Книга Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - Аркадий Теплухин

Кстати, на сайте Росстата можно посмотреть информацию об остатках на конец года по группам товаров, например, сколько осталось цемента или шин на конец 2009 года.

Оценить рынок услуг в наших реалиях достаточно сложно. Например, нет данных о доходах учебных заведений, медицинских учреждений, автоперевозок, салонов красоты, спортивно-оздоровительных комплексов. Объем определяется приблизительно, и только опыт и интуиция предпринимателя может подсказать наиболее реальный вариант объема таких рынков. Хотя сбор данных о таких рынках делается точно так же, как и для остальных рынков. И собрать данные необходимо, затратив небольшую сумму или вообще без затрат — используя все те же ресурсы Интернета и готовые отчеты (части отчетов) исследовательских компаний.

Данные по объемам потребления на душу населения

Для новых или модифицированных продуктов невозможно заранее определить потребление на душу населения. Если вы знаете цифру (литры, килограммы, штуки и др.) сегодняшнего удельного потребления данного продукта на человека в стране, то вычислить объем рынка в стране, округе, регионе, городе и селе достаточно просто. Алгоритм расчета объема рынка по этой методике выглядит так:

1. Определяете цифру душевого потребления путем деления общего объема рынка на численность населения страны.

2. Найденную цифру умножаете на число жителей выбранного вами региона, области, города и др.

Альтернативные методы вычисления объема рынка

Как можно вычислить объем рынка, не прибегая к привлечению сторонних исследователей?

• По смежным рынкам. Например, размер российского рынка шин для новых легковых автомобилей можно определить по объему производства самих автомобилей. Размер рынка производимых радиаторов отопления по объемам жилищного и другого строительства (плюс по динамике замены радиаторов на объектах недвижимости всех видов).

• Через продажи ключевых конкурентов. Как правило, у вас на рынке есть несколько основных конкурентов, которые контролируют большую часть рынка (5_8 компаний с 55_80% продаж). Если рынок малоконцентрирован (ни одна из компаний рынка не имеет существенной доли рынка), то доля восьми ведущих компаний не более 20-45%. Такие рынки состоят из большого числа компаний МСБ, без явно выделенного лидера. Информацию о продажах той или иной компании можно узнать из открытых источников — отчеты компаний, публикации в СМИ и Интернет. Или из специальных источников — налоговые органы.

• По аналогии. Объем рынка определяют по объему другого (аналогичного) рынка. Так, объем

одного из региональных рынков можно определить по общему объему рынка России или из известных объемов других регионов. Но при этом применяются различные региональные коэффициенты, рассчитанные каким-либо рейтинговым агентством (например, рейтингового агентства журнала «Эксперт» — инвестиционная привлекательность регионов). Особое внимание региональному внутреннему продукту (РВП, данные в базе данных Росстата и регионов).

• Нормативное потребление. При использовании этого метода берутся нормативы потребления продукта, аналогичного вашему (их можно взять из баз данных Росстата или др. источников), умноженные на число потребителей (жителей региона, города и др.). Для разных товаров установлены нормы потребления. Так, для обуви этот показатель равен двум китайским (шутка) парам в год.

• Экстраполяция. Данный метод в кризис не эффективен, но нужно знать, как развивался ваш рынок до кризиса. Учитывая все полученные данные, можно пофантазировать о возможном развитии рынка после прохождения дна кризиса.

В данном случае, объем рынка можно определить по его годовым объемам прошлых лет, используя данные о динамике рынка за прошлые годы (данные Росстата и / или из других открытых источников).

Сколько это стоит?

Теперь самый интересный вопрос. Сколько стоит это удовольствие?

Затраты на исследование рынка определяются следующим образом.

Во-первых, если рынок достаточно проработан (рынки мебели, автомобилей, бытовой техники, продовольственные и т.д.) и есть много информации в СМИ, Интернете, обзорах различных исследовательских компаний, Росстате и др., то достаточно проанализировать вторичную информацию, покупка которой обойдется от 300 до 1000 долларов США.

Во-вторых, для рынка, выпускающего специфическую продукцию (например, для заводов, производящих тампонажный цемент или пеностекло), потребуются достаточно точные цифры объема рынка страны и регионов. К найденным вторичным данным нужно добавить данные, полученные в ходе специального исследования, стоимость которого может измеряться несколькими тысячами или десятками тысяч долларов США.

В-третьих, могут понадобиться данные о рынках стран СНГ, ЕС или др. В этом случае, например, для стран СНГ при покупке готовых исследований у местных исследовательских компаний стоимость может быть не очень большой (до 1200 долларов США). Поиск рыночной информации по зарубежным странам обойдется гораздо дороже. А если заказывать специальное исследование, то нужно быть готовыми платить десятки и сотни тысяч долларов США. Или, для существенного сокращения расходов, можно просмотреть информацию о зарубежных рынках в Интернете, отраслевых исследованиях, отчетах (сборниках отчетов) основных игроков рынка, зарубежных СМИ и др. Это даст вполне приемлемую первоначальную картину нужного рынка интересующей вас страны. При-

9 Библия малого бизнеса

чем недорого, за 0,0 доллара США (не считая зарплаты и электроэнергии).

КТО ВАШИ КОНКУРЕНТЫ? МИР НЕ БЕЗ ДОБРЫХ ЛЮДЕЙ!

Если вы начинаете свой бизнес, вам необходимо знать как можно больше о том, какие компании работают на выбранном вами рынке.

Что делают ваши конкуренты?

Ответ на этот вопрос даст анализ ваших конкурентов и их деятельности.

Анализ конкурентов

В начале анализа необходимо произвести идентификацию конкурентов, что позволит перейти к их более глубокому изучению. Существуют активные, действующие конкуренты и потенциальные. Какие из них есть на рынке?

Ваши активные конкуренты — это работающие сейчас или работавшие в прошлом предприятия.

Определение основных активных конкурентов не составляет большого труда.

Определение же потенциальных конкурентов — задача посложнее (не стоит забывать, что вы тоже потенциальный конкурент для каких-то рынков).

После определения основной группы конкурентов необходимо их ранжировать в зависимости от используемых ими стратегий и планов развития. Информация о конкурентах есть в открытых источниках: в СМИ, на сайтах компаний и Интернете.

Глава 18 Маркйтингпвый мвханиам 259

Анализ конкурентов проводится на основании собранной информации.

Для начала ответьте на следующие общие вопросы.

1. Сколько у вас конкурентов (всех видов — действующие, потенциальные, косвенные) на выбранном рынке?