Книга Самоучитель мудрости. Учебник для тех, кто любит учиться, но не любит, когда его учат - Александр Казакевич

Помните, в легендарном фильме «Подкидыш» героиня Фаины Раневской говорит потерявшейся девочке:

— Скажи, девочка, ты хочешь, чтобы тебя забрала милиция или ехать с нами на дачу?

— На дачу! На дачу! — кричит девочка.

Действительно, кто же променяет дачу на милицию?

Вот такой вопрос, при котором на самом деле выбора нет, и является вопросом «без выбора». Если бы парень применил этот прием, то его вопрос прозвучал бы так:

— Какое мороженое тебе больше нравится — пломбир или эскимо?

Как видите, он не спрашивает ее, хочет ли она мороженое вообще, а предлагает сразу выбор, словно ее согласием он уже заручился. В 90 процентах случаев люди, даже те, которые не очень хотят мороженое, не замечают подвоха и выбирают один из вариантов.

В выигрыше остаются все — и парень, получивший возможность угостить свою девушку и тем самым произвести на нее благоприятное впечатление, и девушка, пусть и не совсем желавшая есть мороженое, но ощутившая, что парень уважает ее, поскольку интересуется ее мнением.

К варианту «выбор без выбора» лучше всего прибегать в общении с детьми. «Ты сейчас пойдешь спать или когда уберешь игрушки?» — спрашивает мать сыночка, который не хочет идти спать. «Когда уберу игрушки.» — хмыкает сыночек и, убрав игрушки, идет спать.

Еще варианты вопросов «выбора без выбора»: «Может быть, вы все-таки успокоитесь или выйдете отсюда?», «Где бы вы хотели обсудить эту проблему — на моей или на вашей территории?», «Ты купишь мне это платье (шубку, шляпку и т. д.) сейчас или на день рождения?».

Как вариант методики «выбор без выбора» можно считать прием, который в свое время любил применять Сократ. Суть приема заключалась в том, чтобы заставить человека на несколько вопросов подряд ответить «да». Если во время общения ваш собеседник как можно чаще говорит вам «да» и соглашается с вами, то по инерции он будет склонен в дальнейшем принять ваше мнение или утверждение, даже если и изначально он не принимал его. Заставьте человека соглашаться с вами, и он скорее даст вам положительный ответ на тот важный для вас вопрос, который вы зададите ему в заключение, сразу после нескольких «да» собеседника.

В известной кинокомедии «Иван Васильевич меняет профессию» в одной из сцен Иоанн Грозный просит Шурика выпить рюмку водки. Шурик отказывается. Тогда Иоанн Васильевич изменяет тактику. «Ты меня уважаешь?» — спрашивает он Шурика. — «Господи, Иван Васильевич!» — восклицает Шурик (то есть говорит «да»). «Ну так пей!» — следует вслед за этим от Ивана Васильевича. И Шурик — «Здравы будем, боярин!» — выпивает рюмку водки.

Этим же приемом пользовался и советский разведчик, штандартенфюрер Макс фон Штирлиц, легендарный литературный персонаж Юлиана Семенова. Штирлиц понимал: если во время разговора вы получаете от своего собеседника ответ «нет», то ваше реноме, ваша репутация подвергается испытанию. Да и собеседник, однажды сказав вам «нет» и связав это отрицание с вами и вашими мыслями, мало-помалу перестанет видеть в вас единомышленника.

Если вы читали роман «Семнадцать мгновений весны» или смотрели одноименный фильм, снятый по этой книге, то вы наверняка вспомните эту уловку Штирлица: в своей речи, в конце предложения или вопроса, он произносил слово «нет»: «Вы полагаете, что во всем виноваты дипломаты, нет?», «Может быть, тебе следует сейчас перебраться на заднее сиденье и немного поспать, нет?». Как бы ни ответил собеседник на такой вопрос, любой его ответ (даже негативный) будет ассоциироваться у него с согласием.

Отсюда совет: ставьте в ваших вопросах в конце предложения слово «нет», и люди начнут чаще соглашаться с вами, а ваша репутация вырастет в глазах окружающих.

«Я бы хотел, Катя или Маша, чтобы у нас с вами был роман»

Услышать в ответ на вопрос или просьбу слово «нет» — тяжело для любого самолюбия. Диоген приучал себя переносить отказы тем, что просил подаяния у бронзовых статуй. Знаменитый американский бизнесмен и писатель Фрэнк Бэттджер в одной из своих книг рассказывает, как в молодости он работал коммивояжером — ходил по домам и предлагал купить недорогой товар — ножи, кружки, ложки, термосы и т. п. То было время всеобщего кризиса и депрессии, люди думали не о покупке новых товаров, а просто о выживании. И вот в это самое время юный Фрэнк как раз и пытался продать разным незнакомым людям товар не первой необходимости. Как вы думаете, это ему удалось? Правильный ответ — да. И вот почему.

Когда другие коммивояжеры, получив в ответ три, пять или девять раз подряд слово «нет», опускали руки и отказывались от такой работы, Фрэнк, по совету отца, начал просто считать отказы. По отцовской системе, из десяти предложений одно должно закончиться покупкой. С этого момента Фрэнка перестали раздражать или огорчать отказы. Он знал, что один раз из десяти обязательно сработает. И если на первые десять его предложений все-таки не было ни одной покупки, то в следующем десятке должна была случиться уже не одна, а целых две продажи. А если случалась только одна продажа, то даже и она оправдывала предыдущие девятнадцать неудач. Такой подход помог в дальнейшем Фрэнку Бэттджеру добиться значительного успеха в бизнесе.

Если вы боитесь отказа, то постарайтесь формулировать свои вопросы так, чтобы, отвечая на них, у человека не было возможности ответить вам односложно (читай — прямо, грубо и категорично) — «да» или «нет». Лучше избрать обходную тактику. Например, вы хотите познакомиться или просто пригласить на танец королеву бала, самую красивую девушку в зале, но боитесь, что она ответит вам «нет». «Вас можно пригласить на следующий танец?» — вопрос, который может разбить вам сердце (если она ответит «нет»). Поэтому лучше воспользоваться советами специалистов и задать ей нейтральный вопрос — вопрос, касающийся не вас, а ее. Скажем, такой: «Вы великолепно танцуете — лучше, чем кто-либо в этом зале. Вы, наверное, занимались в школе бальных танцев?»

Если девушка не расположена к общению с вами (может, у нее есть друг в зале или она ждет его прихода), она своим ответом даст вам это легко понять — по ее тону вы услышите ответ на вопрос, приглашать ее на танец или нет. Если же она даже даст вам сухой и короткий ответ, то ваше самолюбие не пострадает — ведь вы ее ни о чем не просили.

Отсюда правило: свои просьбы следует маскировать под комплименты или нейтральные реплики, которые затем можно подкрепить вопросами о самом собеседнике. К примеру, известный российский тележурналист Андрей Караулов поступает так: «С незнакомой женщиной, если она мне нравится, я начинаю с такой фразы: «Я бы хотел, Катя или Маша, чтобы у нас с вами был роман». И в зависимости от того, что Катя или Маша ответит, я буду действовать дальше». Заметьте, при таком смелом подходе мы ничего не проигрываем — ведь мы просто говорим о своих чувствах.

Конечно, никто не застрахован от ответа «нет». Однако в любом случае, каким бы ни был ответ, следует сохранять достоинство и уважение — как к себе, так и к человеку, нам отказавшему.

В старом американском анекдоте рассказывается о влюбленном юноше, который очень боялся признаться девушке в своем чувстве.