Книга Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Долгосрочные связи

Большинство из нас склонно думать, что чем дольше мы общаемся со своими врачами, бухгалтерами, финансовыми советниками, юристами и так далее, тем сильнее они будут заботиться о нашем благосостоянии и, следовательно, будут ставить наши потребности выше собственных. Например, представьте себе, что вы только что получили заключение от своего врача. У вас имеется несмертельная болезнь, лечить которую можно двумя способами. Первый связан с агрессивной и дорогостоящей терапией. Второй состоит в том, чтобы немного подождать и посмотреть, каким образом будет развиваться болезнь и как ваше тело будет с ней справляться (такой подход имеет даже официальное название: «внимательное выжидание»). Однозначного ответа на то, какой из вариантов подходит вам лучше, нет, но понятно, что дорогостоящий и агрессивный вариант лучше подходит для кармана вашего доктора. Теперь представьте себе, что ваш врач рекомендует вам выбрать агрессивное лечение и что вам необходимо приступить к нему не позднее чем на следующей неделе. Последуете ли вы его совету? Примете ли вы во внимание то, что уже знаете о конфликте интересов, и приметесь ли искать мнения какой-то третьей стороны? При возникновении подобных дилемм люди часто склонны верить своим подрядчикам (причем чем больше мы их знаем, тем сильнее верим). В конце концов, если мы знаем нашего специалиста уже много лет, то неужели он не будет заботиться о нас хоть чуточку больше? Разве не станет он смотреть на ситуацию нашими глазами и давать нам пригодные советы? На практике, однако, часто бывает так, что по мере роста и укрепления связей наш советчик (которому мы платим деньги) вольно или невольно начинает давать советы, соответствующие его личным интересам. Мы с Дженет Шварц (преподавателем Тулейнского университета, которая вместе со мной наслаждалась ужином с торговыми представителями) и Мэри Фрэнсис Люс (преподавателем Университета Дьюка) решили разобраться в этом вопросе, искренне надеясь на то, что по мере укрепления связей между клиентами и поставщиками услуг профессионалы будут больше заботиться о благе своих клиентов и меньше – о своем. Однако мы обнаружили обратное. Мы проанализировали результаты нескольких миллионов стоматологических операций за двенадцать лет. Особое внимание мы обращали на случаи, когда пациентам ставились пломбы, и на то, из чего они делались – из серебряной амальгамы или белого композитного материала. Дело в том, что серебряные пломбы крепче, дольше живут и при этом они дешевле. Белые же пломбы дороже, ломаются быстрее, однако более приятны с эстетической точки зрения. Поэтому, когда дело касается передних зубов, эстетика часто берет верх над практичностью и белые пломбы могут быть лучшим вариантом. Однако для менее заметных задних зубов вполне пригодны и серебряные пломбы{10}.

Мы обнаружили, что примерно четверти всех пациентов на незаметные зубы ставились привлекательные и дорогостоящие белые пломбы, а не более функциональные серебряные. В этих случаях дантисты, скорее всего, принимали решения в своих интересах (стоимость композитных пломб выше, и их надо чаще менять), а не в интересах пациентов (более низкие расходы и длительный срок использования).

И, будто этого было недостаточно, мы также обнаружили, что эта тенденция значительно сильнее проявляется в случаях, когда пациенты долго знакомы с дантистами (сходные тенденции были обнаружены и в случае других врачебных процедур). Это дает основания считать, что чем комфортнее становится общение дантиста с пациентом, тем чаще он начинает рекомендовать процедуры, соответствующие его финансовым интересам. Пациенты со стажем готовы с большей вероятностью принять совет со стороны дантиста, основываясь на доверии, которое сформировалось в их отношениях за многие годы. Результат: очевидно, мы видим множество преимуществ, связанных с заботой и постоянными отношениями между пациентами и врачами. В то же время мы должны помнить о специфических затратах, связанных с этими долгосрочными отношениями.

И вот что мы к настоящему моменту выяснили о сотрудничестве при обмане:

Рис. 5. Уроки обмана при сотрудничестве

Но подождите, есть кое-что еще! В нашем изначальном эксперименте и обманщик, и его партнер извлекли пользу из каждого дополнительного преувеличения своего результата. То есть если вы выступали в роли обманщика в эксперименте и преувеличили количество своих правильных ответов всего на один, то получите половину дополнительного платежа, а вторую половину получит другой участник. Разумеется, с финансовой точки зрения это менее выгодно, чем получение всей суммы в одиночку, но вы все равно оказываетесь в выигрышном положении.

Для того чтобы изучить идеальное альтруистическое мошенничество, мы добавили условие, при котором плоды каждого акта мошенничества достаются лишь одному из партнеров. Что же мы выяснили? Как оказалось, альтруизм действительно представляет собой сильный мотиватор для мошенничества. Когда мошенничество совершалось по сугубо альтруистическим мотивам, а сами обманщики не получали от своих действий никакой выгоды, приписки росли еще сильнее.

Почему так происходит? Думаю, что когда и мы сами, и кто-то другой извлекает пользу из нашей нечестности, мы начинаем действовать, руководствуясь довольно сложным комплексом эгоистичных и альтруистических мотивов. Напротив, когда другие люди (и только они) извлекают из нашего мошенничества пользу, нам становится значительно проще рационализировать наше плохое поведение в альтруистических ситуациях. В результате мы еще сильнее ослабляем свои моральные сдерживающие факторы. В конце концов, если мы делаем что-то для пользы других, не начинаем ли мы немного напоминать себе Робин Гуда?[38]

И, наконец, стоит сказать кое-что еще о работе контрольной группы в наших экспериментах. Для каждого из заданных нами условий мошенничества (индивидуальный эксперимент «с уничтожением», групповой эксперимент «с уничтожением», дистанционный групповой эксперимент «с уничтожением», дружелюбная группа «с уничтожением», альтруистическое вознаграждение при условии «с уничтожением») мы также разработали контрольное условие, при котором у участников не было возможности смошенничать (то есть участники не уничтожали свои результаты). Изучение результата контрольных групп позволяло нам видеть, влияет ли сотрудничество на результаты. Оказалось, что результаты были примерно одинаковыми у всех контрольных групп. Что это значит? Судя по всему, даже при работе в группе результаты не всегда улучшаются – как минимум у нас не было данных, способных однозначно сказать об обратном.