Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Как все прошло? Довольно легко? Что ж, это хорошо.

Теперь я хочу, чтобы вы выполнили ту же самую задачу с перечнем слов, показанных ниже, на рис. 6.3b. Снова – указывайте только местоположение каждого слова. НЕ ЧИТАЙТЕ – Я ПОВТОРЯЮ – НЕ ЧИТАЙТЕ ИХ!!

Понятно?

Приступайте…

Как получилось на этот раз? Совсем другая история? Ну, надо думать. На самом деле большинство людей находят этот второй список куда более трудным. Но почему? Причина, вообще-то, довольно проста. Во втором списке приказ сознания указывать местоположение слов сталкивается с бессознательным стремлением просто их читать – возникает «вибрация» мыслительного механизма, особенно усиливающаяся из-за отвратительного несоответствия между словами и их расположением. Иначе говоря, ожидания и реальность внезапно перестают совпадать. И выполнение задачи усложняется.

Рис. 6.3b. Итак, повторим задание из предыдущего рисунка: в каком порядке слова появляются: вверху, внизу, слева или справа?

Эта парадигма – разновидность задачи, называемой «тест Струпа на исключение нерелевантной информации», – с давних пор любима когнитивными психологами, особенно теми из них, кто интересуется процессами и механизмами внимания. И для этого имеется серьезное основание. Эффект вмешательства, или нарушения, производимый двумя противоречивыми целями – естественной склонностью читать слова против безжалостного распоряжения отказаться от естественного стремления и вместо этого указывать их местоположение, – появляется не только в связи с языком.

По сути, он возникает почти все время – например, всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой обстановке или удивляемся чему-то неожиданному.

Барбара Дэвис и Эрик Ноулз из Университета Арканзаса продемонстрировали, как это работает, в двух исследованиях с участием коммивояжеров и уличных продавцов. Дэвис и Ноулз раскрыли нечто поразительное в способе, каким мы тратим деньги: целевые клиенты покупали рождественские открытки у коммивояжера в два раза чаще, если он неожиданно указывал цену в центах, а не в долларах. А потребители уличной еды покупали в ларьке больше пирожков, если владелец называл их чуточку по-другому, например «пирожочки».

Но была одна уловка. В обоих случаях эти приемы срабатывали, только если сразу после необычной фразы вставлялась еще и «цеплялка». В случае с рождественскими открытками «цеплялкой» были слова – «По рукам!». А в случае с пирожками – «Они восхитительны!».

Конечно, все происходящее особой изысканностью не отличается. Это низкопробная психологическая обманка. Неадекватность от «первого впечатления» – набора из 36 рождественских открыток за 2844 цента – толкает мозг закопаться в «мелочных прикидках» (хотя иногда и нет, в зависимости от обстоятельств). Прежде чем он из этих подсчетов выберется, на весы подбрасывается дополнительная гирька в виде уверенности и сопереживания: «По рукам!» Неадекватность, уверенность и эмпатия вкупе действуют, как Отряд особого назначения.

Роль неадекватности – роль ударной группы: расчистка входа с помощью взрыва и создание беспорядка. Это вводит объект воздействия в мгновенный транс, длящийся доли секунды, во время которого можно исподволь сделать наногипнотическое внушение – «Они восхитительны!» – пока убеждение пребывает в подвешенном, а осознанное сопротивление – в замороженном состоянии. В арьергарде идут уверенность и эмпатия.

Блистательные ляпы

То, что происходит в мозгу в ситуации неадекватности, зарегистрировано методикой single cell recording, с помощью которой измеряются изменения электрического потенциала в отдельно взятом нейроне в момент всплеска его активности. Было выявлено, что у обезьян мозжечковая миндалина более чувствительна к неожиданным появлениям стимулов (и положительных, и отрицательных), чем к ожидаемым.

А у людей электроэнцефалограмма (ЭЭГ) продемонстрировала повышенную активность как в мозжечковой миндалине, так и в височно-теменном узле (участке мозга, участвующем в выявлении нового), когда с ними происходили чрезвычайные, невероятные события.

Действительно, как мы видели в главе 2, именно неадекватность, проявляющаяся во внезапных и неожиданных изменениях тона, делает крик новорожденного настолько эмоциональным. И придает «остроту» музыке и юмору.

Но у неадекватности есть и вторичная функция, которую выявили в своем исследовании Дэвис и Ноулз. Та, что стоит несколько особняком от неадекватности, но связана с ее способностью «взрывоподобно» открывать дорогу к сознанию. Функция переосмысления ситуации.

Возьмите, например, два рекламных объявления, показанные на рис. 6.4a и 6.4b, – оба очень разные, но, каждое по-своему, очень действенное.

Подобные объявления символизируют то, что можно было бы назвать «партизанским» влиянием. Они заманивают наши ожидания в ловушку и берут наши эмоции в заложники. Они вынуждают нас задавать вопросы. Оценивать заново.

Рис. 6.4a, 6.4b. Завесы неожиданного: сила неподкрепления ожиданий в бедственной ситуации

Чаще всего, когда человек вызывается помочь, у него на лице улыбка, а вовсе не порезы и синяки. Что происходит?

Обычно, когда фирма по прокату автомобилей заказывает место для рекламы, она делает это, чтобы себя возвеличить, а не принизить. Как же так?

Дрю Вестен, профессор политической психологии в Университете Эмори, конечно, знает ответ.

«Если вы хотите покорить и сердца, и умы, – говорит он, – начните с сердца».

Вестен и его коллеги неоднократно исследовали влияние внутригруппового фаворитизма (когда членам группы «своих» отдается предпочтение перед членами всех остальных групп) на умозаключения не в рекламе, а в политике. Вестена интересовало, что произошло бы, если взять группу несгибаемых республиканцев и группу несгибаемых демократов и показать им два противоречивых заявления, сделанных их собственным партийным лидером. В данном случае у республиканцев это был Джордж В. Буш, а у демократов – Джон Керри.

Это встревожило бы их? Если да, то какие именно заявления их встревожили бы?

Чтобы выяснить это, Вестен во время президентской предвыборной кампании 2004 г. взял по 6 противоречивых заявлений от лидеров обеих партий (причем это были по-настоящему грубые ошибки, а не просто мелкие оговорки) и показал их сторонникам республиканцев и демократов на серии слайдов в момент, когда им делали МРТ.