Книга Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

Несколько первых крупных заказов окупили инвестиции в сотрудничество с нашей Компанией. В начале третьего месяца нашего сотрудничества директор и собственник компании ушел в отпуск – впервые за семь лет. В его отсутствие было сделано еще несколько продаж.

При подведении итогов директор и собственник бизнеса и начальник отдела продаж сказали, что очень довольны нашим сотрудничеством. Действительно, оборот по бизнесу систем видеонаблюдения за год вырос в пять раз. Компания, которая когда-то работала в одном регионе, через год имела шесть региональных представительств по России. А на третий год они организовали свое торговое представительство в Германии.

Приятно видеть такие результаты. Обещать мы их, конечно, никому не можем. Но гордиться уже достигнутыми – имеем право! ∆

Итак, теперь Вы знаете цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Возникает закономерный вопрос: насколько Вам необходима такая система продаж в Вашем бизнесе? Чего Вам не хватает, чтобы ее построить? Какой финансовый результат Вы можете получить, если выстроите такую систему? Как говорили мудрые китайцы за 2 тысячи лет до Форреста Гампа: «Прежде чем Вы определите, куда Вы идете, и выберете путь, по которому идти, убедитесь, что Вы точно знаете, где Вы находитесь сейчас». Именно этим мы и займемся в следующей главе.

Глава 13. Нужна ли Вам система продаж?

Возможно, в Вашей Компании уже создан и работает отдел продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж, о которой мы говорим?

Если отдел продаж у Вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.

Если же такого отдела у Вас нет и многие Ваши Клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта:

• у Вас нет отдела продаж, потому что пока Вы даже не задумывались о необходимости его создания. В этом случае Вы можете узнать из этой книги, как и что делать, и принять решение о построении отдела продаж;

• Вы думали о создании отдела продаж и пока не готовы это сделать. Возможно, Вы не чувствуете в себе необходимых сил и квалификации. Или не доверяете профессионализму сотрудников, которых могли бы набрать в такой отдел. И опасаетесь, что они не сделают продаж и испортят репутацию Вашей Компании. Наконец, Вы могли привыкнуть к тому, что сами ведете всех своих Клиентов. И считаете, что «зарабатываете и так уже достаточно»;

• Вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу. Возможно, даже несколько раз подряд. И поэтому махнули рукой на дальнейшие попытки.

Во всех этих случаях главный вопрос один: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть?

Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому мы настаиваем, что при выстраивании системы продаж не ломаются существующие механизмы работы с Клиентами. Да, мы стремимся к достижению весьма серьезных результатов. Но устраивать революцию в живом и работающем бизнесе – бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. В том и состоит основной принцип нашей работы – достичь выдающихся результатов последовательными, продуманными, аккуратными, чисто эволюционными воздействиями.

Не нужно ломать имеющийся у Вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить работу отдела. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.

По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство Компании, в том числе и я, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы эффективно работать. Еще раз: причинами слабой работы были не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства Компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что Вы на них не нарадуетесь.

В любом случае основной вопрос – нужно ли что-то менять? – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? То есть насколько Вы можете увеличить доходы Вашей Компании, если с завтрашнего дня начнете строить систему продаж? Или начнете реорганизацию, чтобы серьезно усилить и усовершенствовать ее работу? И будете инвестировать в это свои усилия, нервы, время и деньги? И насколько серьезны те дыры, которые уже сейчас имеются в Вашей работе с Клиентами? Может быть, для Вас построение профессиональной системы продаж – вопрос не столько дополнительных доходов, сколько безопасности Вашего бизнеса? Может быть, если Вы срочно не усовершенствуете Вашу работу с Клиентами, Ваш бизнес скоро погибнет в конкурентной борьбе? Или будет медленно и постепенно превращаться в болото? И все будут видеть, что происходит, но никто не сможет изменить ситуацию… И в конце концов дойдет до того, что у Вас будет страшная ломка каждый раз, когда Вам придется идти на работу? Что в результате все равно приведет к гибели бизнеса…

Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать, исходя из двух соображений. Первое – насколько могут быть увеличены доходы Вашего бизнеса, если Вы построите профессиональную систему продаж. Второе – насколько сейчас неэффективны организация отдела продаж и работа с Клиентами в Вашем бизнесе. Насколько велики риски потери Клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в болото или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить Ваш бизнес от всех этих рисков?

Вам наверняка хотелось бы внести ясность в Вашу ситуацию уже сейчас. Для этого мы разработали специальную анкету (см. ниже). Эта анкета, во-первых, поможет Вам определить – на какое увеличение доходов Вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа Вы сможете увидеть слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в Вашем бизнесе. Это те слабые звенья, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с Клиентами. К потере Клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.

Сначала идет сама анкета – прошу внимательно ее прочитать. Потом приведены подробные рекомендации, как заполнять анкету. Здесь немало хитростей и тонкостей. По ходу ответов на вопросы анкеты Вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу. Какие – вредны для Ваших продаж и Вашего бизнеса. В конце дана более развернутая трактовка результатов анкеты.