Книга Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
♦ Планируемое увеличение сбыта. Наладить гарантированный сбыт – хорошая цель. Но ее недостаточно. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. Поэтому для развития предприятия продажи должны увеличиваться. Предположим, Вы поставили перед коммерческим отделом задачу – увеличить продажи на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой Вашей задачей (если она вообще выполнима). Просто на основании того, что она поставлена. И если Вы уверены, что будет решена любая реалистичная задача, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.
Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если создадите профессиональную систему продаж. Следующий вопрос на повестке дня: как выстроить такую систему. Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.
Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
Три компонента системы продаж
Чтобы ее построить, требуется всего три компонента.
♦ Кадры – отобранные, адаптированные и подготовленные по особой технологии.
♦ Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005–2011), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему у них мало Клиентов и доходов.
♦ Управление продажами. Это не что-то виртуальное и абстрактное. Это вполне конкретные должностные обязанности. И выполнять их должны конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.
♦ Административное руководство отделом продаж. Ежедневно, еженедельно и ежемесячно необходимо делать строго определенные вещи. Основных мероприятий по административному управлению двенадцать (см. главу «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях проводятся одно-два из этих мероприятий, да и то случайно. А потом все удивляются, что продажи не идут.
♦ Личные продажи. Руководитель должен тратить на продажи только часть своего времени. Если он посвящает им все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. А также он обязан выводить на рынок новые товары и услуги.
♦ Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с реальными Клиентами. А самое главное – руководитель отдела продаж должен обеспечить исполнение данных технологий и стандартов. Ведь что такое технологии и стандарты продаж сами по себе? Всего лишь бумаги. Они нужны, чтобы Ваши менеджеры по продажам работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но никакие бумажки не будут действовать без человека с дубиной, который вбивает их в голову подчиненным. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.
♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Иначе говоря, самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для начинающих сотрудников.
Итак, этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.
Сроки построения системы продаж
Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. На основании своего собственного опыта могу сказать, что построение профессионального отдела продаж с нуля может занять 3,5 года. При этом пять отделов потеряются полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве Компаний профессиональные системы продаж не строят никогда ? Руководителям этих Компаний не хватает мазохизма для того, чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку Шучу
Если же Вы с нуля строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, потребуется около девяти месяцев, чтобы она достигла стабильного состояния. Примерно столько же, сколько для рождения ребенка.
Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»), то мы построим систему продаж с нуля или усовершенствуем работу имеющегося отдела продаж до профессионального отдела продаж за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от четырех до шести ведущих экспертов. Все они опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.
Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может вести продажи на полную мощность. К сожалению, большинство российских предприятий никогда не сталкивалось с таким состоянием продаж и бизнеса в целом.
При этом понятно, что сама по себе бригада внедрения не может ничего сделать в бизнесе заказчика. Ведь мы не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.
Цели у сотрудничества две:
♦ построить систему корпоративных продаж;
♦ научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему и строить подобные системы самостоятельно.
Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли выполнять их сами. Самый лучший способ обучения взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.
Этапы построения системы продаж
Система продаж строится вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» одновременно по нескольким направлениям.
♦ Все начинается с аудита. Анализируется, как работает уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж – от различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.
