Книга Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Обман, как мы знаем, нередок среди студентов во время сессии. Цель обмана очевидна – получить более высокую оценку. Нередко действия студентов-макиавеллистов успешны. И, тем не менее, замечено: чем сильнее выражен макиавеллизм студента, тем ниже его успеваемость. Это еще одно свидетельство отсутствия связи между интеллектом и макиавеллизмом.

Было высказано предположение, что стандартные тесты на интеллект не имеют связи с макиавеллизмом, поскольку сами по себе не очень хорошо соотносятся с успехом в жизни. Желая проверить его, Д. Уилсон с соавторами (1996) включили в тесты такие ключевые слова, как «достигать», «успех», «статус», «доход», которые соотносят макиавеллизм с более практическими показателями успеха в современном мире. Но и эти авторы не нашли никакого подтверждения тому, что сильные макиавеллисты превосходят слабых макиавеллистов по интеллекту. Не обнаружено также связи между макиавеллизмом и успехом в профессиях, связанных с продажами, маркетингом, преподаванием в вузах.

Любопытный факт

Самой устойчивой тенденцией оказалась выявленная рядом исследователей зависимость между макиавеллизмом и удовлетворенностью своей профессией вообще.

Только два (из числа известных автору) исследования выявили положительное соотношение макиавеллизма с успехом в реальном мире, при этом преимущество макиавеллизма существенно зависело от контекста.

C. Тернер и Д. Мартинез выявили положительное соотношение макиавеллизма с доходом у высокообразованных макиавеллистов, но у макиавеллистов с низким уровнем образования оно оказалось отрицательным. Более того, для мужчин с высшим образованием макиавеллизм ассоциируется с более высоким уровнем престижа профессии и большими доходами. Дж. Шульц (1993) показал, что биржевые брокеры, сильные макиавеллисты, преуспевают в неструктурированных организациях, а в структурируемых – нет.

Любопытный факт

По наблюдению автора этой книги студенты-макиавеллисты ловко сдают зачеты и экзамены, не занимаясь в течение семестра и не напрягаясь в период сессии, поэтому у них нет стимула к изучению предметов. Низкие оценки их не смущают, тем более что взамен они имеют возможность в студенческие годы пожить и погулять в свое удовольствие.

Как показали многолетние наблюдения, опыт манипулирования, приобретенный в вузе недобросовестными студентами (ведь при отсутствии знаний получить зачет или положительную оценку можно только с помощью манипуляции), неплохо помогает им в карьере.

Дело в том, что существуют другие, отличные от IQ виды интеллекта, которые не менее важны для успеха в жизни, нежели традиционно понимаемый интеллект. Это – «социальный интеллект» и «практический интеллект». Они будут рассмотрены далее.

Социальный интеллект

Дж. Гилфорд ввел понятие «социальный интеллект», определив его как «совокупность интеллектуальных способностей, определяющих успешность межличностной оценки, прогнозирования и понимания поведения людей». По мнению некоторых авторов, макиавеллизм является частью системы социального интеллекта [145, с. 286].

Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) провели различие между социальным интеллектом и другими формами интеллекта. Работа Н. Хамфри «Социальная функция интеллекта» (1976) подробно описывает эти формы. Хамфри, кроме макиавеллизма, выделил и другие аспекты социального интеллекта, которые не относятся к макиавеллизму. Он предположил, что основная роль социального интеллекта – объединять общество, и подчеркивал, что можно получить пользу как от сохранения структуры группы, так и от эксплуатации и исключения из нее некоторых людей. Социальная система – это защитная оболочка для ее членов, а взаимодействия в группе построены не только на эгоизме, они смягчены сочувствием.

Таким образом, социальный интеллект включает в себя не только макиавеллизм. Возникают важные вопросы: когда макиавеллизм более эффективен по сравнению с другими, менее манипулятивными формами социального интеллекта? правильно ли отождествлять макиавеллизм и эксплуатирующее поведение?

Рассмотрим цитату из книги Н. Макиавелли «Государь»: «Для него будет весьма полезным выглядеть, а в целом, и быть милосердным, честным, человечным, справедливым и религиозным. Но он должен сохранять положение таким образом, чтобы в любой момент он смог изменить поведение в случае, если возникнет необходимость» [34, с. 80].

В соответствии с этим отрывком, частью макиавеллистской стратегии является готовность к сотрудничеству, завоевывание доверия и т. п., если это выгодно. Возможно, стоит рассматривать макиавеллизм как искусную стратегию, включающую в себя как сотрудничество, так и эксплуатацию, плюс систему правил, когда и как их использовать. Эта стратегия может быть настолько всеобъемлющей, что она всегда будет приводить к правильному поведению, возвращая нас к макиавеллизму как к основному фактору эволюции интеллекта.

Те, кто рассматривает стратегию эксплуатации как единственный вариант, часто сталкиваются с нежелательными последствиями для себя. Другие, кто избегает эксплуатации (это их жизненный принцип), также много теряют. Обе крайности плохи, необходимо сосуществование этих стратегий.

Практический интеллект

Практический интеллект, который большинство людей называют здравым смыслом, в повседневной жизни значительно больше востребован, чем собственно интеллект, подразумеваемый под IQ. Не обладая хотя бы малой долей практического интеллекта, нельзя выжить в культурной и тем более в природной среде. В работе Р. Стернберга и П. Рузгиса (1994) исследованы многие аспекты практического интеллекта, но особое внимание сосредоточено на одной из его важнейших сторон – неявном (имплицитном) знании, получаемом в процессе повседневной жизни, чему обычно не учат и что часто даже не получает словесного выражения. Неявное знание подсказывает оптимальное решение, позволяющее достичь наилучшего результата.

Практический интеллект определяет будущий успех, так же, как и академический, обычно оцениваемый тестами. Указанные авторы считают, что оценка практического интеллекта позволяет делать более точные прогнозы успешности в реальной жизни, чем академического.

Ввиду сказанного, макиавеллистский интеллект можно с определенной долей уверенности отнести к практическому интеллекту.

Эволюция и макиавеллистский интеллект

Новые возможности в изучении вопроса о соотношении макиавеллизма и интеллекта привнес эволюционный подход.

Термин «макиавеллизм» появился и в эволюционной биологии, где уже широко используются такие термины, как «эгоистичный» и «манипуляция». Р. Доукинс и Дж. Кребс (1978) утверждали, что в условиях естественного отбора выживают индивиды, которые умело манипулируют поведением других, вне зависимости от того, полезно это для последних или нет.

В эволюционной психологии макиавеллистская модель поведения (также известная как социальная модель поведения) – это способность быть успешным в социальных группах. В приматологии данная концепция упомянута в книге Франса де Вааля «Поведение шимпанзе» (1982), где описываются приматы с явно выраженным макиавеллизмом. В эволюционных представлениях о макиавеллистском интеллекте взаимодействия особей одного вида между собой с другими видами и окружающей средой рассматриваются как наиважнейшие акты естественного отбора для развития интеллекта. Причем тип интеллекта, который приспособлен к социальным взаимодействиям, не продуктивен в других областях (например, в использовании орудий труда), и наоборот. Аналогичные взгляды возникли и в психологической литературе, родились гипотезы о макиавеллистском интеллекте.