Книга Множественные источники дохода - Роберт Г. Аллен

Источник 6. Собственные объявления

Чтобы преуспеть в активном творческом подходе к приобретению недвижимости, вам следует размещать свои собственные объявления с целью привлечь внимание продавцов. Можно указать несколько преимуществ такого подхода. Во-первых, время. Если у вас больше денег, чем времени, ваше объявление, помещаемое регулярно, способно привлечь внимание подходящего продавца. Пусть оставляют информацию о себе на вашем автоответчике – когда у вас появится время, вы с ними свяжетесь. Второе преимущество: пропуск первого хода; они позвонили вам, вы, стало быть, получили точку опоры в дальнейших переговорах. И, в-третьих, ваше объявление, возможно, привлечет внимание людей, которые еще не помышляли о продаже своей недвижимости… таким образом, вы оказываетесь вне конкуренции с другими возможными покупателями.

Не так давно я преподнес эту идею группе из 100 человек, жителей Лос-Анджелеса. Одна женщина восприняла ее на полном серьезе и поместила объявление в местной газете Penny Saver. Размещение его в течение нескольких недель обошлось ей в 300 долларов. Откликов на объявление было всего шесть. Таким образом, каждый сырой вариант обошелся ей в 50 долларов. Но это была богатая руда. Один продавец желал побыстрее продать и был готов отдать свою недвижимость на 40 % ниже рыночной стоимости. Один из звонков принес ей 50 тысяч долларов. Я сказал бы, что это хорошее вложение денег.

Рекомендую вам поэкспериментировать, выбирая разные местные газеты, размещая объявления в разных местах и используя различные комбинации фраз в тексте объявлений, пока вы не найдете такое сочетание всех перечисленных факторов, которое вызывает наибольший отклик у потенциальных продавцов. Вот некоторые фразы, которые можно вставлять в текст своих объявлениях, доказавшие свою эффективность на практике:

«Желательно скорейшее оформление».

«Ищу продавца, готового на гибкие условия».

«Прекрасные рекомендации».

«Семья предлагает 5 тысяч долларов наличными продавцу, готовому продать в рассрочку».

«Быстрое оформление».

«Привлекательная цена».

«Желаете продать?»

«Без комиссионных».

Возможно, недорогое объявление вроде нижеследующего вызовет отклик:

«Молодая пара ищет свой первый дом.

Хорошая цена за ваш дом в обмен на гибкость в условиях.

Только непосредственные владельцы. Тел.: [phone].»

Источник 7. Судебные и налоговые инстанции

Где более всего информации о потенциальных продавцах, имеющих веские причины торопиться с продажей своей недвижимости? Ответ: в местном суде. Если вы бываете в здании местного суда только для уплаты штрафа за стоянку в неположенном месте, рекомендую специально посетить его во время, скажем, вашего обеда и убедиться лично, что это настоящий кладезь нужной вам информации. Поинтересуйтесь в справочном столе, где вам получить информацию нижеследующего свойства:

1. Владельцы местной недвижимости, проживающие за границей.

2. Банкротства.

3. Распродажа имущества, арестованного за неуплату налога.

4. Объявления о дефолтах.

5. Продажа недвижимости, в отношении которой прежним владельцам отказано в выкупе.

6. Разводы.

7. Принудительная продажа с торгов.

8. Удержание имущества до уплаты налога.

Каждая из перечисленных ситуаций способна стать веской причиной, побуждающей человека избавиться от своей недвижимости. Рассмотрим категорию владельцев, проживающих за пределами страны или штата. Им принадлежит определенный процент собственности в вашем районе. Обратитесь в налоговый орган на предмет информации о недвижимости, налоговые уведомления по которой отправляются собственникам, проживающим вдали.

Почему такие владельцы могут относиться к категории интересующих нас уступчивых продавцов? По трем причинам: 1) у них могут быть проблемы с тем, как распоряжаться своим имуществом на расстоянии; 2) они могут не знать обстановку на местном рынке недвижимости так же хорошо, как местные собственники жилья, и потому их может устраивать цена ниже рыночной; 3) вполне возможно, что они не испытывают особой эмоциональной привязанности к рассматриваемой собственности. Они более эмоционально отстранены. В отличие от владельцев, живущих на рассматриваемой площади и испытывающих нужду в наличных для приобретения себе другого жилья, проживающие вдалеке владельцы, возможно, не нуждаются в наличной оплате и пойдут на большие уступки.

Можно предложить восьмишаговый процесс в ходе использования любого из источников уступчивых продавцов:

1. Выберите проблемную ситуацию того или иного типа (разводы, уведомления о дефолте и т. п.).

2. Узнайте имя и адрес продавца.

3. Подготовьте стандартное письмо, подобное предлагаемому ниже.

Уважаемый(ая) г-н/г-жа__________________/

Мне стало известно, что Вы, возможно, подумываете о продаже своей недвижимости уже в скором времени. Перед тем как обращаться в агентство недвижимости, прошу Вас связаться со мной по телефону. Я частное лицо, желающее предложить Вам выгодные условия по приобретению Вашей недвижимости. Это сэкономило бы Вам тысячи долларов комиссионных. Даже если Вы уже заявили о намерении продать свой дом, обратившись в агентство, обращаю Ваше внимание, что я серьезный покупатель, который гарантирует скорый срок оформления в случае, если цена и условия сделки устроят обе стороны. Если вас заинтересовало мое предложение, прошу позвонить по телефону 555-1212. Если меня не окажется дома, оставьте, пожалуйста, сообщение на автоответчике, и я немедленно Вам перезвоню.

С уважением,

/Ваше имя /

P. S. Я подготовлю письменную оферту по приобретению Вашей недвижимости в течение 48 часов после Вашего звонка.

4. Заканчивайте письмо.

5. Поставьте свою подпись под письмом и отправьте по почте.

6. Ждите ответа.

7. Определите рейтинг заинтересовавшей вас недвижимости с помощью анкеты BargainFinder.

8. Отправьте новое письмо с тем же текстом другому адресату согласно списку.

Скажем, вы отправите 100 писем в месяц – это будет стоить вам некоторого времени на поиски и примерно 50 долларов почтовых расходов. Как много ответов вы рассчитываете получить? Конечно же, не более двух-трех на сотню. Пять, если повезет. Как много ответов «то, что нужно» вам необходимо? Один.

Предадимся на мгновение пессимизму. Предположим, что у вас ушел целый год на поиски чрезвычайно выгодной сделки и вы тратили 50 долларов каждый месяц на почтовые расходы. Каждый месяц вы отправляли 100 писем по адресам, взятым из упомянутых источников «мотивированных» продавцов (разводы, уведомления о дефолте и т. п.). По истечении года вы отправили 12 000 писем. На какое количество ответов вы можете рассчитывать? На мой взгляд, около 20 в худшем случае и около 50 в самом лучшем. Какова вероятность, что один из объектов недвижимости, привлекший ваше внимание, принадлежит продавцу, который пойдет на уступки, способные обеспечить вам заключение выгодной сделки? Это игра, в которой количество приобретенных «билетов» решает все. Но это несравнимо лучше, чем играть в лотерею.