Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Мне встречались профессиональные продавцы, которые блестяще строили взаимоотношения и вызывали у людей симпатию, приводили людей в восторг своим товаром или услугой и занимались хорошим сопровождением клиентов; и хотя все эти навыки важны, если они не умели закрывать, эти продавцы не были успешными.

Великие продавцы знают, что для того, чтобы стать великим продавцом, необходимо только посвятить время тому, чтобы стать профессионалом в области ведения переговоров и закрытия и таким образом окупить все те «вложения» времени и энергии, которые были сделаны во время процесса продаж — до закрытия сделки. Если человек умеет бороться, это ещё не означает, что он может боксировать или как-то участвовать в чемпионате «UFC» (чемпионат по смешанным боевым искусствам). Закрытие — это искусство, и любой может им овладеть. Для этого требуется знание огромного арсенала техник, методов перехода с одной темы на другую, ответов, возражений и стратегий.

Моим самым результативным решением в продажах было посвятить себя тому, чтобы стать мастером закрытия сделок. Я создал ряд инструментов, чтобы и другие могли стать мастерами того, что мы называем «закрытие сделки». Скачайте приложение на сайте www.CloseTheSaleApp.com. Кроме того, воспользуйтесь моим «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», в котором описаны 126 вариантов закрытия. На данный момент идёт работа над двумя дополнительными томами к нему. Ещё одно эффективное пособие по закрытию сделки (для тех, кому нравится наглядное обучение) — это мой виртуальный образовательный сайт, на котором находится более 300 записанных роликов, которые можно смотреть по желанию.

Клиенты не перезванивают

За всю мою карьеру среди людей, которым я звонил, было больше тех, кто не перезванивал, чем тех, кто брал трубку. Вы должны понять, что когда люди не перезванивают вам, это не означает, что вы или ваш продукт им не интересны. Иногда действительно может быть и такое, но не всегда. Возможно, они не получили вашего сообщения, может быть у них дел невпроворот или им просто не хватает манер и вежливости, чтобы перезвонить.

Лично я всегда перезваниваю, вне зависимости от того, интересует ли меня этот звонок и тот, кто звонил, или нет. Если у меня нет возможности ответить, я прошу помощника сделать это за меня и прошу его получить больше данных, либо сообщить, что этот звонок меня не интересует. Просто я считаю, что надо держать потоки общения открытыми: от меня — к другим людям и от других людей — ко мне. Если я останавливаю любой из этих потоков, то мне кажется, что я могу остановить и другие потоки общения, которые мне нужны.

Далее, то, что я отвечаю на звонки и сообщения, не означает, что другие делают то же самое или должны так делать. Я никогда не принимаю близко к сердцу то, когда мне не перезванивают. Я всегда, всегда, всегда оставляю сообщение, когда не могу дозвониться, и всегда продолжаю звонить человеку, независимо от того, получил я от него ответ или нет. Если кто-то не перезванивает, не ломайте голову над тем, что бы это значило.

ЗВОНЮ КЛИЕНТУ + ОСТАВЛЯЮ СООБЩЕНИЕ + НЕ ПЕРЕЗВАНИВАЕТ = ???

Вы не знаете, что это может значить, но это точно значит, что вы должны продолжать делать звонки, наводить контакты, писать сообщения по электронной почте или лично приходить к людям, пока не выясните, что же это значило! Только потому, что клиент не интересуется вами сегодня, ещё не означает, что он не будет вами интересоваться завтра. Если вы не стоите на первом месте у клиента на этой неделе или сегодня после полудня, то это не значит, что вам нужно прекратить звонить.

Никогда не упоминайте то, что клиент вам не перезвонил, и никогда не обвиняйте его в этом. Перезванивать вам — не его работа или ответственность, и он не обещал делать этого. Сопровождать клиента — вот, что вы должны делать, и чем более творчески и настойчивее вы это делаете, тем лучше. Разнообразьте ваше общение и ваши послания - сделайте это более творчески. Если электронная почта не помогает, попробуйте обычную. Если и это не помогает, тогда звоните и приходите к клиентам лично. Если и тут ничего не помогает, я помещаю клиентов в список «требуется помощь» и прошу у других клиентов помощи в отношении этих клиентов из списка. Иногда это просто такой момент, когда надо, чтобы в нужное время появился правильный человек. Запомните: бросить это дело — это не вариант, и учтите: если вы перекладываете ответственность на клиента, это означает, что вы не берёте на себя ответственность за него. С вами ничего не происходит, а происходит это из-за вас.

Страх

Если говорить о страхе, то прекрасно то, что он не настоящий. Я знаю, что когда человек испытывает страх, он кажется ему реально существующим, но в физической вселенной его на самом деле нет. Это невидимое и неосязаемое явление под названием «страх» очень сильно побуждает некоторых людей действовать, но в то же время он каждый день сковывает множество людей, удерживая их от совершения действий, которые им необходимо предпринять. Довольно мощная штука, не правда ли? В продажах страх может лишить вас шансов на успех, но вот в чём секрет: чтобы развеять страх, нужно действовать. В борьбе с этим монстром под названием «страх» нет более эффективного средства, чем шквал бурной деятельности (и, конечно же, чувство юмора).

Я ежедневно использую страх как вдохновение — как показатель того, что есть вещи, которым мне нужно посмотреть в лицо. Уловите эту фразу: «Я пользуюсь страхом». Нет другого способа. Хотя страх — это нечто ненастоящее, всё же это мощная штука, и я достаточно силён, чтобы признать, что чувствую его. Моё успешное действие заключается в том, что, распознав его, я использую страх как стимул к действиям — к действиям, направленным в точности на то, чего я боюсь больше всего. Вы можете выполнить это жизненное упражнение, сначала спросив себя: «Могу ли я смотреть в лицо своим страхам?» Чем больше вы будете практиковаться в том, чтобы приблизиться к тому, чего боитесь, тем прочнее это войдёт у вас в привычку и станет вашей второй натурой. Вы даже можете начать свой день с вопроса: «Кому и по какому поводу мне страшнее всего звонить сегодня?» Ответ даст вам направление, в котором вам надо действовать. А предпринимая действия в отношении того, чего вы боитесь, вы повышаете свою смелость. Смелость — это не просто черта характера, а упражнение на действия. У каждого есть способность быть храбрым, вам надо просто предпринимать действия. Займитесь этим, и придёт время, когда вы специально начнёте искать того, чего боитесь. Кроме того, это весело и повышает вашу уверенность и шансы на успех.

Когда мне исполнилось 45, моя жена, которая на тот момент была моей невестой, думала, что удивит меня, если мы пойдём прыгать с парашютом. Она уже трижды прыгала и собиралась подарить мне в качестве сюрприза на день рождения этот прыжок, чтобы напугать меня. Я ничего не знал о прыжках с парашютом, а она хотела увидеть, как я испугаюсь. Было ли мне страшно? Ещё бы, но я продолжал твердить себе: «Моё ошеломление не поможет парашюту раскрыться». Самым трудным был подъём на высоту 3.000 метров с ожиданием того, что мой прыжок будет смертельным. Пока мы поднимались на самолёте эти 20 минут, мою голову наполняли всевозможные страшные мысли, но я продолжал твердить себе: «Чем больше ты делаешь то, чего страшишься, тем храбрее становишься. Мой страх не поможет парашюту раскрыться».