Книга Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Выявилось различие между первой и двумя другими группами в отношении к таким ценностям, как «Здоровье», «Брак, счастливая семейная жизнь». У людей среднего и старшего возраста эти ценности доминируют. Старшему поколению «Брак, счастливая семейная жизнь» представляется «сверхценностью».

Единственная ценность, кардинально разделяющая три возрастные группы, – «Реализовать свои способности».

Их представители стремятся к реализации своих способностей по-разному – от сильного намерения у молодых до слабого у пожилых.

Для старшей возрастной группы ценностями, предпочтение которых отличает ее от двух других, стали: «Красота природы и искусства», «Уважение окружающих», «Материальная обеспеченность», «Социальная стабильность, общая хорошая обстановка в стране». Две прочие группы не различаются в своем отношении к этим ценностям.

Представители младшего возраста отличаются от двух других возрастных групп в первую очередь приоритетом таких ценностей как: «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения», «Известность, популярность, слава», «Иметь хороших друзей», «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом».

Что касается потребности в друзьях, то здесь отличия минимальные и только с индивидами старшего возраста.

Ценность «Брак, счастливая семейная жизнь» молодые люди хотя и помещают в число приоритетных, но в гораздо меньшем количестве, чем люди среднего и старшего возраста.

Автор сделал следующие выводы:

1) у сильных макиавеллистов сходства в иерархии ценностей с какой-либо определенной возрастной группой отсутствуют;

2) у слабых макиавеллистов картина ценностных предпочтений больше всего напоминает структуру иерархии ценностей людей старшего возраста [28].

Сильные и слабые макиавеллисты – два образа действий

Сильные макиавеллисты, безусловно, более искусны в манипулировании, чем средние и тем более слабые, по крайней мере, в краткосрочных контактах.

Р. Кристи писал: «Сильные макиавеллисты – первые там, к чему все стремятся, конкурируя, используя других как средство выиграть». И действительно, они всегда оказываются гораздо более успешными при ведении переговоров и торгов, получении вознаграждения, формировании групп.

Какие же личные качества и жизненные установки позволяют таким людям во всем быть первыми?

Почему сильные макиавеллисты так убедительны

Одна из причин, согласно Р. Кристи и Ф. Гейс, – умение верно оценивать ситуацию и выбирать наиболее гибкую тактику манипулирования.

И во время экспериментов, и в жизни сильные макиавеллисты проявляют себя как самые решительные, инициативные, доминирующие. Их не волнуют чужие этические и личные проблемы, и при этом они наиболее популярные участники команд.

Сильные макиавеллисты стремятся быть в центре внимания и в непродолжительных взаимодействиях в малых группах выдвигаются в лидеры, они могут легко переспорить слабых макиавеллистов, и им легче создать группу [96, 98].

Более того: хотя сильные макиавеллисты не умнее слабых, они воспринимаются окружающими как более интеллектуально развитые и привлекательные.

Эти люди искусно «преломляют» правила, формально не нарушая их. Это было выявлено Ф. Гейс (1970), которая изучала сильных, средних и слабых макиавеллистов, играющих в настольную игру, которая позволяла создавать альянсы.

Два игрока могли составить команду, чтобы победить третьего и поделить выигрыш. Игроки договаривались между собой о создании коалиции и определяли, как поделить выигрыш (например, 50/50 или 70/30). Коалиции можно было формировать и разрушать во время игры. Например, кто-то мог согласиться на условия 20/80 для создания коалиции, а к концу игры выйти из коалиции, чтобы получить весь выигрыш. Сильные макиавеллисты были более успешны, но даже они избегали недобросовестной тактики.

Некоторые слабые макиавеллисты, сформировавшие коалицию, потребовали от партнера обещания не разрушать ее. Во всех случаях слабые макиавеллисты вели себя так, будто подразумевалось, что они дали такое же обещание. Напротив, несколько сильных макиавеллистов взяли такое обещание со своего партнера, но позже вышли из коалиции с целью увеличить свой выигрыш. В конце концов, они ведь не давали никаких обещаний! Однако все сильные макиавеллисты, которые пообещали не разрушать коалицию, сдержали свое обещание, даже когда это противоречило их (краткосрочным) интересам.

Сильные макиавеллисты чаще, чем слабые, признают свои недостатки и огрехи, не склонны к оправданиям.

По мнению Н. Барбера (1994), макиавеллизм – это проявление межличностного социального соревнования.

Например, в групповых дискуссиях учащиеся-сильные макиавеллисты более активны и вносят больше предложений, чтобы повлиять на свои группы, нежели слабые макиавеллисты. В целом учащиеся-сильные макиавеллисты достигают больших результатов в аргументации, вербальной агрессивности и терпимости к разногласиям.

Важно!

Выбор между рациональностью и эмоциональностью – одно из самых кардинальных отличий сильных макиавеллистов от слабых. Эмоциональная включенность последних делает их более открытыми, импульсивными и, следовательно, уязвимыми. Они проигрывают, принимая потребности и заботы партнера как свои.

Сильным макиавеллистам присуща эмоциональная отчужденность. У них нет этических колебаний по поводу допустимости манипулирования. Они выигрывают, используя зависимость слабых макиавеллистов от мнения группы, их потребность в теплоте чувств, признании со стороны других, согласие на подчиненное положение.

Сильные макиавеллисты идеологически нейтральны, они стараются не поддаваться эмоциям, если это дает им преимущество. Они чаще побеждают в ситуациях, где вовлечены эмоции, поскольку эмоции отвлекают от существа дела.

Во взаимодействиях с окружающими сильные макиавеллисты более обособлены и настроены на выполнение задачи.

Любопытный факт

Дж. Хораи и Л. Вассерман (1974) обнаружили, что сильные макиавеллисты реже выражают симпатию к окружающим, нежели слабые. Во время своего обширного исследования (1970) С. Гутерман пришел к выводу: люди, которые часто, но не близко общаются со своими друзьями и соседями, – это сильные макиавеллисты; те же, у кого более тесные отношения, пусть даже контакты редки, как правило, слабые макиавеллисты.

Сильные макиавеллисты охотно используют нечестную тактику.

Например, У. Харрелл и Т. Хартнейджел (1976) убедились в этом, предоставив возможность сильным и слабым макиавеллистам совершить кражу в ситуации «работник – контролер».

В одной ситуации контролер проявлял подозрения, что работник совершит кражу, и периодически контролировал его поведение. В другом случае контролер проявлял больше доверия и объявлял, что ему нет необходимости контролировать поведение работника.