Книга Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг - Виктор Шейнов

6. Прием использования отзывов со стороны. То, что продавец сам себя будет хвалить, никого не удивит. Значительно большее влияние на клиента могут иметь положительные отзывы и поздравления от других фирм, перечень постоянных клиентов фирмы, наличие повторных заказов, статьи, которые написаны независимыми авторами, и т. д. Скрытая реклама, которая дается от имени рекламодателя (пропаганда), имеет в 2–4 раза более высокую эффективность, чем обычная.

7. Покупатель имеет склонность относиться к продавцу с большим недоверием, чем к своим коллегам по профессии, которые входят в ту же группу, что и он сам. Серьезная предварительная подготовка позволяет продавцу в некоторых случаях использовать рекомендации коллег и друзей потенциального покупателя, Продавец путем ссылки на общих знакомых облегчает себе контакт с клиентом и приближается к успешному завершению сделки.

8. Очень важно организовать участие клиента (покупателя) в показе изделий. Это правило хорошо известно психологам. Потрогать предмет (товар), передать его из рук продавца в руки покупателя — значит приблизить его к потенциальному покупателю. Взять товар в руки — значит уже заняться им и как бы стать его владельцем. Покупатель чувствует известную неловкость, возвращая товар продавцу, так как в течение нескольких минут клиент чувствовал себя его владельцем.

9. Прием «Позвольте, я это запишу».

Покупатель: «А ореховый цвет у вас есть?»

Продавец: «А вы бы хотели ореховый цвет?»

Покупатель: «Да, я вообще предпочитаю цвета этой гаммы».

Продавец: «Позвольте, я запишу».

10. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество. Идите к тому, кого боитесь. И признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, потому что его, может быть, никогда никто не боялся.

11. Если вы не в состоянии в назначенный срок выполнить обещанное клиенту, то примените следующий «прием успокоения». Продемонстрируем его действие на хорошо всем известной житейской ситуации.

У вас одолжили деньги на месяц. Прошло уже 29 дней, и за этот период должник ни разу не общался с вами и не дал понять, что долг будет возвращен вовремя. Невольно вас начнет беспокоить мысль: «А что если не возвратит?». Парадоксальность ситуации в том, что, даже когда завтра деньги будут возвращены и вы облегченно вздохнете, накопленные негативные эмоции (которые могут относиться как к должнику, так и к самой процедуре одалживания) не исчезнут бесследно. Если же ваши деньги вернут через месяц и десять дней, опять-таки не предупреждая об этих дополнительных десяти днях, вы, вероятно, изнервничаетесь. Если бы на двадцатый день вам позвонили и сказали, что все в порядке, и попросили продлить первоначальный срок еще на 10 дней, то неприятных мыслей, возможно, не возникло бы вообще.

12. Вручайте свои визитные карточки при любом удобном случае. Это самый экономичный способ сделать рекламу себе и своей фирме.

Продавец незаменим!

Предупредительный, вежливый, обходительный продавец стал привычным атрибутом цивилизованной торговли. К чему может привести отступление от этого стереотипа — следующий рассказ.

Большой автоматизированный магазин в Токио, на строительство которого было затрачено 400 миллионов иен, пришлось закрыть: слишком мало оказалось покупателей. А задумано все было неплохо — 67 торговых автоматов продавали 2500 видов продовольственных товаров, все расчеты производил компьютер. В то же время один из отделов магазина, где сохранили «живой» персонал, на недостаток покупателей отнюдь не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары, а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом или просто перекинуться с ним парой слов.

Как выяснилось, безличный способ продажи не понравился многим японцам — они привыкли к традиционно высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И их не устраивали даже те несколько фраз типа «Будем очень рады видеть вас снова» или «Благодарим за покупку», которые произносили соответственно запрограммированные торговые автоматы.

Фирменные приемы, максимально способствующие продажам

1. Прием обеспечения удобства места заключается в том, что товар должен быть предложен покупателю именно там, где он ему нужен и где существует наибольшая вероятность реализации. Прохладительные напитки, мороженое — в местах отдыха. Горячие обеды — в поездах, пирожки — в местах скопления людей, которым надо перекусить, шашлыки — возле автотрасс, киоски с канцелярскими принадлежностями — в учебных заведениях, товары повседневного спроса — ближе к местам проживания, сувениры, зубные щетки, моющие средства и средства для бритья — в гостиницах.

2. Прием приближения места продажи к людям, которые только что заработали деньги, можно считать модификацией предыдущего. Известно, что человек, который только что получил деньги, тратит их легче, чем тот, который эти деньги бережно хранил для определенных покупок.

С этой точки зрения перспективной является продажа товаров самим продавцам на рынках, базарах. Выездную торговлю можно приурочить, например, ко Дням выдачи зарплаты на больших предприятиях. К тем, кто получил большие денежные выигрыши (лотереи, ипподромы, казино) или наследство, можно обратиться с предложениями лично.

Большие суммы зарабатывают люди, которые тру-Дятся непрерывно на протяжении определенных периодов, преимущественно с выездом с основного места проживания (работа на кораблях, вахтовый метод, сбор урожая). Использование этой идеи может привести к мысли о выгодности организации развоза горячего питания на места работы.

3. Прием приближения места продажи к людям, имеющим деньги. Реализация пива, воды, дорогих бутербродов и пирожных на базарах происходит быстрее не только потому, что людей много, но и потому, что люди тут «при деньгах» (кстати, дешевых пирожков в таких местах, как правило, не предлагают).

Торговля многими товарами в местах отдыха, на курортах тоже проходит более успешно, чем в промышленных районах. Возле больших универмагов сосредоточиваются маленькие киоски (так как в универмаг люди идут с деньгами). Прекрасное место для частной торговли — аренда площадей в середине большого универмага.

4. Прием объединения товаров в комплект, как правило, основывается на том что потребительская стоимость такого комплекта становится большей, чем просто сумма потребительских стоимостей товаров, их составляющих. Отдельные тома из собрания становятся существенно привлекательнее, если они имеются в полном комплекте. То же самое можно сказать и о сериях почтовых марок. Продавец компьютера, который предлагает одновременно и необходимое программное обеспечение, выглядит предпочтительнее, чем два отдельных продавца, один из которых предлагает компьютер, а другой—программное обеспечение. Бутылка шампанского — это просто бутылка, но если она упакована вместе с цветком и перевязана лентой — это уже подарок.

5. Прием завершения производства товара непосредственно перед его реализацией наиболее удачно используется по отношению к продуктам питания: мороженое, коктейли, воздушная кукуруза, сладкая вата, шашлыки и другие продукты приобретают дополнительную привлекательность во время их приготовления на глазах у покупателя. Иногда этот прием используют и по отношению к непродовольственным товарам: например, воздушные шарики надувают непосредственно во время продажи. Эта процедура просто завораживает детей, которые и являются главными стимуляторами их приобретения родителями.