Книга Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - Анна Тюхменева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• энергичные жизнерадостные студентки;
• рафинированные интеллектуалы;
• любящие уют домохозяйки;
• романтичные барышни;
• харизматичные люди творческих профессий;
• уверенные бизнес-леди?
Вещи для каких из этих категорий покупателей вы сами хотели бы продолжать делать? Выберите перспективные и желаемые.
Адресуя коллекцию именно определенной (своей любимой) категории, вы притягиваете этих людей.
Не пытайтесь притянуть в свой магазин всех, сосредоточьтесь на самых перспективных, игнорируйте остальных. Напишите, для кого он предназначен и какую пользу получат эти люди, посетив его.
На свете полно людей, которым не нравятся и никогда не понравятся украшения ручной работы. Вместо того чтобы убеждать всех-всех-всех в том, что эти украшения красивые и стильные, сосредоточьтесь на том, чтобы убедить тех, кому они и так нравятся, что им стоит купить не только одно украшение, но и комплект на каждый день и на праздник, и на пляж, и в офис, и в подарок, и самому научиться такое делать. Игнорируйте остальных, нецелевых людей, работайте со своими фанатами.
Расширяйте ассортимент, создавайте тематические коллекции, предлагайте дополнительные товары и услуги, проводите акции, конкурсы, выставки. Копайте смежные ниши. Но оставайтесь верны своему покупателю, и он будет верен вам.
Вопрос: я просто хочу творить и продавать и прекрасно могу найти язык со всеми покупателями, зачем их разделять?
Ответ: работая с определенной категорией людей, проще стать известнее в этом кругу. Гораздо проще составлять продающие описания своих работ. Проще давать рекламу, адресуя ее именно этому кругу. Проще притягивать людей к себе подобным.
Почему нельзя предлагать одно и то же разным людям, даже если вам кажется, что ваши вещи прекрасно подойдут им всем?
Причина 1. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что тянутся к себе подобным.
«Я это хочу, потому что такое покупают люди моего круга и те, на кого я хочу быть похожим».
Причина 2. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что желают отличаться друг от друга.
Самый яркий пример – это мужчины и женщины. Не только украшения, сумки, духи, одежда, но даже кетчуп и пиво выпускается специально для мужчин и отдельно для женщин.
Это интересно: шоколад традиционно считается женским продуктом, безобидным антидепрессантом, милым презентом.
Когда компания «Nestle» решила завоевать мужскую аудиторию, она создала специальный брутальный Nestle for men с мужественной рекламой и слоганом «Беречь от женщин».
Если бы компания пыталась предложить свой традиционный шоколад мужчинам, ничего не меняя в его дизайне, она не только не привлекла бы мужчин, но и оттолкнула бы женщин. Мужчины не хотят выглядеть немужественными и употреблять женское лакомство. Женщины не хотят есть то же, что и мужчины: калорийную бомбу для быстрого утоления голода.
Мастер предлагает украшения и пожилым женщинам, и юным студенткам. Почему у него мало продаж?
Ответ: потому что студентки не хотят носить то же, что и бабушки, а бабушки – то же, что и девушки. «Это все для молоденьких» (рис. 6). «Не хочу носить то же, что надела бы моя бабушка». Не притягивается никто, потому что у мастера отсутствует адресность. Ему следует разделить свои коллекции и адресовать часть ассортимента специально молодым, часть – специально пожилым (рис. 7).
Рис. 6. Такие серьги понравятся юным девушкам, которые любят необычные вещи. Автор Юлия Козлова
Рис. 7. Этот кулон создан специально для молодых и романтичных особ. Автор Елена Чернобров
Бизнесмены не станут покупать то же, что и домохозяйки, взрослые – то же, что и дети.
По этой же причине лучше не предлагать одни и те же куклы ручной работы и как украшение интерьера, и как игрушку детям, а создать два направления. Не только потому, что критерии отбора различны – для украшения интерьера важны эстетичность, декоративность, для детей – безопасность, экологичность, развивающие функции куклы и надежность креплений (рис. 8). Но и потому, что большинство взрослых не захочет пользоваться детской игрушкой.
Рис. 8. Эта куколка предназначена специально для детей: она прочно сшита, не содержит мелких деталей, переносит стирку, дружелюбная и очень мягкая. Автор Ийя Чуракова Алгоритм создания продаваемой вещи
Шаг 1. Определите, кто является вашими самыми перспективными покупателями, с кем именно вы хотите работать.
Шаг 2. Выясните, какую проблему они решают своей покупкой и что именно им важно при выборе вещи.
Шаг 3. Создайте вещь, которая максимально решает эту конкретную проблему.
Шаг 4. Адресуйте ее именно такому человеку, говоря на его языке о выгодах, которые он получит.
Пример: покупателю шкатулки для детских украшений не важно, что вы использовали клей такой-то марки, но важно то, что благодаря этому клею ваша вещь надежна, не боится влаги, экологична и ей может пользоваться ребенок.
– Как узнать, что необходимо сегментировать свои вещи для различного случая и адресовать их разным людям?
Три признака, которыми стоит руководствоваться:
1) проблемы, которые побудили людей к покупке, различны;
2) критерии отбора и требования, которые люди предъявляют к вещам, различны;
3) вещи используют разные люди, которые не хотят быть похожими друг на друга и до которых можно достучаться в разных местах.
Всегда разделяйте вещи для мужчины и для женщины, для юной девушки и для дамы в возрасте. Это категории людей, которые не хотят пользоваться одинаковыми вещами и быть похожими друг на друга.
Напишите все возможные варианты, зачем разным людям могут понадобиться вещи, которые вы делаете. Как они их используют и что именно для них важно в каждом конкретном случае.
