Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Еще 30 % VIP-клиентов не выдерживают нагрузки. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли:

– А мы думали, что все будет по-другому.

Точно так же они ходят и на тренинги. Посетив 2–3 занятия, они больше не появляются.

40 % VIP-клиентов – это на 90 % адекватные люди. Они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат. И только 10 % людей из этой категории делают все на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что люди платят им деньги, а на занятия не приходят.

Но в мире просто так ничего не происходит. Бог дал – бог взял. Поэтому тщательно отбирайте людей в коучинги и всегда старайтесь брать тех, кто будет с вами работать.

Основные недовольства:

– Дорого, но что делать, это последняя модель! Я же не могу пользоваться чем попало.

– Ой, ну там такой отвратительный сервис! Я не думал, что у них такое обслуживание. Больше не буду покупать эту марку.

– Вы обещали мне эксклюзив! А тут кто-то еще покупает такое же! Разговаривать с VIP-клиентом нужно следующим образом:

– О, я вижу, вы хотите получить серьезный товар. Давайте я подготовлюсь, а завтра мы с вами встретимся и в индивидуальном порядке в течение часа обсудим все нюансы. И тогда вы сможете принять объективное решение.

В данном случае торопиться нельзя. Лучше создайте антураж.

Всегда важно понимать, кто к вам приходит. Те люди, которые не заплатили вам ни копейки, не имеют право голоса с точки зрения личных продаж.

К какому бы типу не относился ваш клиент, он всегда будет говорить: «Это дорого», высказывая вам свои недовольства в разной эмоциональной степени по поводу вашего обслуживания, сервиса и сроков исполнения.

Виды выступающих

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории и не воспринимается ею.

Очень многие выступающие стесняются выходить на сцену с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако все зависит только от настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы похожи на лоха, то на сцене будете выглядеть именно так, потому что записи в ваших руках будут постоянно вас парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится вами уже в 27-й раз, то никакие записи вообще не будут нужны, потому что весь текст выступления вы будете помнить наизусть. Профессиональные артисты заучивают все до минуты, до секунды, до жеста. А это уже актерство. Это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – большие артисты. В большинстве случаев их выступления в основном состоят из историй из жизни и артистизма, а контент практически отсутствует полностью.

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то вам придется довольно долго идти к тому, чтобы аудитория аплодировала вам деньгами. Сначала вам придется отточить несколько раз свое выступление, а потом уже отрепетированное докладывать слушателям.

Если же у вас нет возможности каждый раз заучивать все наизусть, то не парьтесь на счет каких-либо вспомогательных инструментов, которые можно использовать на сцене. Если определенные шпаргалки не будут смущать вас, то они не будут смущать и аудиторию.

• Пионер

Лектор «Пионер» – это человек, говорящий лозунгами. Например,

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что все мы собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно и здорово, но в большинстве случаев пионерские лозунги не действуют на обычную аудиторию, так как люди не любят и не воспринимают такие вещи. В итоге выдаваемая информация проходит мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях. А вы что здесь собрались?

При таком выступающем люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому подобный тип лектора не работает. Так вести себя не нужно.

На самом деле какого-то единства не существует. На аудиторию по-любому будет работать какой-то комплекс, какой-то микс, в который можно включить, например, подколки из ComedyClub.

Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального:

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами. Если вы соедините слоганы и призывы к действию с контентом, то тогда большая аудитория хорошо воспримет вашу речь. Чем больше людей, тем больше нужно говорить с ними таким образом.

Если сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги, то это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то можете использовать определенное панибратство.