Книга Как управлять корпоративным племенем - Даниэль Браун

услуг (невозможности в дальнейшем проводить аналогичную консультацию у конкурентов).

Приглашение на разговор охотников за головами понятно, в нем нет никаких завуалированных выражений. Например: «12 декабря все собираемся на казнь. Как вы знаете, продажи в этом году оказались намного хуже, чем ожидалось. Меня это совсем не радует, думаю, и вас тоже. Я хочу, чтобы через три месяца все поменялось. Я вас приглашаю вместе проследить, из-за чего прибыль упала, и решить, как это исправить. Прийти должны все, и все должны были готовы ответить!»

Обозначьте в приглашении, что информация о грядущем разговоре не должна выйти за пределы племени. Нельзя допустить, чтобы новый сотрудник, выпивая с бывшими коллегами, вдруг проговорился: «Так волнующе, на следующей неделе мы будем обсуждать стратегии новой продуктовой линейки». Поясните, какой именно подготовки вы ожидаете от участников разговора у костра: «Сделайте подробную презентацию об объеме продаж». Предельно четко обозначьте настроение и дресс-код. Планируете ли вы как руководитель неформальное собрание, где все будут в повседневной одежде, а вы сможете положить ноги на стол, или хотите серьезности и требуете от всех прийти в деловых костюмах.

Проведите разговор внутри «каменной ограды», то есть выберите место, где вас не потревожит конкурент, и не вздумайте бронировать места в ресторане. Проследите, чтобы из-за «ограды» вам открывался хороший вид. Не запирайтесь. Однажды нас попросили провести собрание по стратегии в зале без окон, где-то в подвале пыльного конференц-центра с освещением времен 1970-х… ничего не вышло. Выберите правильное место – безопасное, но при этом вдохновляющее, откуда никто не сможет сбежать и где хочется мыслить шире. Одним организациям подойдет пляж или природа далеко за городом. Другие племена входят в поток, если проводят двухдневное собрание в Нью-Йорке с вечеринкой на широкую ногу. А назавтра в девять утра бодрыми продолжают беседу, хотя не заметно, что кто-то ночью спал. Пускай этот разговор станет обрядом, позволяющим укрепить внутриплеменные связи. Не бойтесь устроить потлач. Выделите щедрый бюджет для встречи в красивом месте, даже (или особенно) если он сильно ограничен. Пускай ваш разговор станет большим и важным событием. Отбросьте все мелочные мысли. Празднуйте и говорите так, как вы бы делали это спустя три года, добившись успеха.

2. Разжигание костра

Вопросы на этапе чек-ина в разговоре охотников за головами предназначены для определения цели и быстрого перехода к сути дела. В приглашении вы уже обозначили цель и необходимость собрания. Так начинайте же чек-ин. Не забывайте о пяти принципах, которые лежат в основе всего происходящего.

Чек-ин группового обсуждения неудовлетворительных результатов, если вы нацелены на аспект «прибыль», может быть следующим: «Добро пожаловать. Как вы знаете, продажи в этом году оказались намного хуже, чем ожидалось. Руководитель отдела продаж расскажет об этом в своей презентации. Я попрошу вас сейчас пройти чек-ин и письменно от руки ответить на следующие вопросы:

● Насколько вы осведомлены о результатах этого месяца?

● Что об этом говорят ваши коллеги и что вы сами думаете по этому поводу?»

Чек-ин в выходной день для успешно растущей компании, которая хочет поприветствовать новых партнеров и укрепить связи, может выглядеть следующим образом (в основу его лег принцип проведения обрядов): «Добро пожаловать. Как приятно, что мы собрались здесь, чтобы отпраздновать рост нашей компании, ведь нас теперь не пятнадцать, а двадцать. Мы здесь, чтобы незабываемо отметить это, насыщенно провести время, вдохновить друг друга и познакомиться, а еще помочь новым коллегам как можно быстрее стать полноценной частью племени. Поэтому предлагаю вам пройти чек-ин, ответить на несколько вопросов и уделить особое внимание знакомству:

● Представьтесь: как вас зовут, где вы работаете и как долго, какие у вас увлечения?

● Что вы сегодня празднуете? Почему вы продолжаете здесь работать? Или вы только что присоединились к компании?

● Какой опыт вы хотели бы приобрести за эти два дня?»

Для разговора о главном конкуренте, который только что увел у вас лучших сотрудников, да еще и заполучил закрытую информацию о продукте, можно провести чек-ин следующим образом (теперь он основывается на принципах будьте воинственны и возводите каменную ограду): «Мы все знаем, что произошло на прошлой неделе с тремя нашими сотрудниками. Я сильно переживаю по этому поводу. Сегодня я собрал вас, чтобы вместе понять, в чем проблема, почему люди уходят и как нам опередить конкурента Х. Также я хочу поговорить, что мотивирует вас оставаться или уходить. Давайте сначала обратимся ко всем присутствующим, дадим каждому возможность высказаться. Я хочу сам рассказать о своих мыслях и выслушать каждого из вас:

● Как вы узнали, что Н. увольняется?

● Почему мы заранее не заметили приближение этого момента и загодя не заключили соглашение о неразглашении информации при уходе?

● Чем вам близко желание работать на конкурента Х и уйти отсюда?

● Какие эмоции мы все испытываем?»

Конечно, как всегда во время чек-ина, отвечать на поставленные вопросы начинаете вы сами или фасилитатор разговора у костра, который затем просит вождя раскрыть все карты. Во время разговора охотников за головами особенно важно уделять внимание именно лидеру. Все его радости, планы на будущее, переживания, агрессия, сомнения могут и должны быть высказаны, иначе люди начнут просто предполагать и угадывать, и с плеч покатится не та голова – голова самого вождя.

3. Разговор у костра в духе охотников за головами

Затем приходит время поговорить об успехе и конкуренции, руководствуясь негласными принципами охотников за головами.

а. Возведите каменную ограду

Договоритесь, чтó именно вы разглашаете из этого разговора и кому. А что – ни в коем случае. Просите преданности. Если кто-то планирует увольняться, пусть покинет помещение.

б. Кому будем рубить голову?

Точно опишите рынок или сферу деятельности, место на нем – ваше и вашего конкурента. При этом продолжайте руководствоваться двумя главными принципами охотников за головами: желание клиента – закон и считайте прибыль. Не нужно никаких расплывчатых мечтаний и красивых разговоров. Хорошо, если вы сами думаете, что очень инновационны, но если клиент этого не видит, а в кассе пусто, это наверняка неправда. В таком случае можно просто поговорить или применить дополнительные инструменты: анализ слабых мест, стратегические исследования рынка и пр. Осторожно: эти инструменты не должны стать центром внимания беседы. Чаще всего сотрудники уже знают, чем живет мир вокруг вас. Избавляйтесь от широко распространенного туннельного зрения, когда все сводится к декларации «мы лучше всех остальных». Не игнорируйте высказывания вроде «Мы, конечно, лидеры, но в компании А и вправду работают интересные, молодые, креативные и образованные сотрудники». Избегайте табу. Перед тем как принять решение, выслушайте остальных и учтите альтернативные точки зрения.

в. Установите биспалы

Поступайте