Книга Колёса - Артур Хейли

– Вам, конечно, так не казалось?

– Я пирожок с начинкой. До сих пор этим отличаюсь. Речь пошла о том, как смотрит на жизнь агент по продаже.

– Это дело никогда не было легким, – сказал Смоки Адаму, – а сейчас тут и вовсе нельзя раскисать. Покупатели стали ушлые. Значит, агент должен быть еще более ушлым. Но бизнес большой, значит, и барыши большие.

Заговорили о потребителе, и тут Смоки забил копытами.

– Этот “бедненький потребитель” чертовски хорошо о себе заботится. Публика и раньше была алчная – жажда приобретательства сделала ее еще более алчной. Теперь все хотят купить как можно дешевле, да еще чтобы потом его бесплатно всю жизнь обслуживали. А почему бы иной раз не позаботиться и о торговцах? Торговцу-то приходится ведь драться, чтобы выжить.

Пока они беседовали, Адам продолжал наблюдать за тем, что происходило внизу. И сейчас, указав на одну из кабинок, он сказал:

– Вон та, первая. Мне бы хотелось послушать, о чем они толкуют.

Панель по-прежнему была отодвинута. Смоки протянул руку и щелкнул рычажком.

– ..покупка. Говорю вам, более выгодных условий вы нигде не получите. – Это был опять-таки голос продавца, на этот раз более пожилого, чем Пьер Флоденхейл, седеющего, с более резкими движениями. Покупательница – женщина, на взгляд Адама, лет тридцати с небольшим, – видимо, была одна. У Адама на мгновение возникло неприятное чувство, что он ведь подслушивает, затем он поспешил напомнить себе, что агенты по продаже широко пользуются скрытыми микрофонами, чтобы быть в курсе того, о чем продавцы договариваются с покупателями. Кроме того, только вот так, слушая разговоры продавцов с клиентами, сможет Адам составить представление о том, как Смоки Стефенсен ведет дела.

– Я в этом вовсе не уверена, – возразила женщина. – Машина, которую я торгую, действительно хорошая, но, по-моему, вы просите за нее на сто долларов дороже. – Она приподнялась с места. – Я, пожалуй, попытаю счастья в другом месте.

Они услышали, как продавец произнес со вздохом:

– Давайте еще раз пройдемся по цифрам. – Женщина покорилась. Пауза, затем снова голос продавца:

– Вы будете брать машину в кредит, так?

– Да.

– И вы хотите, чтобы мы устроили кредитование?

– Пожалуй, да. – Женщина помедлила. – В общем – да.

Адам достаточно разбирался в этом деле, чтобы знать, как работала мысль продавца. Почти за каждую сделку, связанную с кредитованием, торговец получает от банка или финансовой компании обычно сто долларов, а иногда и больше. Банки и соответствующие организации охотно эти деньги выплачивают, чтобы обращались именно к ним за ссудами, так как конкуренция очень велика. Когда покупатель колеблется, продавец, зная, что его ждет определенная сумма, если он удачно завершит сделку, в последнюю минуту снижает цену на товар: лишь бы продать. Словно прочитав мысли Адама, Смоки буркнул:

– Чак знает, что к чему. Мы не любим терять премиальные, но иногда – приходится.

– Возможно, мы сможем немного вам уступить, снова раздался голос продавца из кабины. – Видите ли, на вашу покупку…

Смоки щелкнул выключателем, обрывая разговор. В демонстрационном зале появилось еще несколько человек, и новая группа прошла в соседнюю кабину. Но у Смоки вид был по-прежнему недовольный.

– Чтобы эта забегаловка окупалась, я должен продавать две с половиной тысячи машин в год, а дела идут вяло, очень вяло.

Снаружи в дверь постучали. Смоки крикнул: “Да-а!” Дверь распахнулась, и вошел продавец, только что беседовавший с одинокой женщиной. Он принес пачку бумаг. Смоки перелистал их и недовольным тоном сказал:

– Она переиграла тебя. Вовсе не обязательно было уступать ей всю сотню. Она вполне согласилась бы и на пятьдесят.

– Только не эта женщина. – Продавец взглянул на Адама и отвел глаза. – Эта – из акул. Вам ведь не все отсюда видно, босс. К примеру, какие у человека глаза. Так вот говорю вам, у нее взгляд твердый.

– Ты-то откуда знаешь? Уступая ей мои денежки, ты наверняка смотрел ей на ноги, а не в глаза. Продавцу все это было явно неприятно. Смоки расписался на бумагах и вернул их ему.

– Вели доставить машину.

Адам и Смоки видели, как продавец спустился с мезонина и вошел в кабину, где его ждала женщина.

– Есть несколько правил насчет обращения с продавцами, которые нельзя забывать, – заметил Смоки Стефенсен. – Хорошо плати, но все время держи в неуверенности и никогда ни одному не доверяй. Немало найдется таких, которые охотно положат в карман полсотни за хорошую скидку или за то, чтобы уладить кредитование, так что ты и глазом не успеешь моргнуть.

Адам указал на панель, под которой находились выключатели. Смоки снова щелкнул рычажком, и они уже слушали, что говорит продавец, только что вышедший из кабинета.

– ..ваш экземпляр. Этот экземпляр мы оставляем себе.

– Он уже подписан по всем правилам?

– Конечно. – Теперь, когда сделка состоялась, продавец явно расслабился: он перегнулся через стол и ткнул пальцем в бумагу. – Вот. Лапа самого босса.

– Отлично. – Женщина взяла договор о продаже, сложила бумагу и объявила:

– Я тут подумала, пока вы ходили, и решила не брать в кредит. Я плачу наличными – депонированным чеком сейчас, а остальное – когда буду брать машину: в понедельник.

В кабине наступило молчание.

Смоки Стефенсен изо всей силы ударил мясистым кулаком по ладони.

– Вот хитра стерва!

Адам вопросительно посмотрел на него.

– Эта шлюха все заранее продумала! Она с самого начала знала, что никакого кредита брать не будет.

Они услышали, как продавец нерешительно произнес:

– Ну.., это несколько меняет дело.

– Меняет? Что именно – цену на машину? – холодно осведомилась женщина. – На каком же основании – если, конечно, в ней нет чего-то такого, что требует дополнительной оплаты и о чем вы мне не сказали? Согласно акту о продаже в рассрочку…

Смоки кинулся от окна к столу, схватил трубку внутреннего телефона и набрал номер. Адам увидел, как продавец внизу взял трубку.

– Пусть эта корова забирает машину! – проревел Смоки. – Мы сделку нарушать не будем. – Он с грохотом опустил трубку на рычаг и буркнул:

– Но пусть только явится к нам за обслуживанием после истечения гарантийного срока – она еще пожалеет!

– Возможно, – мягко заметил Адам, – она и это продумала.

И, словно услышав его, женщина подняла голову, посмотрела на мезонин и улыбнулась.

– Слишком много нынче развелось всезнаек. – Смоки снова уже стоял у окна рядом с Адамом. – Слишком много обо всем пишут в газетах – столько двухгрошовых писак суют нос куда не положено. А люди всю эту муру читают. – Агент нагнулся, чтобы лучше видеть, что происходит внизу. – И что получается? Некоторые вроде этой женщины отправляются в банк, договариваются о кредите, а потом приходят сюда, но нам ничего не говорят. Зато дают понять, что хотели бы, чтобы мы устроили им кредит. Мы прикидываем, что мы от этого получим, включаем сумму – или часть ее – в продажную стоимость, и мы – на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о продаже, ему несдобровать. То же происходит со страховкой: мы любим договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие комиссионные, а за страховку жизни – еще больше. – И он мрачно буркнул: