Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Манипуляция «Вы нас меньше любите»

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник-сосед своих женщин?

– С чего это вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так кладите свои продукты к соседям!..

– Не пускают. Места не хватает. Виктор Павлович, вам, конечно, некогда, поэтому мы заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказывается втянут в дело, которым не собирался заниматься…

Мишенью воздействия здесь явилось желание руководителя быть любимым своими подчиненными не меньше, чем другие руководители (фоновым фактором – групповое давление), приманкой – кажущаяся простота исполнения – «только подписать». Правда, потом его также раскрутят и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б». Ведь заявку нужно будет потом отстаивать, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата, чтобы не выглядеть в глазах руководства незадачливым попрошайкой.

Манипуляция характеризуется определенным ущербом для адресата. В данном случае ущерб состоял в том, что, во-первых, пришлось потратить на все отстаивание много времени, а во-вторых, этой заявкой вышестоящее начальство не один год попрекало уступчивого руководителя.

Манипуляция «Трус и Бывалый»

Некий руководитель Т. больше всего на свете боится не угодить своему вышестоящему руководству. Зная это, некоторые подчиненные, опасаясь возможного отказа Т. на свою просьбу, подают ее так, будто бы она уже обсуждалась с высшим руководством и нашла положительный отклик. Не желая рисковать, Т. старается просьбу удовлетворить.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является удовлетворение потребности непосредственного руководителя в безопасности, фоновым фактором – угодливость его перед начальством, а приманкой – возможность избежать недовольства вышестоящего руководства.

Манипуляция «Деньги пришли!»

В организации хроническая нехватка средств. Руководство постоянно ссылается на это, когда кто-то ставит вопрос о выделении премий за ударную работу.

Но вот один из работников узнал раньше начальника о выделении отделу крупной суммы. И быстро – к начальнику:

– Виктор Павлович, как вы оцените выполнение моей группой последнего заказа?

– Отличная работа!

– Народ рассчитывает на соответствующее вознаграждение.

– Да, когда будет возможность, обязательно отметим.

– И вы учтете, что весь заказ выполнен именно моими ребятами? А то нахлебников на премию всегда набирается…

– Не беспокойтесь, все деньги будут ваши.

– Вот спасибо! А то мы так боялись, что посрезают…

– Нет-нет, будьте спокойны.

– Хоть по паре окладов будет на брата?

– Будет, если хватит.

– Ну слава богу! Пойду обрадую ребят!

– Может, не будем торопиться. Денег ведь нет…

– Да в том-то и дело, что пришли!

– Не может быть!

– Точно, я сам своими ушами слышал.

– Ну что ж, тогда поздравляю…

Мишенью воздействия здесь являлось желание руководителя быть справедливым. Приманка – легкость обещаний дать то, чего пока нет. Фоновый фактор – неинформированность руководителя. Это опрометчивое обещание руководителя привело к его конфликту с рядом руководителей, которые привыкли получать личные дивиденды с премии за чужие разработки. Ведь теперь он был связан своим обещанием, данным разработчикам.

Манипуляция «Мелкие услуги»

Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достать дефицитную запчасть; привезти из командировки, из отпуска небольшой презент; в день его рождения или другой праздник поздравить его прочувствованнее или сделать лучший подарок, чем остальные; в обед занять для него очередь в столовой и т. д. и т. п.

Все это подается как искренние проявления любви к начальнику. И поскольку они систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга (фоновый фактор) перед отправителем этих воздействий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается – повышением по службе и/или оклада, премиями, желанными командировками, всевозможными послаблениями в требованиях и т. п.

С точки зрения трансактного анализа, принимая подобные «ухаживания», руководитель с позиции Родитель или Взрослый (в зависимости от ситуации) переходит в позицию Дитя. Большое влияние на его решения начинают оказывать чувства.

Превалирование чувств в подобных ситуациях прямо зафиксировано Исааком Бабелем в его «Конармии». Им упомянут один офицер, который делал при штабе блестящую карьеру, не будучи способным в военном деле. Офицер этот наловчился сочинять поздравительные стихи. И на всех юбилеях, именинах, «замачиваниях» награды, новой должности или звания он ублажал виновника торжества своими виршами. Это было единственным двигателем его стремительной карьеры.

Лесть и комплименты

Руководитель и его жена работают в одной организации. Она к нему подступила однажды с допросом:

– Ох и любишь же ты льстецов!

– А за что мне их не любить? Человек ко мне с уважением. А я что – по морде его за это? Или привечать тех, кто спорит, не слушается, не уважает? Нет уж, ты меня не переделаешь!

Конечно, далеко не все руководители так откровенны в симпатиях к льстецам. Но тонкий умелый комплимент найдет дорогу к любому сердцу.

Мишенью воздействия при использовании лести и комплиментов является тщеславие адресата. А приманка «организуется» отправителем воздействия по ситуации.

Манипуляция «А вы слышали?»

Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги принялись бурно обсуждать принесенную новость. Находящийся тут же их руководитель также принял участие в обсуждении: как местный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного порицания за него. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Приманка – «сенсационность» озвученного заявления, действительная или мнимая.