Книга Как усилить свою силу. Коучинг - Марина Мелия

Ловушки роли

Образное выражение «игры, в которые играют люди» нередко является отражением нашей повседневной жизни. Люди из делового и личного окружения клиента зачастую исполняют определенные роли в различных жизненных сценариях. Однако основа эффективного коуч-консультирования – это взаимодействие двух личностей – клиента и коуч-консультанта, которые строят свои отношения, не участвуя в привычных играх зависимого окружения. Если же коуч-консультант тоже включается в игры, то он теряет свою уникальную профессиональную позицию, попадает в ловушку и начинает лишь исполнять одну из ролей в этом спектакле.

Конкурент

В этой роли консультант сравнивает себя с клиентом, соревнуется с ним: «Я такой умный – даже гениальный! – ведь это я ему даю советы. Он на моих советах зарабатывает свои миллионы, а мой доход в сто раз меньше. Где же справедливость?» Клиенты прекрасно чувствуют такую установку. Однажды я услышала, как руководитель крупной компании сказал о своем консультанте: «Парень он толковый, но мне надоело с ним бодаться».

Такая конкуренция часто приводит к тому, что консультант обесценивает достижения клиента и все его успехи приписывает себе. Наверное, каждому из нас приходилось слышать от коллег-консультантов подобные высказывания: «Он толком без меня решения принять не может», «У него постоянно конфликты в команде, и если бы не я, все его менеджеры давно передрались бы» и пр.

Часто консультанты так увлекаются конкуренцией с клиентом, что фактически меняют профессию. Мой коллега консультировал лидера одной из политических партий. Его постоянное «соревнование» с клиентом переросло в прямую конкуренцию на выборах в Госдуму.

Что происходит в этом случае? Консультант занимает завистливую позицию – «смотрит в чужую тарелку», нарушает и сокращает межличностную дистанцию, вступает в конкурентную борьбу с клиентом и теряет профессиональную идентичность. Конечно, бывают клиенты, которые по-детски азартны и конкурентны, и они заражают этим состоянием свое окружение. Однако то, что простительно клиентам и их окружению, непростительно консультантам. Коуч должен иметь стойкий иммунитет к такой ситуации.

Нужно постоянно осознавать свои чувства по отношению к клиенту, к его успехам и достижениям. Умение восхищаться – это особый дар, необходимый в консультативной работе, и тот, кому он дан природой, способен добиться многого. Ведь если консультант может искренне восхищаться другим человеком, то сумеет подметить в нем то, что приведет к успеху, т. е. его сильные стороны. Но если такого качества у консультанта нет, надо идти не по пути подавления своей агрессии и других негативных чувств, а по пути развития и актуализации позитивного отношения к клиенту.

Кроме того, нельзя забывать, что коучей нанимают как профессионалов для решения определенной задачи. Чем консультативный диалог отличается от обычного разговора? Тем, что его участники – автономные личности, каждая из которых находится на своем профессиональном поле. Проще говоря, каждый должен заниматься своим делом.

Серый кардинал

Представим себе ситуацию: коуч-консультант работает с владельцем и руководителем крупной холдинговой компании, в составе которой пять предприятий. Консультант встречается с директором одного из них, и тот обращается к нему с деликатным предложением: посодействовать, чтобы именно ему поставили новую технологическую линию, понимая, что тогда возрастет и значимость завода, и его зарплата. Свою просьбу он мотивирует тем, что консультант пользуется непререкаемым авторитетом у главы холдинга.

В дружеской беседе они обсуждают владельца холдинга как человека богатого, но недальновидного, не очень хорошо понимающего тенденции развития данной отрасли. И консультант начинает игру со своим клиентом. Он ничего не сообщает о просьбе директора и преподносит ситуацию так: на основе его анализа по вполне объективным причинам на этом предприятии необходимы технологические изменения. И вот он уже не на стороне клиента, а на стороне человека из его окружения; более того, объединившись с ним, он фактически играет против клиента. В такой ситуации консультант теряет позицию вненаходимости, вступает в самостоятельные отношения с другими людьми из зависимого окружения клиента и исполняет роль «серого кардинала» в этой игре.

Многие, работающие с организациями, видели таких «кардиналов Ришелье» в окружении топ-менеджеров. Что их отличает? Провозглашаемые ими цели не соответствуют целям реальным: истинные устремления они тщательно маскируют и пытаются добиться своего за счет интриг или манипуляций. Например, они могут нахваливать человека, на самом деле презирая его, или, провозглашая командный дух, сталкивать людей лбами и т. д.

Почему консультант попадает в этот капкан? Причин много: консультант не имеет позитивных профессиональных установок, не уважает клиента, концентрируется на его слабых и проблемных сторонах, работает с ним лишь для своего портфолио и ради улучшения собственного материального положения.

Да и сам клиент тоже может подтолкнуть коуча к этой ловушке, отводя ему особую, действительно важную роль внутри своей компании. Консультант поддается искушению, охотно берет на себя роль «серого кардинала», вступает в самостоятельные отношения с окружением и начинает играть уже совсем другую партию. Окружение клиента зачастую тоже этому способствует, рассчитывая с помощью консультанта решить свои проблемы.

Эта ловушка – самая разрушительная для личности консультанта: если в другие можно угодить случайно, «не ведая, что творим», то роль «серого кардинала» выбирают осознанно.

Как избежать этой ловушки, есть ли рецепты спасения? Да, есть. Они универсальны: это самоидентичность, автономность, следование сути своей профессии, своей роли; конечно, определенные моральные устои; осознание того, что всегда работаешь на стороне клиента. Но если уж попал в такую ситуацию, то единственное, что можно сделать, – это выйти из игры, увы, с потерей клиента.

Волшебник

Мой молодой коллега оказался в трудной профессиональной ситуации и решил со мной посоветоваться. Работая с клиентом, он принял на себя так много невыполнимых обязательств, что не знал, как «сохранить лицо» и не потерять клиента. После обсуждения нам стало ясно, что он попал в ловушку, которую можно назвать «Волшебник». Его ответы на любой запрос клиента в ходе их первой встречи звучали примерно так: «Все решим… Это элементарно… Нет проблем… Я не вижу здесь никаких сложностей». А теперь пришло время выполнять невыполнимое…

Почему так происходит? Клиент хочет избавиться от клубка проблем, которые копились годами. Он так от них устал, что вполне естественно его желание разрешить все в один день. Всем нам свойственно ожидание чуда, все мы выросли на сказках и мечтаем, что придет волшебник, наденет волшебное кольцо, взмахнет волшебной палочкой, скажет заветную фразу и после этого все вокруг чудесным образом изменится. Одним словом, нужно только захотеть – и кто-то за нас все сделает.

В нашем случае роль такого чародея исполняет консультант, который очень хочет работать именно с этим клиентом и стремится получить эту работу. У некоторых консультантов еще добавляется ощущение избранности, исключительности, даже величественности профессии, представителями которой они являются. Они чувствуют в себе готовность и призвание решать некие сверхзадачи. Казалось бы, понятно, что возможности консультанта небезграничны. Однако наши человеческие слабости проявляются и здесь. Такие специалисты как бы отказываются от роли консультанта и перевоплощаются во всемогущих волшебников. Они с легкостью принимают все условия клиента. Что касается моего коллеги, то клиент, переложив все свои проблемы на его плечи, не только почти перестал с ним общаться, но и ужесточил условия работы: сократил сроки, отказался участвовать в процессе ассесмента организации, не предоставлял необходимой информации. Консультант фактически оказался отрезанными и от Первого лица, и от его ближайшего окружения: они предпочитали заниматься своими делами. Когда коуч это понял и попытался организовать встречу с топ-менеджерами, ему было сказано, что по распоряжению руководства людей запрещено отвлекать от работы – пусть консультанты занимаются своим делом самостоятельно. Действительно, зачем магу и волшебнику помощь простых смертных? Он сам способен одним взмахом волшебной палочки решить «все и сразу».