания аудиосистемы.

Кинестетики лучше воспринимают мир через ощущения, запахи, вкусы. У них развиты интуиция и органы чувств. Они спокойны, рассудительны, хотят во всем разобраться, все пропустить через себя. Любят комфорт и стабильность. Поэтому, если вы хотите вовлечь в изменения кинестетика, нужно это делать последовательно и осторожно.

Как отличить кинестетика? В начале раздела я уже писал о том, что в магазине при выборе товара ему важно понюхать его, потрогать, потрясти. То есть нужно ощутить товар. Во время разговора такой человек говорит «я чувствую», «я переживаю», «спокойно», «беспокоит» и другие слова, ориентированные на чувства.

Кинестетики предпочитают мягкую, комфортную одежду. Часто выглядят неряшливо.