Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Если вы хотите закрыть больше сделок, заработать больше денег и добиться большего успеха в продажах для себя и для своей компании, нет иного варианта, кроме как тренироваться, также, как если бы вы были убийственным ниндзя-закрывателем с чёрным поясом третьей степени.

Ведите дневник всех возражений, которые вы слышите, и незамедлительно прорабатывайте то, как вы бы справились с аналогичным возражением в будущем, или воспользуйтесь «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», чтобы найти подходящий для этого случая вариант ответа. А потом тренируйте этот ответ, пока не запомните его окончательно. Предположим, вы слышите возражение: «Мне нужно посоветоваться с женой»; запишите его, найдите решение и практикуйтесь, пока полностью не овладеете этим ответом!

К примеру, если клиент заявляет: «Мне нужно поговорить с супругой», мой ответ был бы таким: «Я понимаю, но если ваш брак такой же, как у меня, то ваша жена знает, что вы здесь, и вы уже всё заблаговременно обсудили. Давайте завершим сделку. Распишитесь здесь, пожалуйста». Быть может, вам кажется, что это чересчур, что это слишком жёстко или настырно. Единственная причина, по которой вы так думаете, состоит в том, что вы ещё не овладели этим ответом и вам это никогда не удавалось. Если бы вы сто раз использовали этот ответ и в пятидесяти из них он сработал бы, тогда вы бы не говорили: «Ну, уж нет, так нельзя».

Я допускаю, что вы верите в ваш товар, вашу компанию, в себя и что вы знаете о ценности и всех преимуществах вашего товара. Послушайте: ваш клиент сидит напротив вас не просто так. Он хочет найти решение для своих проблем с помощью вашего товара. Когда вы не знаете, что ответить на какое-либо возражение, вы начнёте отступать, и тогда вам не удастся взять ситуацию под контроль и помочь вашему клиенту. Каждый, кому необходимо переговорить с женой до принятия решения, уже поговорил с ней предварительно об этой возможности. (Извините, если я вас обидел!)

Если вы чувствуете себя подавленным из-за возражений и проблем клиента и различных ситуаций в его жизни, то это означает, что вы недостаточно хорошо подготовились к закрытию сделки.

Когда чувствуешь себя идиотом

Если вам когда-нибудь снилось, что вы стоите перед группой людей, и вы понимаете, что вы голый, то вы знаете, что такое, когда чувствуешь себя идиотом. Вас застали врасплох, совершенно неготовым; люди смеются над вами, а вы чувствуете себя скованным. Но вот хорошая новость: все люди боятся, что их застигнут врасплох, и что они покажутся неполноценными или неподготовленными.

Слово «идиот» пришло из латинского языка. Оно использовалось для обозначения обычного необразованного и неискушённого человека. Это слово употребляется, чтобы заставить человека почувствовать себя неадекватным, чувствовать себя так, словно он не является участником чего-то, что «всем остальным известно!» Когда вы себя чувствуете идиотом, это означает, что вы чего-то не знаете. Зачастую мы даже ЗНАЕМ что-то интуитивно, но по каким-то причинам не руководствуемся этим в действии. Вы ЗНАЛИ, что не надо было идти в бар в тот вечер, но вы всё равно пошли туда, а когда вы ввязались в драку, то почувствовали себя идиотом, и всё из-за того, что вы не прислушались к своей интуиции. В той степени, в которой вы боитесь почувствовать себя идиотом, вы будете полагаться на других, чтобы подкрепить свою самооценку. Если вы сделали что-то идиотское, лучшим решением будет быстро это признать и извлечь из этого урок, чтобы в следующий раз вышло лучше.

Смотрите, я говорю о том, что быть идиотом и бояться выглядеть идиотом — это две разные вещи. В чём-то и когда-то каждый из нас похож на идиота — в том смысле, что нужно получить больше образования и житейского опыта, — вы не родились всезнайкой. Великие люди с потрясающими способностями начинали с того, что были идиотами, прежде чем стать великими, благодаря обучению и практике. Но боязнь выглядеть как идиот не позволит вам обучаться, практиковаться и, в конце концов, стать великим. Так что не бойтесь быть идиотом и совершать ошибки. Освободитесь от этого страха — добивайтесь своих целей и будьте готовы быть идиотом. И тогда пускай люди вас судят и осуждают, и пускай вы перед ними «нагишом» — свобода стоять перед ними беспечно и радостно будет вашей.

Встречи с новыми людьми

Опрос показал, что в целом продавцы испытывают трудности с тем, чтобы встречаться с новыми людьми для нахождения потенциальных клиентов. Обычно это свидетельствует о том, что человек не думает по-крупному и он консервативен, следует плану по сокращению, а не плану по расширению. К примеру, знаете ли вы продавцов, которые каждый день берут с собой еду в контейнере и едят её в офисе, чтобы «сэкономить денег»? Такой человек отдаляется от жизни, а не направляет свой взгляд и свои действия на окружающий мир.

Для того чтобы знакомиться с новыми людьми и конкретно с потенциальными клиентами, нужно знакомиться и общаться, не ограничивая себя. Думайте о расширении, а не о сокращении. Куда я могу сегодня пойти, чтобы найти потенциальных клиентов для своего товара? Куда вы ходите в течение дня, чтобы быть на виду и чтобы вам, возможно, повезло? Выйдите из офиса и пообедайте в ресторане, причём не с коллегой-продавцом. Он ничего у вас не покупает. Выйдите в свет, туда, где много людей, и знакомьтесь с ними. Как насчёт вашего спортзала, муниципального совета, церкви, профессиональных слётов, торговых ярмарок, курсов, которые вы посещаете, да всего чего угодно, — имеет ли всё это отношение к вашей профессии или же это делается просто ради забавы? Я никогда никому ничего не продал, сидя дома у телевизора!

Возможности безграничны, если вы на самом деле вовлечены в процесс жизни. Первый шаг — это взять за правило выходить в свет и вращаться среди людей. Второй шаг — определить, как вступить в общение с теми, кого встречаешь. Для меня самый простой способ встречаться с людьми и устанавливать с ними взаимоотношения — это бывать в одном и том же месте снова и снова, пока я не привыкну к обстановке и пока общение с людьми в этом заведении не станет для меня естественным. Далее, если вы просто заметите что-то общее между вами и другим человеком и скажете об этом, вы увидите, как завяжется разговор. Кроме того, отличный способ начать общение — это попросить кого-то о помощи. Это настолько же просто, как сказать тому человеку, с которым вы стоите в очереди в продовольственном магазине, что вам нравятся его туфли, или спросить у него, где он их купил. Люди могут носить солнечные очки той же марки, которая нравится вам, или, быть может, у них машина, которая вас интересует. Если вы в ресторане, вы можете восхититься тем блюдом, которое заказал человек за соседним столиком, и расспросить его об этом. Я хочу до вас донести, что чем больше вы участвуете в жизни и интересуетесь другими людьми, тем с большим количеством людей вы будете знакомиться. Интересуйтесь другими, общайтесь со всеми, давайте знать о себе, вращаясь в разных кругах и завязывая контакты, и вы увидите, как наполнится ваше «русло» продаж.

Первое знакомство

Начинать знакомство и устранять натянутость в начале взаимоотношений с людьми — дело продавца. Клиент вам не позвонил, или не приехал в вашу компанию, или не согласился встретиться, потому что он не заинтересован; если вы хотите помочь клиентам приобрести то, что они хотят, вам нужно ближе познакомиться с ними. Порой начало знакомства бывает не простым, и вы чувствуете себя скованно. Но чем чаще вы будете это делать, тем проще это будет для вас, тем спокойнее вы будете; а чем больше вы верите в своё дело, тем легче это будет для вас.