Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Я считаю, что профессия торгового агента является самым мощным двигателем личного роста, какой только может иметь человек. Почему? Потому что каждый раз, когда вы смотритесь в зеркало, вы увидите, кем являетесь в действительности. Результаты, которые вы получаете, являются отражением того, что вы думаете, что делаете, что чувствуете, и даже того, чего вы избегаете.

Кроме того, я обнаружил, что почти все преуспевающие в мире бизнеса люди во всех уголках земного шара начинали со сферы сбыта. Их стойкость и оптимизм, их гибкость развились благодаря бесчисленным встречам с потребителями – как с крупными, так и с мелкими.

Первое решение играет важнейшую роль. Куда пойти работать?

Как профессионал по сбыту, вы должны выбирать компанию, основываясь не на объеме прибыли, которую вы будете первоначально получать, но, что более важно, на образовании, которое там получите. Выбирая компанию сетевого маркетинга, фирму по недвижимости или какую-нибудь корпорацию, делайте это, основываясь на той программе обучения, которой она вас обеспечит.

Это будет самым лучшим долгосрочным инвестированием, которое вы когда-либо сделаете. Несколько лет тому назад я выбрал компанию «Burroughs» (ныне UNYSIS), но не из-за ее продукции. Она действительно имела самые дорогие и прославленные, но и одновременно самые трудные в работе в то время компьютерные системы в бизнесе, но, кроме того, у них была обширная и далеко идущая программа обучения. Те четыре года, которые я там провел, дали мне не только знания и навыки в сфере продаж, но также и укрепили силу духа, необходимую для того, чтобы быть настоящим игроком в мире бизнеса.

Если, будучи менеджером, вы фокусируете свое внимание на обучении своей своры собак, то добьетесь крупной победы. Если же вы фокусируете внимание только на долларах, долларах, долларах и только долларах, то ваши победы будут кратковременными и скоротечными. Как хорошая торговая собака вы должны выискивать такую компанию, которая дала бы вам самое лучшее обучение из всех возможных. Как только вы найдете ее, возьмите на себя обязательство оставаться там, по крайней мере, в течение четырех-пяти лет, для того чтобы воспользоваться преимуществом получать постоянный поток тренировок и обучения, которым сопровождается обучение высокого уровня в сфере сбыта. Длительность этого периода играет решающее значение в истинном построении необходимой сфокусированности, создании навыков и укреплении стойкости. Перескакивание на новые места разрушает непрерывность обучения и тренировок. Время идет быстро, и финансовый выигрыш будет огромным, если вы выработаете в себе некоторую долю упорства и терпения.

Вот почему мне нравятся организации сетевого маркетинга. Хорошие организации предлагают огромный объем обучения и руководства. Это происходит потому, что каждый человек имеет безусловное право обучать людей, которых он вводит в дело. Это приносит деньги непосредственно в его карман. В этом мире компьютерной коммерции, компьютерного бизнеса и компьютерного обучения, сети – это все. Те, кто инвестирует в обучение свои человеческие ресурсы, экспоненциально приумножают заработки через сетевой маркетинг.

Как только вы узнаете, к какой породе собак относитесь, вам нужно найти наставника (альфа-собаку), принадлежащего к другой породе, который научит вас навыкам, необходимым для того, чтобы стать торговой собакой верхнего квадранта. Питбулям нужно найти наставников-пуделей или золотистых ретриверов, для того чтобы добавить к своему репертуару навыков торговли качества, необходимые для маркетинга и сферы услуг. Бассет-хаунду для успеха в маркетинге нужно найти пуделя, а пуделю нужно немножко знаний чихуахуа, чтобы добавить немного байтов к своему безупречному имиджу.

Если торговая собака поддерживает свою сосредоточенность, то ее карьера получит естественное развитие, подобно вечно расширяющимся концентрическим кругам.

Есть пять основных перемещений для великих торговых собак. Каждое перемещение представляет собой расширенную территорию, которая представляет все большие благоприятные возможности для вознаграждений.

Большинство молоденьких щенков начинают свою жизнь в сфере торговли продажей какой-нибудь розничной продукции или услуг. Эта работа ориентирована на продажу и требует незначительного личного маркетинга. Могут продаваться продукты, обувь, офисное оборудование или одежда в розницу в местах массового гулянья. На этом этапе ключом к успеху является напористость, где вы можете справляться с возражениями и отказами и хорошо проводить свои сделки. Вам нужен также высокий уровень энергии и настойчивый и предупредительный характер. Это важно для построения взаимоотношений, последующих продаж, услуг и решения проблем. Отрабатывайте эти навыки как торговый щенок, и вас будут направлять на достижение волнующей и доходной карьеры.

По мере того как торговые собаки становятся храбрее и больше узнают об установлении и поддержании хороших отношений, они переходят в корпоративную сферу сбыта. Они все еще продают продукцию для кого-то другого – такую продукцию, как бизнес-машины, обслуживание авиаперевозок или инвестирование, – но с более высоким доходом и большей сложностью во взаимоотношениях.

На этом этапе вам нужно отточить свои навыки работы один на один, с тем чтобы вы могли вызвать к себе доверие. Вам нужно привыкнуть и почувствовать себя уютно с лицами, принимающими решения на высоком уровне, и овладеть тонким искусством управления. Быть способными импровизировать и думать на ходу является важной частью вашего развития здесь, так же как и способность упрощать сложные понятия, чтобы иметь возможность довести их до групп людей.

Эти круги торговли очень надежные, и именно в этих областях торговые собаки демонстрируют свою истинную породу и темперамент. Они начинают чувствовать себя уютно со своими собственными природными талантами и сильными сторонами, характерными для их породы. На этом этапе большинство торговых собак могут легко получать значительные шестизначные доходы.

В это время – НЕ ОТБИВАТЬСЯ ОТ СТАИ! Если торговые собаки отбиваются от стаи на этом этапе своего развития, то следующие (более высокие) круги торговли навсегда ускользнут от них. Они просто не будут обладать должной дисциплиной и не смогут остаться в силе, чтобы пожинать плоды в виде долларов Больших Собак.

В пределах корпоративной арены есть естественный переход к управлению и руководству, хотя может статься, что бывалые торговые собаки учуют запах гораздо более крупной добычи. Жилка независимости, которая вовлекла их в сферу сбыта, может снова проявиться с такой же страстью и силой.

В третьей фазе торговые собаки могут взять франшизу в собственность или даже бросить вызов, создавая какую-нибудь многоуровневую организацию. Они инвестируют свое собственное время и деньги и продают так, как не продавали никогда раньше. Риск больше, но вознаграждение может быть огромным. В сущности, заработкам нет предела. Это сравнительно безопасная сфера деятельности, потому что для сбыта и распределения существуют четкие формулы. В этом кругу торговая собака имеет защиту от некоторых поджидающих ее опасностей.