Книга Закупки на 360°C - Вера Бокарева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Вот 4 типичных конфликта между этими подразделениями:
1) Стремление к разным результатам:
Продавец: — Продать. Удовлетворить клиента.
Закупщик: — Уложить в бюджет, срок. Потратить меньше.
2) Нет четкого разделения зон ответственности: Продавец: — Надо быстрее. Постоянно меняется запрос
с рынка.
Закупщик: — Сделать меньше. Сделать по привычной схеме.
3) Конкуренция между отделами: Доносы друг на друга руководству Борьба за ресурсы
4) Конфликт на почве личных интересов.
Первые три типа конфликтов удается преодолеть за счет:
• Постановки единых целей, касающихся работы обоих подразделений
• Определения единой «системы координат»
• Введения более четкой регламентации деятельности
• Увеличения числа совместных совещаний, совместных задач
В четвертом типе все многообразно и индивидуально.
Существует 7 типов закупщиков глазами партнеров:
Строгий, но справедливый
Ничего не решает
Подозрительный, с завышенными требованиями
Непостоянный
Свой в доску
Проблемный
Равнодушный / ленивый
Именно первый, «строгий и справедливый» является некоей идеальной моделью специалиста. В меру требовательный, знающий и соблюдающий стандарты компании.
Но, как и в любой типологии, типажа в чистом виде не бывает. Так или иначе примешиваются другие типажи.
Вот они, главные принципы стратегического партнерства поставщика и клиента:
• Понимание стратегии клиента
• Знание закупочной политики клиента
• Понимание специфики деятельности поставщика
• Регулярный открытый мониторинг рынка
• Договорные отношения в приоритете
Сама модель стратегического партнерства включает следующие составляющие:
Постоянная оптимизация процессов
Удешевление и упрощение повторяющихся операций
Обмен информацией о рынке
Освоение новых технологий
Приоритет клиентов заказчика
1) Разработайте программу:
— Как усилить одну из компетенций на пользу компании без затрат,
— Выбор слабых зон и точек роста. Разработайте план действий — что закупщик может
реализовать в Вашей компании в течение года, чтобы усилить свою экспертную позицию в глазах руководства, повысить эффективность деятельности компании
2) Составьте план взаимодействия отдела закупок и отдела продаж, чтобы:
— сократить количество конфликтных ситуаций
— выработать общее видение на спорные вопросы Проведите мозговой штурм: идеи для улучшения взаимодействия закупок и продаж в Вашей компании. Запишите ключевые идеи
3) Составьте себе план действий на ближайший квартал: за счет каких действий Вы сможете дополнительно подтвердить свою ценность в глазах руководства.
4) На основе матрицы оценки компетенций:
— Оцените себя и своих сотрудников
— Составьте на ближайший год план действий по развитию необходимых качеств по себе и сотрудникам: темы, план обучения, форматы обучения
5) Решите кейс:
Компания-дилер по продаже сувенирной продукции.
Закупщик выступает в роли категорийного менеджера, на нем ответственность за выбор и своевременную поставку ассортимента.
Менеджерам просто «спускают сверху» прайс, каталог, согласно которым они продают. Продавцы видят, что не вся эта продукция востребована клиентами. Наряду с этим, клиенты просят определенные позиции, которых нет.
Закупщик ссылается на статистику продаж за прошлые периоды, утверждает, что это оптимальная ассортиментная матрица на сегодняшний день.
У закупщика ключевой KPI — отсутствие остатков
У продавцов — объем продаж.
Как разрешить ситуацию?
Выбор поставщика и выстраивание отношений с поставщиками — это одни из ключевых функций закупочного подразделения.
От верного выбора и умения сохранять партнерские отношения во многом зависит качество конечно продукции и услуг, восприятие компании на рынке.
Подходы к выбору поставщика:
1) Аналитический — на основе подбора, проверки и сопоставления достаточного количества данных
2) Экспертный — к набору аналитических методов добавляется еще собственная оценка, мнение, исходя из имеющегося практического опыта.
3) Комплексный — при таком подходе задействуются и аналитические методы, раскрывается более целостное представление о рынке, ведется сбор информации от партнеров, клиентов.
4) Исторически сложилось — доверие определенному кругу поставщиков, действия больше по инерции, привычке.
Оптимальные подходы, которые помогают принимать объективное решение, — это экспертный и комплексный. Но на определенном этапе карьеры, за неимением экспертных знаний, вполне применим и аналитический подход.
Классическая процедура выбора поставщика осуществляется по 7-шаговому алгоритму:
Постановка цели поиска поставщика.
Определение достаточного количества источников информации.
Критерии выбора поставщиков.
Выбор каналов и инструментов сбора информации.
Непосредственно сам поиск.
Подведение итогов.
Выбор, аргументация.
1) Определение цели поиска поставщика
— Под продукт, для стратегического партнерства
— Для мониторинга рынка
— Для мониторинга
— Конкурентов
2) Определение достаточного количества источников
— Поисковик
— Собственная база поставщиков
— Базы
— Отраслевые порталы
— Площадки
— Каталоги
3) Критерии выбора поставщика:
— Цена
