Книга Множественные источники дохода - Роберт Г. Аллен
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Если после осмотра недвижимости она по-прежнему набирает хорошие баллы согласно рейтингу BargainFinder, переходите к следующему этапу.
Как договариваться о выгоднейшем для вас способе финансирования при приобретении недвижимости? На самом деле процесс переговоров уже начался с вашего первого обращения к продавцу и не прекращается, пока недвижимость не перейдет в вашу собственность. Процесс достижения договоренности состоит из трех основных этапов:
Сбор информации.
Установление доверительных отношений.
Решение проблем.
Позвольте мне назвать три слова, вполне характеризующие человека, мастерски владеющего искусством переговоров: доброжелательный, справедливый, гибкий.
Большинство людей считают, что в бизнесе все как раз наоборот, что переговоры – это вроде битвы, в которой один человек выигрывает, а другой проигрывает. Они уверены, что путем подавления точки зрения другого человека вы обеспечиваете себе стратегическое преимущество, когда все должно быть «либо по-моему, либо это грабеж». Такая позиция может оказываться выигрышной время от времени, но доброжелательная, справедливая и гибкая позиция выигрывает всегда. Даже если продавец исходит из традиционных взглядов на переговоры, будучи агрессивным и жестким в условиях, вы оставайтесь любезным, готовым к уступкам, отстаивающим справедливую середину.
Следующая история, возможно, послужит хорошим пояснением к только что сказанному.
Басня Эзопа
Возник спор между Северным Ветром и Солнцем по поводу того, кто из них сильнее. Наконец они решили испытать свои силы на одиноком путнике, так чтобы в ходе испытания каждый попробовал заставить его снять свою накидку. Северный Ветер попробовал первым; собрав все силы, он обрушился ураганом на путника и рвал с него накидку, пытаясь совсем сорвать. Но чем сильнее дул Северный Ветер, тем крепче хватался за накидку человек и закутывался в нее, защищаясь от ветра. Настала очередь попробовать Солнцу. Сначала оно чуть пригрело, так что путник расстегнул свою накидку, позволив ей свободно висеть у него на плечах. Затем Солнце начало греть в полную силу, и человек, пройдя несколько шагов, был только рад совсем снять с себя накидку и продолжить свой путь одетым более легко.
Мягкое уговаривание лучше, чем применение силы. Вот вам золотое правило ведения переговоров: чем выше ставки, тем больше сопротивление другой стороны. Скорейший способ уменьшить сопротивление – это добиться взаимопонимания. После этого (и только после этого!) можно пускать в ход прочие средства воздействия. Друзья помогают друзьям добиваться цели. Враги – никогда. Если хотите продвинуться в достижении цели, будьте другом. Ваша позиция: в выигрыше должны остаться все. Каждая сторона должна чувствовать, что сделка принесла ей справедливую долю выгоды.
Когда моя книга «Без наличного аванса», бестселлер, как говорят, номер один по операциям с недвижимостью, впервые увидела свет, очень немногие верили, что можно приобретать собственность с малой или нулевой наличной оплатой. Мне пришлось доказывать свою правоту, в связи с чем я сделал свое известное заявление, которое опубликовала Los Angeles Times:
«Пошлите меня в любой город. Отберите у меня бумажник. Дайте мне 100 долларов на жизнь. И в течение 72 часов я куплю прекрасную недвижимость, не истратив ни пенни собственных денег».
В обществе корреспондента LA Times в течение 57 часов я приобрел семь объектов недвижимости на общую сумму 722 715 долларов. И у меня в кармане еще оставалось 20 долларов. Заголовок в следующем номере звучал так: «Покупка дома без наличной оплаты: амбициозный инвестор принимает вызов Times – и выходит победителем». Да, метод работает. На последующих страницах я познакомлю вас с пятью из 50 эффективных способов творческого финансирования сделок с недвижимостью.
Собственно говоря, творческое финансирование придумал не я. Между 1483 и 1492 годами Христофора Колумба неоднократно отправляли восвояси несколько состоятельных вельмож и чиновников высокого ранга, к которым он обращался по вопросу финансирования его морского путешествия на запад, приведшего впоследствии к открытию Нового Света. Испанские король Фердинанд и королева Изабелла соблаговолили наконец стать его финансовыми партнерами. Сама Америка была открыта в результате сделки без наличной оплаты!
Как я говорил ранее, «без наличной оплаты» вовсе не значит, что наличных денег не потребуется. Это означает, что потребуются не ваши наличные. Кроме того, есть пути приобретать недвижимость, совсем не привлекая наличных средств. Я хочу, чтобы вы осознали: существуют варианты заключения сделок, отличные от тех, которых придерживаются банки и консервативные агентства по продаже недвижимости. Не каждый из нижеследующих способов применим в каждом конкретном случае. Они сродни нотам на рояле: какое произведение к месту, те ноты вы и выбираете.
Прежде всего давайте разберемся в категориях, коими оперирует разум творческого инвестора в недвижимость. Когда я гляжу на недвижимость, выставленную на продажу, то вижу иные вещи, нежели большинство покупателей. Я ищу, в чем имеется свобода движения, люфт, если желаете. Некоторые из участников драмы, разыгрываемой вокруг любой сделки с недвижимостью, могут стать кусочками требуемой мозаики:
Вы и ваши активы.
Владелец недвижимости, его нужды и цели.
Недвижимость сама по себе.
Будущий покупатель.
Текущие и будущие арендаторы.
Агент по продаже недвижимости.
Текущие держатели закладной.
Будущие заимодавцы под закладную.
Текущие и будущие партнеры.
Текущие и будущие инвесторы.
И в шутку и всерьез
Не думаю, что стану жениться повторно. Я просто нашу женщину, которая мне не нравится, и куплю ей лом.
Осматривая недвижимость, я задаю сам себе вопросы: «В чем данная сделка обеспечивает необходимую мне гибкость?» «Кто из участников этой драмы имеет стимул, чтобы помочь мне с заключением этой сделки?» «Кто из участников мог бы пожелать одолжить мне денег или какие-либо другие активы, чтобы помочь мне решить проблему продавца?»
Способ 1. Совершенно безбумажный способ
Многие продавцы владеют уже стопроцентно выкупленной недвижимостью и предпочитают сами выступать в роли банка. Продавая свою собственность в рассрочку, они зарабатывают более высокие проценты, нежели предложил бы банк под солидный залог. Очевидно, такие «частные» заимодавцы гораздо более уступчивы, нежели обычные финансовые учреждения, требующие отчета о финансовом состоянии, стабильного месячного дохода и полной кредитоспособности. Когда продавец отдает свою недвижимость под оплату в рассрочку, я называю это безбумажным способом финансирования. Никаких наличных не требуется. Покупатель начинает делать месячные выплаты, а продавец начинает получать, помимо основной оплаты, также и проценты, в точности как банк. Как часто случается заключить сделку такого рода? Весьма редко. Таких одна на сотню. Здесь нужно немного везения, немного нахальства и, конечно, быстрые ноги. Но такого рода сделки все же случаются. История, которую вы сейчас прочтете, случилась недавно. Она иллюстрирует, как некоторые продавцы готовы продавать свою недвижимость совершенно без какой-либо наличной оплаты и… даже оплатить услуги агентства и расходы по формальному заключению сделки.
