Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Предположим, что вы ведете этот разговор со своим тоненьким голоском, находящимся в вашей голове. По большей части он идет из подсознания. Как вы знаете – это то место, где лежат в полудреме ваши воспоминания о победах и поражениях. Я не знаю, шепчет ли этот голосок у бегающих повсюду собак, ведут ли они с ним такие же дебаты, как это делают люди. Вы знаете, какого рода разговор я имею в виду, – сознательный голос (СГ) говорит: «Я собираюсь посетить сегодня пять новых перспективных потребителей». А тоненький голосок (ТГ) говорит: «А что, если я им не понравлюсь?» СГ: «Так или иначе я собираюсь сделать это». ТГ: «Ты мог бы сделать сегодня больше бумажной работы, а к тем потребителям пойти завтра». Вы прекрасно знакомы с этой программой.

Большинство людей относятся к категории подсознательно мыслящих. Это значит, что тоненький голосок подсознательного страха и картин прошлого и логический сознательный голос настоящего оказываются равноправными. Такой человек верит всему, что говорит тоненький голосок, – хорошему и плохому. Для него этот тоненький голосок является реальностью! Он никогда не воспользуется моментом усомниться в обоснованности информации этого тоненького голоска и поэтому просто не размышляет. Такие люди действуют как бы на автопилоте. Когда они оказываются лицом к лицу с какой-нибудь благоприятной возможностью для роста и им следовало бы ухватиться за эту возможность или бросить себе вызов, тоненький голосок начинает свою болтовню, после чего они находят любую причину, чтобы избежать ответственности и возможного дискомфорта.

То, прислушиваетесь вы или нет к этому тоненькому голоску, имеет решающее значение. Поскольку нам придется многократно ссылаться на этот голосок, то, для того чтобы облегчить его понимание, посмотрите приведенный на следующей странице цикл успеха торговых собак.

Великие торговые собаки имеют очень простой цикл. ПЕРВЫМ ШАГОМ в этом цикле является поиск благоприятной возможности. Другими словами, они ищут человека, который бросил бы им мяч. Они не сидят в углу в ожидании, пока кто-нибудь предложит им это. Когда много лет тому назад я решил, что хочу сделать много денег в сфере сбыта, я решил спросить своего менеджера, могу ли открыть новую территорию. Если бы я стал ждать, то, возможно, ждал бы и до сих пор. Великие торговые собаки не ждут, когда кто-нибудь даст им кость, предложит продвижение по службе и преподнесет им подарок. Они активно ищут этого угощения – рано или поздно они откопают его. Я откопал Гавайские острова Мауи и Большой Остров как мою «новую» территорию. Неплохо! Между прочим, чем больше вы ищете благоприятных возможностей, тем лучше будете их определять. После года продаж я начал замечать варианты использования счетных машин для бизнеса, размеры компаний, которые имели тенденцию их покупать, и способы их эксплуатации. Многие другие отправились в те же места, но так никогда и не «увидели» этой благоприятной возможности. Я же сделал их территорией номер 1 в данном регионе.

ВТОРЫМ ШАГОМ является часть, которая называется «СОЗДАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ». Это означает, что, как только собака видит человека, бьющего по мячу, тоненький голосок внутри нее говорит: «Я могу заставить этого человека побросать мяч для меня». Или у нас, людей, это звучало бы так: «Я способен на это, у меня есть ресурсы, я могу рассчитать, как это сделать». Майкл Делл, еще когда был в колледже, видел рынок в упорядоченных компьютерных системах, ориентированных на продажу, и говорил: «Я могу сделать это, не выходя из своей спальни».

Один мой друг здесь, в Тахо, весной и летом переворачивал все вверх дном ради контрактов и строительных участков, а потом выполнял плотницкие работы во время тяжелых снежных зим. Он видел, что город, страна и бизнес платили огромные деньги за уборку снега и не были довольны этим видом обслуживания. Он сказал: «У меня есть это оборудование, простаивающее без всякого дела. Я могу использовать его для того, чтобы расчищать снег». Он подписал несколько «горячих», беспроигрышных контрактов, использовал уже имеющихся работников, чтобы привести в движение это оборудование, а сам всю зиму катался на лыжах.

ТРЕТЬИМ и самым решающим шагом является стадия ВЛАДЕНИЯ: «Я собираюсь это сделать. Я сделаю это. Я уже делаю это!» Собака подбегает к владельцу мяча и начинает свою программу – докучать ему. Майкл Делл выпустил свой первый рекламный пилотный проект. Я переехал на Большой Остров. Мой друг перешел в офис в сити в СаутЛейк-Тахо. Тоненький голосок просто говорит: «Я СДЕЛАЮ ЭТО».

Если это срабатывает, то начинают поступать деньги, потребители счастливы. Они рекомендуют вас другим, поступают еще большие денежные потоки, и сами собой возникают дополнительные благоприятные возможности, и весь цикл повторяется с еще большей скоростью, большим импульсом и большим вознаграждением.

Просто, правда? НЕПРАВДА! Потому что большинство людей колеблются между стадией «я могу» и «я это сделаю». Тоненький голосок иногда побеждает и говорит:

«Я мог бы сделать этот визит сегодня, но не сделаю, потому что не чувствую себя сегодня в нормальном состоянии, и все сорвется»; «Я вижу, что мог бы начать новый рынок с нашими новыми услугами, и знаю, как это сделать, но попробую начать в следующем месяце»; «Я могу сделать сегодня еще один визит по сбыту, но есть кое-какая чепуха, которую нужно сделать, поэтому я приступлю к этому завтра». Звучит знакомо?

Я не думаю, что собаки проходят через все эти ментальные муки, они просто видят благоприятную возможность и сразу перескакивают от «я вижу» к «я сделаю» и «я сделал». Великие торговые собаки являются чемпионами в деле пересечения этой линии, отделяющей нас от «я это делаю». Как вы думаете, почему бизнесмену N удалось сделать так много денег благодаря знаменитой рекламной кампании, утверждающей: «Просто сделай это»? Да потому, что большинство людей НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО! Они рассказывают какую-нибудь славную историю, подходят к этой линии, но тут находят несколько псевдологических причин, чтобы этого не делать, или это отложить, или перенести на другой день, даже если они знают, что «должны это сделать». Следовательно, если они покупают спортивные туфли от Майкла Джордана, то начинают чувствовать себя так, как будто они уже «сделали это».

Это важная деталь относительно того, почему одни собаки могут охотиться, а другие нет. В этом основа успеха и личного развития. Забудьте на какой-то момент о продаже и подумайте о своей жизни. «Я вижу, что есть фонд, который давал постоянную прибыль за последние три года».

«Я в состоянии автоматически вносить туда ежемесячно сотню долларов для долгосрочного инвестирования».

«Но я не могу, потому что не имею достаточно денег даже для того, чтобы оплачивать свои счета», или «Я вижу, что у моей жены был тяжелый день. Она выглядит измученной. Я мог бы найти пять минут и потратить это время на то, чтобы выслушать, как идут у нее дела, и предложить какую-нибудь помощь… Но я слишком устал, слишком занят, сделаю это позже», или даже хуже – «Когда в последний раз она делала это для меня?»

Каждый раз, когда вы так думаете, это незначительное расстояние между вами и тем, чего вы пытаетесь в конечном счете достигнуть – будь то заключение сделки, богатство или прекрасные взаимоотношения, – становится все больше и больше. Между вами и вашими целями образуется стена, которая становится все толще и толще, пока не станет такой толстой, что отверстие в ней можно будет пробить только с помощью динамита.