Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• «Из большого минуса»

С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.

• «Не растет кокос»

Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.

• «Разовый быстрый результат»

Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.

• «Чужими руками»

– Он нанял для работы людей и получил результат.

• «Оно само»

– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.

• «Мы вместе»

Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.

– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.

• «Звезда»

Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.

• «Гламурная история»

Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.

• «Второстепенный результат»

– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.

Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,

– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,

– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.

Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.

А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.

Блок «результат результата»

На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат.

Результат результата – это перемещение в сторону:

• любых материальных ценностей

– Вы купите новую квартиру или машину.

• свободного времени

– Благодаря этому вы получите кучу свободного времени.

• изменения окружения

– У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу.

• свободы

– Вы начнете путешествовать каждую неделю.

• здоровья

– Вы перестанете болеть.

Как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов вы легко можете притянуть к любой теме, потому что логика в продажах абсолютно не нужна. Например,

– Каким образом к вам вернется здоровье? Когда вы заработаете 100 000 рублей, то у вас появится возможность сходить в платную клинику и провести полное обследование своего организма. Вы можете потратить эти деньги на санаторное лечение, а также на прохождение курса хорошего массажа.

Итак, блок «результат результата» должен основываться на ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах, касаясь при этом всех органов чувств человека.

Также немаловажным элементом здесь выступает и сравнение человека с какой-нибудь известной и популярной личностью. Например,

– Вот сейчас я рассказал вам о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя. Что в своей жизни сделали вы?

При этом заранее подготовьте перечень определенных вещей для сравнения, который ваши слушатели смогут проверить без вашей помощи.

Процессный блок

Процессный блок – это контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Он нужен для того, чтобы вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной.

Болевой блок – это демонстрация точки «А» с описанием отрицательных эмоций. Блок результата – это демонстрация точки «В» с описанием положительных эмоций. А процессный блок – это блок, в котором вы выдаете серьезные и полезные вещи.

Что включает в себя процессный блок?

• Действия, необходимые для избавления от боли

Перечислите и покажите все, что имеется у вас на эту тему. Но 9 из 10 пунктов раскройте поверхностно, а один рассмотрите очень глубоко (принцип «глубокого бурения»). Таким образом вы продемонстрируете аудитории свою экспертность.

Далее разберите какой-нибудь кейс. При этом вы можете взять за основу как ранее озвученную вами чью-то историю, так и кейс, докрученный тут же вживую.

Разбор чужой истории – это крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей. Ведь тот, кто с вашей помощью не смог докрутить свой кейс вживую, захочет купить ваше предложение с целью докрутить его уже в процессе обучения.

• Основные ошибки

Опишите и разберите не менее 10 ошибок, а в идеальном варианте – 30.

• Ваш опыт в данной теме

– Для того чтобы разработать вот эту чудотворную методику, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни у кого, вот это работает не у всех, а вот это работает абсолютно у всех на 100 %.

Интерактивный блок

Продавать монологом достаточно сложно, поэтому при составлении продающего выступления, написания текста или записи видео обязательно используйте интерактив.

Как выглядит интерактив в письме?

– Выберите то, что подходит вам больше: быть здоровым, счастливым и богатым или быть грустным, замотанным и бедным. Если вы выбираете второй вариант, значит, дальше даже можете не читать.

Интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений.

• Упражнения на бумаге