Книга Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Желательно: Вы не обязаны соглашаться со взглядами, которые вы не разделяете. Но оставьте человеку право иметь свои убеждения. Если же вам важно высказать свою точку зрения, лучше начинайте со слов: «Я понимаю вашу точку зрения. И при этом хотел(а) поделиться своей и посмотреть на этот вопрос несколько с другой стороны».
Нельзя: Не повышайте голос без необходимости. Для каждого человека есть «удобная», приемлемая громкость речевого общения.
Желательно: Говорите в тон клиенту.
Нельзя: Не делайте выводов о сущности, стоимости и принадлежности человека к какому-то слою общества. Не озвучивайте свои выводы, если вы их для себя сделали. Вы можете не угадать.
Желательно: Всегда относитесь к любому клиенту уважительно. Всегда в начале соберите информацию о собеседнике, а потом делайте вывод о том, какой стиль общения с ним выбрать.
Нельзя: Не ругайте, не критикуйте политиков, футбольные команды, фильмы, увлечения и так далее без предварительной разведки. Вы можете стать персоной нон-грата, если наступите на «любимую мозоль».
Желательно: Прежде чем высказывать свое мнение по какому-либо поводу, задайте несколько вопросов собеседнику на эту тему и сориентируйтесь в ситуации. Вопросы могут быть типа: «А что вы думаете о…? А как вы относитесь к…?».
Список рекомендаций можно продолжить. Но я на этом остановлюсь.
Последнее правило, о котором я хотела бы упомянуть:
Нарушать территорию можно только с разрешения хозяина.
Дав разрешение, человек перестает реагировать на вторжение как на вторжение. Поэтому лучше почаще извиняйтесь и просите разрешения (пройти, войти, взять, сесть, посмотреть и т. д.). Особенно если в контакте больше заинтересованы вы.
Примечание
Если вам необходимо ввести человека в легкий шок (например, при защите), то можно применить некоторые из так называемых приемов «разрыва шаблона». В этом случае делайте все, что написано в колонке «Нельзя». Ваши действия могут привести человека в состояние транса, некого ступора, когда он не знает, что делать.
Только помните, что если вы не решили, как «утилизировать» (использовать) это состояние дальше, то лучше не экспериментируйте. Когда человек выйдет из ступора, реакция может быть крайне негативная. Кстати, будьте готовы, что некоторые люди будут практиковать на вас подобные «жесткие» технологии влияния.
Замечали ли вы, с какой стороны разворота в глянцевых журналах размещена самая серьезная и дорогая реклама? Неважно, в женских или мужских. Не замечали? Тогда просто прервитесь и посмотрите любое глянцевое издание…
Я уверена, что в ходе этого простого эксперимента вы убедились, что большая часть рекламы расположена на развороте справа. Почему?
Я вновь не буду вдаваться в долгие объяснения. Скажу только, что для большинства правшей (еще раз повторюсь, для большинства правшей):
– пространство, лежащее по правую руку, воспринимается как «зона будущего»;
– пространство, лежащее по левую руку, – как «зона прошлого»;
– пространство впереди, прямо перед человеком, воспринимается как «зона настоящего».
Все, что человек видит или представляет в зоне справа (зоне будущего), воспринимается им как возможное будущее, возможное развитие событий. В этой области человек лучше «видит» предложение, создает картинки того, что может быть. Поэтому все новые предложения желательно делать, находясь по правую руку от клиента и располагая там все, что вы хотите предложить (товар, рекламные брошюры, листы с вашими предложениями и т. д.)
Представить в «зоне прошлого» новые возможности и увидеть картинки развития тех событий, которые только предполагаются, очень сложно. Слева можно располагать только то, что уже «имело место быть» и о чем нужно вспомнить. Там можно располагать «отработанный материал».
Например, работая с консультантами одной известной косметической фирмы, я рекомендую делать следующую цепочку действий.
1. Сесть по правую руку от клиентки под углом 90 градусов и расположить всю косметику на столе справа, в «зоне будущего клиентки»
2. Далее повторяем одну и ту же последовательность операций.
А. Взять из «зоны будущего» нужное косметическое средство и внести в «зону настоящего» клиентки (то есть дать ей его в руки и перед зеркалом сделать все те манипуляции, которые предполагается сделать с этим средством)
Б. Затем ни в коем случае нельзя забирать косметическое средство назад. Необходимо попросить клиентку поставить его слева от себя (в «зону прошлого»). Можно объяснить такую просьбу, например, так: «Чтобы мы не забыли, чем пользовались».
Далее цепочка повторяется со следующим средством
В конце сеанса по левую руку от клиентки оказывается целый набор косметических средств, которые субъективно воспринимаются как «свои», только что испробованные и «оприходованные». Такой набор легче продать во время этапа завершения.
Примечание 1
Многолетний опыт использования этой несложной технологии подтверждает ее эффективность. Хотя следует сделать предупреждение. Работа по «перекачке» товара из «зоны будущего» в «зону прошлого» способствует продаже, но не гарантирует ее.
Примечание 2
Эта технология работает не всегда так, как описано выше.
Например, ваш клиент может быть левшой. Или то, что вы предлагаете, уже хорошо знакомо клиенту и не является новинкой. Поэтому в «зоне будущего» он ваше предложение представить не может. Или перед вами сидят двое, несколько людей или полный зал.
Во всех этих случаях существуют дополнительные приемы, позволяющие адаптировать технологию к существующей ситуации.
Бывало ли так, что вы читали какую-нибудь книгу и настолько погружались в повествование и сопереживание героям, что время летело незаметно и, когда вы закрывали последнюю страницу, оставалось ощущение, что вы только что пережили приключение, из которого нужно возвращаться в реальность?
