Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

И действительно, впервые за много месяцев Вандерс уснул сном младенца. А утром, когда проснулся, с аппетитом позавтракал яичницей и мамалыгой.

Убеждение. Уговоры. Едва заслышав это слово, мы тут же представляем себе череду агентов по продаже подержанных машин, сладкоречивых политических деятелей, разных болтунов, пустозвонов, подхалимов и прочих прельстителей, так и норовящих забить наши серые клеточки и нейроны всяким мусором. Такое уж это слово. Будучи, несомненно, одной из наиболее интересных и востребованных смежных областей социопсихологии, убеждение, при всем том, обладает и сомнительной, отчасти даже мрачной репутацией – этакий район трейлеров и баров, изобилующий неоновыми вывесками стрип-клубов. В котором оно, конечно, чаще всего и срабатывает.

Но за понятием «убеждение» кроется нечто большее, чем дешевая болтовня и громкие иски. Или, применительно к нашему примеру, громкий разговор и дешевые иски. Ведь знахарь и врач борются (причем буквально врукопашную) за здоровье местного жителя. Знахарь наносит удар сродни нокауту. Врач перехватывает удар и без труда поворачивает ситуацию в свою пользу. Этот рассказ о шамане и флипнотизере олицетворяет влияние в его самой простой, самой чистой форме: сражение за умственное превосходство. И все-таки откуда берется умение убеждать? Почему срабатывает? Почему то, что на уме у меня, будучи облеченным в слова, оказывается в состоянии изменить то, что на уме у вас?

Древние греки, у которых бог или богиня, похоже, имелись на любой случай жизни, уж конечно, не обошлись и без божества убеждения. Пейто, или Пифо (в римской мифологии – Свада), была спутницей Афродиты (Венеры) и часто изображалась в греко-римской культуре с клубком серебряной бечевки. Конечно, в наше постдарвиновское время с его теорией игр и развитием нейровизуализации мы стали видеть вещи немного по-другому. И пока боги пребывают в затруднении, а греки больше интересуются баскетболом, мы склонны черпать информацию в другом месте. В науке, например. Или на ток-шоу Опры Уинфри.

В этой главе мы обратимся к эволюционной биологии – и обнаружим, что тайная история убеждения куда длиннее, чем мы, или даже боги, могли себе представить. Мы отправимся на поиски самых ранних форм убеждения – существовавших еще до появления языка, сознания, самого человека – и придем к потрясающему выводу. Способность к убеждению не просто свойственна всем земным существам, она является такой же частью естественного хода вещей, как и появление самой жизни.

«Муррбеждение»

Обратите внимание на современные, сияющие, стеклянные здания, которые конструируют архитекторы для благополучных, богатых зеленью, обсаженных деревьями пригородов. Такое раздолье для птиц…

В 2005 г. в Кембриджском отделении по изучению когнитивной и мозговой деятельности при МИС (Медицинском исследовательском совете) случилась неприятность с голубями-камикадзе. Внутренний двор недавно выстроенного лекционного зала оказался местом птичьих самоубийств, где с десяток особей ежедневно бились грудью в окна здания. Выяснить причину не составило труда. В стеклах отражались окружающие деревья и кусты. И птицы – как и полицейские, арестовавшие Генри Луи Гейтса в Гарварде (см. главу 5), – не видели разницы между отражением и действительностью. Что делать?

В отличие от диагноза, «лечение» оказалось намного труднее. Занавески, картины, даже чучела – ничего не помогало. И вот однажды у Банди Макинтош, одной из исследователей, работавших в здании, появилась идея. Почему бы не поговорить с птицами на их собственном языке?

Так она и поступила.

Макинтош вырезала из цветного картона силуэт орла и прикрепила его в окне. Глубоко в птичьем мозгу, рассуждала она, должен быть как бы ментальный пульт управления; своего рода примитивная приборная панель, на которой при виде силуэтов хищных птиц загораются световые сигналы опасности. Как только какой-либо хищник оказывается в поле зрения, например, голубя, немедленно вспыхивает красный – и мгновенно включается древнее, выработанное эволюцией «силовое поле», отталкивая птицу и уводя ее в сторону от опасности.

Проблема была решена.

Общение с животными на их родном языке (как, недолго думая, и поступила Банди Макинтош, воспользовавшись картоном и ножницами) подразумевает изучение синтаксиса этой биологической речи. И если вы думаете, что на это способны только люди, вы здорово ошибаетесь. Биолог Карен Маккомб из Университета Сассекса выяснила кое-что интересное о кошках: те применяют специальное «провоцирующее» мурлыканье, побуждая хозяев положить корм в миску.

Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек на различные виды мурлыканья и выяснили, что мурлыканье, зафиксированное в тот момент, когда кошки просили есть, было более раздражающим и настырным, чем мурлыканье, звучавшее в другой ситуации, хотя оно было не менее громким. Разница – в высоте тона.

Выпрашивая еду, кошки выдают классическое «противоречивое сообщение» – сочетают довольное, низкое мурлыканье с напористым, высоким воплем. Тем самым, по мнению Маккомб, они не только оберегают себя от мгновенного изгнания из спальни (одним только высоким тоном), но и пробуждают древний инстинкт млекопитающих – опекать уязвимое, зависимое потомство (подробнее об этом позже).

«Сочетание вопля с призывом, который мы обычно связываем с неудовлетворенностью, служит весьма тонким средством вызвать нужную реакцию, – поясняет Маккомб, – и, с точки зрения кошки, провоцирующее мурлыканье, вероятно, понятнее людям, чем обычное мяуканье».

Или, выражаясь иначе, кошки, не обладая лингвистическим багажом в 40 000 слов (предполагаемый словарь среднестатистического англоговорящего взрослого), имеют в своем распоряжении более быстрое, более незамысловатое и более эффективное средство убедить нас поступить по их указке. Точно такую же стратегию применила Банди Макинтош, чтобы «поговорить» с кембриджскими голубями. В этологии для этого есть специальное понятие – ключевой стимул.

Доходчивее, чем словами

Ключевой стимул – это влияние в самой чистой его форме. Точный, 100-процентный контроль сознания – областей сознания, не связанных с языком и мыслительной деятельностью, – который, словно умелый выстрел, попадает прямо в яблочко. Ключевые стимулы просты, однозначны и понятны всем: убеждение как оно есть. Официальное определение, конечно, несколько иное: ключевой стимул – это спусковой механизм, активирующий нечто вроде фиксированной последовательности действий, врожденного поведения, которое, раз начавшись, продолжается непрерывно до логического завершения. Впрочем, это примерно одно и то же.

В мире природы можно найти многочисленные примеры ключевых стимулов. Не в последнюю очередь это касается спаривания.

Одни стимулы являются визуальными, как силуэт орла Банди Макинтош.

Другие – акустическими, как провоцирующее мурлыканье.

Третьи – связаны с движением (как танец рабочей пчелы, которым она сообщает товаркам, где находится источник пищи).