Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Это история про человека, который думал, что ему ничего не надо, и поэтому не предпринимал никаких действий. А когда он понял, что ему надо, то было уже поздно.

В данной истории давите на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.

• История про героя

Расскажите не просто историю про то, как кому помог ваш продукт, а о том, какими качествами надо обладать, чтобы получить результат от вашего продукта. Данная история должна состоять из восхваления таких качеств, как решительность, самостоятельность, желание быть первым, умение тратить деньги, умение занимать деньги (если это нужно), отсутствие боязни далеких поездок, страсть к обучению, безусловное доверие к вам как к продавцу, умение идти против окружающих.

Идеальная продолжительность такой истории около двух минут.

• Использование нецензурных выражений

Использовать бранные слова можно не всегда и не везде. Однако только таким образом вы можете определить, готовы ли воспринимать вас люди таким, какой вы есть, и готовы ли они доверять вам и следовать за вами, несмотря ни на что.

• Нестандартный внешний вид

В какой-то момент времени появитесь перед слушателями не в той одежде, в которой вас привыкли видеть. В результате аудитория тут же поляризуется, причем независимо от того, знали ли вас люди до этого раньше или нет.

• Личное окружение

• Резкая смена шаблона поведения или переход на другой язык

Если вы чувствуете, что все ваши слова пролетают мимо аудитории, то резко смените шаблон разговора. Это поможет вам достучаться до людей. Причем не важно, перейдете ли вы с русского языка на английский или же с литературного русского на обычный матерный.

• Цинизм

Данный элемент работает особенно хорошо в медицинской сфере.

• Анекдоты в тему или высмеивание определенных людей

Анекдоты, помогающие вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию. Однако именно поляризация поможет вам проводить продажи более эффективно.

Экспертный блок

В экспертном блоке расскажите про себя и про то, как вы стали экспертом. Правильный экспертный блок должен включать в себя:

• Историю о том, как вы стали экспертом

Добавьте в этот рассказ свою ключевую историю.

• Перечисление книг и статей, написанных вами

Чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, составьте из него историю, а затем вставьте ее в свое продающее выступление. Например,

– Кстати, такой-то факт описан в моей книге, в третьей главе на 28 странице.

Или:

– В данный момент абсолютно нет времени на более подробное рассмотрение этой темы. Поэтому те, кому интересно, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа.

Даже если вы являетесь очень скромным человеком, то все равно обязаны знать, что в случае с экспертностью хвастаться всегда лучше, чем молчать.

• Перечисление людей, являющихся вашими друзьями в профессиональном плане

Ими могут быть признанные эксперты в вашей теме, «звезды» в вашей теме и «звезды», не имеющие отношения к вашей теме.

• Перечисление ваших дипломов и наград

Представленные дипломы и награды должны иметь отношение к вашему профессионализму.

• Перечисление ваших учителей

Учителя, о которых вы будете рассказывать своей аудитории, должны быть либо «звездами» в вашей теме, либо признанными экспертами в ней.

Продающий блок

Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.

• Обработка возражений

В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.

Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.

Чаще всего встречаются возражения:

• по цене

Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

• техническим условиям

В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:

– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.

Ответьте этому человеку следующее:

– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?

Если человек согласится, то скажите ему:

– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.

И уже при личном общении донесите до него простую мысль:

– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?

При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.

• Оффер

Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.

Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.

Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.

• Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.