Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Тот переломный день, когда я сделал шестьдесят восемь «холодных визитов», был классическим примером. Это была игра. Я не старался ничего продать. Я просто был торговой собакой. Из всего, что у меня было, я не продал ничего и только договорился об одной встрече, но уже на следующий день совершил одну сделку и провел три встречи по шести звонкам! Это сказалось действие энергии.

Беготня от одного офиса к другому может выглядеть по-питбульски, но одного этого мало! Это приведет лишь к большому расходу энергии. Возможно, вы попробуете этот способ и найдете его неудобным. Ладно, используйте то, что кажется вам наиболее удобным в беседах и контактах с возможно большим числом людей. Это не значит, что вы бегаете от одной двери к другой, чтобы поприветствовать менеджеров в офисах. Это означает прежде всего высвобождение энергии. Достигайте этого посредством маркетинга, посредством обслуживания, делайте это путем расширения круга друзей, делайте это посредством потока информации – просто делайте это! Вырабатывая энергию, вы преследуете две цели: знать как можно больше людей и иметь как можно больше условленных встреч.

Условленные встречи

Как только вы расшевелите ту энергию, которая окружает ваших перспективных потребителей, незамедлительно последуют назначения деловых встреч или разрешение позвонить еще раз. Это решающий шаг в установлении взаимоотношений с потребителем. Вот шаги, которым нужно следовать для того, чтобы ваши условленные встречи гарантированно привели к заключению сделок.

Четвертый шаг

В день условленной встречи или запланированного телефонного звонка убедитесь, что вы подготовлены следующим образом: Хорошо причесаны и хорошо одеты. Даже если все ваши сделки производятся по телефону, если вы хорошо выглядите, то и чувствовать себя будете хорошо. И это соответственно отразится на вашей беседе. У профессионально одетого человека направление разума само собой изменяется в сторону успеха, и вы поднимете вашу игру на более высокий уровень. Запомните, что первое впечатление о человеке складывается в считанные секунды. Некоторые люди роют себе яму еще до того, как выйдут за дверь. Мой друг Шерри Мейсонейв в своей книге «Случайная сила» утверждает, что разница в объеме продаж в процентном отношении между теми, кто соответствующим образом причесан и одет, и теми, кто нет, просто астрономическая. Всегда старайтесь одеться одним уровнем выше, чем одет ваш потребитель. Никогда не делайте визитов по сбыту, когда небрежно выглядите.

● Делайте все, что необходимо, чтобы направить свои эмоции и мысли в нужное русло. Другими словами, выберите эмоцию, которую хотите использовать, еще до назначенной встречи. Поддерживайте состояние приятного возбуждения, энтузиазма и радости. Если вы сделаете это, результат вашей встречи отразит данную ментальную установку.

● Приходите вовремя и прибывайте в назначенное место хотя бы за пять минут до условленного часа. Если встреча была назначена за неделю до того, позвоните заранее, чтобы получить подтверждение, прежде чем вы сядете в автомобиль. Это подчеркивает вашу учтивость и умение все четко планировать.

Запомните, что если вы согласились нанести повторный визит в конкретный день, – обязательно сделайте это. Многие из нас, похоже, считают, что договоренность о встрече по телефону менее важна, чем встреча один на один. Однако если на ранней стадии отношений вы не делаете того, что обещаете сделать, то как может этот перспективный потребитель поверить в то, что вы будете вести себя иначе, когда между вами установятся серьезные деловые отношения?

Делайте то, что обещали сделать, когда договаривались. Это очень важно для поддержания вашей договоренности. И если что-нибудь меняется, проинформируйте об этом другую сторону как можно скорее.

Пятый шаг

Когда вы отправляетесь на назначенную встречу или делаете телефонный звонок, не забывайте сосредоточиться на том, какого результата вы ждете от этой встречи. Перед встречей попытайтесь вспомнить подобный позитивный опыт из своей прошлой практики, когда все действительно шло хорошо. Зафиксируйте этот позитивный момент, оживив его в своей памяти, и дайте себе пережить эту эмоцию.

Когда вы встречаетесь с перспективным потребителем лицом к лицу в первый раз, не забудьте улыбнуться и протянуть руку для рукопожатия – если это принято в вашем окружении. Относительно рукопожатий: не сжимайте сильно руку и не делайте пожатие слишком вялым. Отвечайте на крепкое, краткое пожатие потребителя точно таким же пожатием. В противном случае это может вызвать мгновенное чувство неловкости, что не является лучшим началом при установлении отношений. Прежде чем сесть, подождите, пока потребитель предложит вам это.

Если вы делаете телефонный звонок, то ваша улыбка при этом даже еще более важна, поскольку она будет в дальнейшем поддерживать теплоту вашего общения.

Проектируйте разговор единственно для того, чтобы как можно больше узнать о данном перспективном потребителе: о том, что он делает, почему ему это нравится, каковы его идеалы и в чем его недовольство и проблемы. НЕ СТАРАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ. Уделите время на то, чтобы задать потребителю ряд относящихся к делу вопросов. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ себе уговаривать потребителя, даже если вас об этом попросят. Вы не можете выставлять себя на продажу до тех пор, пока не наполните свою корзину битами и прочими данными относительно покупателя. Делайте это с удовольствием. Будьте искренне ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, но не старайтесь ДЕЛАТЬ ВИД, что вы интересуетесь, – ни в коем случае! Если вам придется говорить о себе, то расскажите какие-нибудь случаи, связанные с данной продукцией или услугами, предпочтительно из собственной жизни. Только не пускайтесь на уговоры!

Опытные торговые собаки – это вечные студенты, которые изучают человеческую психологию, язык тела, отражение и соответствие и все, что может помочь построить взаимоотношения. Набор программ по построению взаимоотношений торговых собак отнимает всего несколько минут на то, чтобы рассмотреть и согласиться на незамедлительную связь, понимание и близость почти с любым потребителем, с которым вы разговариваете либо лично, либо по телефону, либо посредством интернета.

Задайте свои вопросы и ВЫСЛУШАЙТЕ ответы. Среди самых первых вопросов могут быть такие:

● Что вы слышали о наших услугах или продукции?

● Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции?

● Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес?

Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с каким-нибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, – это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он, поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте.