Книга "Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

Чаще передавайте собеседнику инициативу — пусть разговор будет о том, что хочет он, и таким, как хочет он.

Для человека с выраженным эмоциональным стилем

Ваша Область Силы — понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость.

Вы можете спокойно полагаться на интуицию. Научитесь распознавать сигналы из подсознания и правильно понимать их. Ибо с помощью бессознательной переработки накопленного опыта и поступающей информации вы получите более точные решения, чем те, в которых содержатся логически обоснованные советы окружающих или которые являются результатом долгих размышлений.

Вы обычно используете в речи вовлекающие слова, легко устанавливаете контакт, точно распознаете состояние собеседника. Вам прекрасно удаются эмоциональное заражение и позиция Ребенка.

Ваша Область Компенсации — неуверенность, неструктурированность, боязнь задеть чьи-то чувства, погружение в эмоции в ущерб цели. Детская позиция, такая ценная для установления контакта и творчества, при переизбытке может привести к тому, что ваши цели не будут реализованы.

Помните и о том, что не у всех потребность в общении выражена столь же сильно, а у некоторых просто не так хорошо развито умение поддерживать контакт. Следите за тем, чтобы в стремлении к более дружескому общению вы не заходили слишком далеко. Помните, что у каждого человека есть своя личная дистанция, нарушив которую вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию. Особенно это касается людей с интеллектуальным стилем влияния. Им же может не хватать в вашей речи и действиях структурированности, а эмоций, напротив, окажется слишком много.

Разрешите себе быть таким, каким хотите — вы не обязаны все время быть приятным. И вы имеете полное право на отказ. Говорите «нет» спокойно и решительно.

Для человека с выраженным интеллектуальным стилем

Ваша Область Силы — это много знаний и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать.

Систематичное, упорядоченное мышление, способность схватывать суть на лету и дар логически обосновывать свои мысли и внятно излагать их дают вам неизмеримое преимущество в любых переговорах, в любом споре. Пользуйтесь же им!

Вы знаете, что вам не дано «брать людей штурмом». Но жизненный опыт убеждает, что время — ваш союзник. Поэтому не отчаивайтесь, когда на первых порах возникают трудности: они преходящи. Размеренность, терпение, выносливость и умение убеждать помогут вам достичь хотя и не скорого, но зато очень стойкого и стабильного результата.

Вам свойственно говорить аргументированно, поэтому тезис- аргумент как инструмент вам важен именно в части тезиса — его вы можете не сказать, сосредоточившись на аргументе. Вам также свойственно структурировать и логически связывать информацию, быть объективным, анализировать, делать верные выводы. Вы более склонны к позиции Взрослого и легко решаете все задачи, для которых и предназначена эта позиция: убеждение, объяснение, конкретизация.

Ваша Область Компенсации — дотошность, отстраненность, слишком длинная и сложная речь. Эти качества особенно рискованны при взаимодействии с человеком с командным стилем влияния. Ему очень трудно ждать: а с его точки зрения вы очень долго не даете ответа. Ему очень неприятно не получать отклика и поощрения, а вы на них не щедры. Если вам такой человек (или взаимодействие с ним) ценен — сделайте шаг навстречу. Покажите ему свою заинтересованность и обоснуйте длительность принятия решения.

Человек с эмоциональным стилем влияния будет вам очень благодарен за большую теплоту и открытость — ему их очень не хватает в общении с вами.

Вы приобретаете друзей, как правило, не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве.

Не переусердствуйте в своем стремлении к совершенству. Не требуйте слишком многого от себя и от других! Старайтесь, принимая решения, не слишком долго перепроверять все возможные альтернативы. А однажды наберитесь мужества и положитесь на то решение, которое просто покажется вам более или менее подходящим.

Развивайте эмпатию (умение сопереживать). Для этого в разговоре на личные, трогающие собеседника темы постарайтесь активно и заинтересованно (не внешне, а внутренне) слушать его, не отключаясь, не перехватывая инициативу, а сопереживая и пытаясь поставить себя на его место.

* * *

Теперь обратите внимание на стиль, который выражен у вас менее всего. Если его выраженность 0–2 балла, вам в жизни может не хватать качеств, присущих этому стилю.

Это ваша Область Развития.

Если мало выражен интеллектуальный стиль — может быть мало структурированности и аргументированности. В этом случае помогут инструменты постановки цели (SMART), тезис-аргумент (аргументирование), приемы структурирования информации.

Если мало выражен командный стиль — может не хватать определенности и краткости. Для их развития помогут иструменты лифт-тест, тезис-аргумент (четкий тезис), приемы вызывания эмоций.

Если мало выражен эмоциональный стиль, пострадают умение устанавливать и поддерживать контакт, умение слушать. В этом случае используйте приемы установления раппорта, инструменты активного слушания, парафраз, вовлекающую речь.

Помните, что эти приемы помогут вам и при взаимодействии с людьми другого склада.

Люди с командным стилем не только сами говорят кратко, быстро принимают решения, открыты в проявлениях, говорят комплименты, но и ценят это в других. Хотите влиять на них — используйте «их» приемы.

Дайте им высказаться — это недолго; признайте значимость их слов и их самих. Обращаясь, начинайте с краткого емкого сообщения (лифт-теста), отвечая, присоединяйтесь.

Схема 9. Взаимодействие «Командный стиль»

Люди с эмоциональным стилем не только сами теплы, отзывчивы, помнят о важных для близких датах, слушают и слышат. Они откликаются на такое обращение к ним и напрягаются, если его не получают. Помните это, и влиять будет просто.

Помните о личном контакте, поддержке, вовлекающей речи, когда говорите с ними, и особенно тщательно используйте активное слушание, когда говорят они. Если же вам кажется, что они слишком отклоняются от темы, просто направьте их в нужное русло.

Схема 10. Взаимодействие «Эмоциональный стиль»

Люди с интеллектуальным стилем влияния сдержанны, логичны и аргументированы.