Книга Математика любви. Закономерности, доказательства и поиск идеального решения - Ханна Фрай

Определив эти возможности с помощью уравнений, мы можем создать язык, позволяющий объяснить, почему мы делаем тот, а не иной выбор. Этот язык называется “теория дискретного выбора”.

Вопреки нашим иллюзиям о наличии у нас свободной воли, люди часто следуют при принятии решения нескольким простым правилам. Это означает, что нашим выбором на удивление легко манипулировать. Как говорит экономист Дэн Ариэли, все мы “предсказуемо иррациональны”.

Представьте, что вы пришли в кинотеатр и решаете, чего бы пожевать во время сеанса. Маленькая порция попкорна стоит всего пять долларов, в то время как ценник на большой порции режет глаз суммой 8,50. Большая порция кажется вам неоправданно дорогой, но лишь до тех пор, пока кассир не сообщит вам, что она всего на пятьдесят центов дороже средней. Ни один человек в здравом уме не купит среднюю порцию, зная, что может получить большую всего на полдоллара дороже. То есть сам факт, что в меню присутствует средняя порция, оказывает огромное влияние на ваш выбор: именно благодаря ему покупка большой порции кажется очень выгодной.

В экономике это называется “эффектом приманки” или “эффектом асимметричного доминирования”. Этот эффект демонстрирует, что наличие альтернативы (даже практически ненужной) влияет на вашу оценку собственных возможностей. Этот эффект уже много десятилетий эксплуатируют маркетологи, но он весьма полезен и в тех случаях, когда вам надо показаться более привлекательным.

В своей книге “Предсказуемая иррациональность” Дэн Ариэли объясняет, как “эффект приманки” влияет на восприятие красоты. Показав своим студентам целый ряд мужских фотографий, Ариэли отобрал два лица, которые показались опрошенным одинаково привлекательными; назовем одного из этих мужчин Адам, а второго – Бен. Чтобы проверить свою теорию, Ариэли создал с помощью фотошопа “испорченные” версии Адама и Бена и затем снова предложил студентам два набора фотографий.

Набор A

Набор Б

Первый набор состоял из двух изображений Адама (нормального и испорченного) и нормального изображения Бена (верхний ряд). Во втором наборе было, соответственно, два изображения Бена и одно изображение Адама (нижний ряд).

Ариэли раздал эти наборы шести сотням своих студентов, причем половина из них получила только первый набор, а половина – только второй. Затем он попросил назвать наиболее привлекательное из лиц на фото.

Самих “уродцев” не выбрал никто, однако присутствие их фото в наборах повлияло на участников эксперимента самым драматическим образом.

Три четверти из тех студентов, которым достался набор с искаженным изображением Адама, сочли наиболее привлекательным исходное фото Адама. С набором, в котором был “искаженный” Бен, произошла ровно противоположная история: 75 % участников назвали самым привлекательным “исходного” Бена.

Таким образом, в обоих наборах искаженные версии Адама или Бена работали на то, чтобы их “нормальные” изображения казались более привлекательными. Это и есть “эффект приманки”.

Вывод, который можно из этого сделать, очевиден: отправляясь на вечеринку или первое свидание с потенциальным партнером, захватите с собой приятеля или подружку, похожих на вас, но при этом чуть менее привлекательных. Их присутствие оттенит ваши выгодные черты.

Если же мое предложение кажется вам не вполне этичным, вспомните, что все описанные выше оценки мы делаем инстинктивно. Математика – это язык природы, и прислушиваясь к тому, что говорит нам природа, мы можем лучше понять, как и почему мы делаем то, что делаем. В конце концов, как говорил Бернард Шоу, “любить – это значит чудовищно преувеличивать разницу между одной женщиной и другой”. Так что не стесняйтесь использовать “эффект приманки” в своих интересах.

3. Как извлечь максимальный эффект из вечеринки?

Хотя большая часть этой книги посвящена поиску истинной, прочной, романтической любви, известно, что время от времени и женщины, и мужчины исходят из гораздо более низменных побуждений. Кое-кто считает, что вечер пятницы пропал зря, если не закончился в незнакомой постели. Другим достаточно потной толкотни на танцполе. Но каковы бы ни были ваши собственные устремления, в этой главе мы расскажем, как максимизировать свои шансы на успех у объекта вашей страсти (или, по крайней мере, у партнера на одну ночь).

Допустим, вы пришли на вечеринку в компании друзей (таких же одиночек), и они вполне готовы помочь вам с кем-нибудь познакомиться. Как себя вести? Может быть, просто пассивно ждать, пока потенциальный партнер обратит на вас внимание? Или следует набраться духу и самому подойти к одной из звезд танцпола, рискуя нарваться на унизительный отказ? И к кому именно подойти, чтобы шансы на успех были максимальными?

Джентльмены предпочитают блондинок

Те, кто смотрел фильм “Игры разума” (A Beautiful Mind, 2001), могут считать, что математика уже ответила на этот вопрос. Фильм описывает жизнь математического гения Джона Нэша, и в нем в беллетризованной форме описываются некоторые из главных математических озарений ученого. В одной из самых знаменитых сцен фильма Нэш и трое его обаятельных приятелей встречают в баре компанию из пяти девушек: четырех брюнеток и одной блондинки (она самая симпатичная из всех).

Все парни тут же обращают внимание на блондинку. Они готовы все вместе начать ухаживать за ней, однако Нэш предлагает другую тактику. Будет лучше для всех, говорит он, если они проигнорируют блондинку, а начнут заигрывать с четырьмя ее темноволосыми подругами:

Если мы все начнем клеиться к блондинке, то “заблокируем” друг друга, и она не достанется никому. Тогда мы начнем заигрывать с ее подругами, но нас ждет холодный прием, потому что кому же хочется быть запасным вариантом. Но что, если никто из нас не станет ухаживать за блондинкой? Мы не будем мешать друг другу и не обидим остальных девушек. Это единственный способ победить.

Тут я на минуту остановлюсь, чтобы обратить ваше внимание на невысказанные допущения:

1. Блондинка готова ответить на ухаживания любого, кто к ней подойдет, при условии, что это будет один человек.

2. Женщины вообще не имеют права голоса в вопросе выбора кавалера.

3. Выбирая между возможностью провести вечер с кем-то, кто не очень нравится, или перспективой вообще остаться ни с чем, все выбирают первое.

Если отбросить блистательное изображение “равенства полов” образца 1950 года, этот пример иллюстрирует интересную, хотя и достаточно парадоксальную точку зрения: не всегда оптимальная стратегия заключается в том, чтобы выбирать именно того партнера, который нравится вам больше всего. В фильме, по крайней мере, вечер заканчивается ко всеобщему удовольствию именно потому, что участники игнорируют свои личные предпочтения.