Книга Джон Рокфеллер. Промышленник и филантроп - Аллан Невинс

Однако различные дистрибьюторы, работавшие на трест, даже после того, как эти компании были поглощены и, следовательно, должны были стать послушными агентами «Стандард ойл», проявляли известную независимость, а порой и пугающую безответственность. Например, «Чесс, Кэрли» и «Уотерс Пирс» совершали иногда поступки, шокировавшие менеджеров «Стандард ойл». Две эти компании были созданы сильными, суровыми людьми, которые и впредь хотели продолжать свою старую политику, противились указаниям, а иногда лишь частично и неохотно соглашались выполнять рекомендации и директивы треста. Короче говоря, Пирс и Кэрли были, образно говоря, феодальными баронами, которые приобрели свои владения грубой силой и любили больше приказывать, чем выслушивать приказания. Они принимали самостоятельные решения и претворяли их в жизнь. «Стандард ойл» направила в офисы обеих компаний своих весьма опытных представителей и через них, несомненно, получала информацию о деятельности дистрибьюторов, но трест не был в состоянии контролировать должным образом этих динамичных и неразборчивых в средствах людей. Смягчающим обстоятельством было то, с точки зрения «Стандард ойл», что они добивались большой прибыли.

Трудности в решении различных проблем возникали с другими маркетинговыми агентствами, такими как «Александр Макдональд энд компани» и «Консолидейтед тэнк лайн компани». В 1883 году Рокфеллер написал Пэйну письмо с просьбой выяснить, действительно ли Макдональды продавали нефть по ценам, утвержденным центральными офисами. «Стандард ойл» не была уверена в лояльности «Консолидейтед» до тех пор, пока та не выкупила в 1890 году малые компании. «Стандард ойл» испытывала особые трудности в привлечении этих полунезависимых компаний к партнерству. Они вторгались в сферы интересов друг друга, ссорились из-за квот и цен, постоянно ревновали друг друга.

Шаг за шагом «Стандард ойл» организационно крепла. Политика Рокфеллера заключалась в дружественном поглощении партнерских компаний и сопутствующих маркетинговых агентств, в том, чтобы обходиться без таких торговцев-первопроходцев, как упрямый Кэрли и стареющий Хэнфорд, в реорганизации оптовых продаж территориальных подразделений, целиком контролировавшихся из Кливленда и Нью-Йорка, в придании маркетингу большей организованности и эффективности. К 1890 году, а еще больше к 1895 году эта цель была в основном достигнута. Из основных ассоциированных компаний осталась только «Уотерс Пирс». Внутренний торговый комитет на Бродвее, 26 и в здании «Стандард ойл», выходящем на озеро Эри, давали после 1875 года приказы, которые, за исключением редких случаев, никогда не оспаривались.

К 1882 году «Стандард ойл» располагала 130 оптовыми складами, каждый из которых был оснащен специальным маркетинговым оборудованием. К 1886 году их число увеличилось до 313. Постепенно оно превысило 1000, затем 2000 и 3000, достигнув 3573 в 1906 году.

В 1880–1900 годах нефтебазы продавали, как правило, партии грузов оптовикам, то есть дилерам, которые приобретали их для продажи в розницу под 30-дневный кредит. Фирма, подобная компании Хэнфорда, продавала продукцию непосредственно торговцам в городах Чикаго и Милуоки, а также оптовикам в малых городах и местечках Иллинойса и Висконсина. Большие торговые дома нередко снабжались прямо с предприятий нефтепереработки. Так, например, «Стандард ойл» в Кливленде несколько лет отгружала нефтепродукты и побочные продукты «Маккулох, Маккорд энд компани» в Ла-Кроссе. А торговые агенты, нанимавшиеся принимать заказы на смазочные материалы, иногда также делали заказы на малые партии керосина или бензина.

Прежде Америка не знала ничего, подобного тщательно отлаженному механизму оптовой продажи и маклерства в отношении промышленной продукции. Густавус Ф. Свифт показал предпринимателям в сфере мясоконсервной промышленности, как создать подобную организацию, но и она не могла сравниться по охвату или эффективности с трестом «Стандард ойл».

Сфера торговли, в которой «Стандард ойл», возможно, испытывала наименьшие трудности в удержании и расширении рынков, были смазочные масла. Компания быстро заняла прочные позиции в снабжении нефтепродуктами железнодорожных и пароходных компаний. В 1899 году она рекламировала в Official Railroad Guide, что ее масла «Галена» использовались на 95 % железнодорожной сетью США, Канады и Мексики. Она гордилась тем, что ее масло для фонарей – лучшее в мире. Судя по заявлениям недоброжелателей треста, железнодорожные компании платили высокую цену за его смазочные материалы потому, что, если бы они покупали масла у конкурентов, «Стандард ойл» отказала бы им во фрахте. Однако, с точки зрения «Стандард ойл», железнодорожные компании покупали масла «Галена» потому, что они давали больше эффекта за меньшие деньги. Эти масла обычно продавались с трех– или пятилетней гарантией. Их расход на милю железнодорожного пути, пройденную поездом, не превышал, а то и падал ниже, чем расход масел, использовавшихся ранее.

Здесь можно заметить, что около 1887 года два двигателя внутреннего сгорания, изготовленные на заводе Отто в Германии, были доставлены в Америку. Один – для «Крэмп шипбилдинг ярдс» в Филадельфии, другой – для «Детройт шипбилдинг компани». Они привлекли внимание Рокфеллера не только потому, что использовали бензин, но также потому, что поставили новые проблемы в сфере производства смазочных материалов. Завод Отто рекомендовал для двигателя касторовое масло, но оно засоряло механизм. В Детройт направили эксперта «Стандард ойл» по смазочным материалам Джорджа А. Берка, первого высококвалифицированного инженера-механика на службе треста. Он вынул поршни, обмыл их керосином и предложил для использования масло «Ред» № 2, пять галлонов которого привез с собой из Кливленда. «Стандард ойл» гордилась этим маслом. Его удельный вес – 23, вязкость – более 200, температура вспышки – 410 градусов. Масло выжималось из парафина, оно было специально адаптировано к двигателям с высоким внутренним нагревом. Его использование устранило неполадки в моторе Отто.

В течение следующих десяти лет многочисленные двигатели внутреннего сгорания крупных размеров устанавливались на американских заводах, особенно на электростанциях, строительство которых получило широкое распространение. «Стандард ойл» снабжала их бензином или дистиллятом, представлявшим собой нечто среднее между керосином и бензином. Этот рынок смазочных материалов методично расширялся и развивался.

Берк, посещавший один за другим крупные заводы, которые использовали силу пара или нефтепродукты, осматривал машинное оборудование, чертил схемы и рекомендовал соответствовавшие масла. В начале 90-х годов он организовал школу торговых агентов, обучая их в течение трех – шести месяцев практике правильного использования масел и затем направляя их изучать оборудование заводов, чертить диаграммы и рекомендовать типы масел. В итоге вскоре увеличилось число заказов «Стандард ойл», клиенты все более были удовлетворены ее услугами. Со временем трест столкнулся с сильной конкуренцией со стороны других производителей масел, а именно: «Валво-лайн», «Пьюер ойл» и «Келлог», которые платили своим экспертам-коммивояжерам (на самом деле специалистам по смазочным материалам) не менее 15 000 долларов в год. Но до 1900 года эти фирмы интересовались главным образом тяжелыми маслами для машинного оборудования, отдавая «Стандард ойл» преимущество в распределении легких масел для двигателей внутреннего сгорания. Когда Генри Форд задействовал свой первый автомобиль, торговый агент «Стандард ойл» Чарльз Росс продал ему канистру масла «Атлантик Ред», которое Форд нашел великолепным. Совершенствование масел не отставало от развития двигателей внутреннего сгорания, ибо Рокфеллер и его партнеры следили за этим.