Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
– А вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!
• Дорого
Дорого – это не только деньги. Иногда это может быть регламент.
– Я хочу в этом участвовать, но меня не будет в городе, я не успею приехать.
– Я не могу себе столько позволить.
– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.
– Нет, такая цена меня не устраивает. Я не готов покупать так дорого.
Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.
• Эмоции
С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом можно тушить эмоции в аудитории?
На выкрик из зала: «Да кто ты такой, иди, откуда пришел!» – просто ответьте:
– Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку.
Если вы видите, что негатива больше нет, то продолжайте дальше свое выступление. Если человек и дальше не может успокоиться и начинает на вас «катить бочку», то по-любому избавляйтесь от этого.
Запомните, что спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете вести с людьми полемику, то очень скоро переступите точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но спорить вы продолжите. И от этого сильно поменяется мнение окружающих о вас.
Чтобы потушить подобный негатив, можно использовать силу, словесную или физическую. Например,
– Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не впускайте.
Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.
Попробуйте сказать:
– Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве.
Если у вас не получается тушить негатив словами, то действуйте силой. Но иногда вам может не хватить и силы. Поэтому если в зале какой-то неадекватный человек мешает вам продавать со сцены, то настройте против него зал.
– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом.
Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что продолжать свое выступление дальше я не буду, если подобные выкрики не прекратятся.
Просто настройте всю аудиторию на тех, кто выражает вам свое недовольство. Если вы поднимете сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если же вы доведете зал до такого состояния, что большинство аудитории будет настроено против вас, значит, вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию.
И это будет вам уроком.
Все когда-нибудь что-то проигрывают. Однако если большинство зала относится к вам негативно или не обращает на вас внимание, то просто соберите свои вещи и покиньте эту аудиторию. Зачем тратить свою энергию и давать людям свою информацию, если они ей все равно не воспользуются?
Умейте честно проигрывать.
Это касается не только продаж со сцены, но и всей жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Поражения всегда будут иметь место. Поэтому соизмеряйте, стоит ли овчинка выделки. Не пытайтесь кипятить чайник спичками, лучше направьте свои силы на что-то другое. И дальше приступайте к новому проекту.
Любая история, касающаяся примеров ваших клиентов, должна начинаться с описания точки «А». Опишите своего клиента (ученика, последователя). К какому типу он относится? Какие параметры и проблемы были у него на момент обращения к вам?
Далее расскажите, что вы делали и к какой точке «В» подошли.
Например,
– Недавно ко мне обратилась женщина, мать троих детей, которая за последние 3 года ни разу не посещала парикмахера и которую пригласили на собеседование по поводу работы. На различные собеседования она ходит уже целый месяц, но предложений ей так никто и не делал.
На изменение своего внешнего вида денег у нее особо не было. Поэтому я произвел ей сначала окраску волос, затем стрижку, которую она легко сможет укладывать сама в домашних условиях, после передал ее визажис ту, который сделал ей макияж и маникюр. Наведение красоты обошлось ей в 2500 рублей.
В итоге после очередного собеседования она получила вакантное место работы.
По этой технологии составляйте как свои, так и чужие кейсы, а затем вставляйте их в свое продающее выступление.
Первые шаги в продажах со сцены не бывают идеальными. Умение управлять своим голосом постепенно будет встраиваться в вас только с опытом. Поэтому будьте готовы к тому, что первые 100 выступлений пройдут у вас не очень хорошо.
И чтобы вы быстрее стали мастером ораторского искусства, вам необходимо тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться, выступая перед той или иной аудиторией.
Большинство людей привыкли к тому, что во время школьного или университетского обучения преподаватели выдают им 100 % контента. Из-за этого у них снижается интерес к учебе, и им становится скучно. Поэтому заработок преподавателей в России оставляет желать лучшего.
Однако если вы хотите научиться продавать со сцены не только за аплодисменты, но и за хорошие деньги, то начинайте внедрять в свои выступления новые «фишки», придерживаясь следующих пропорций.
Для создания интересного выступления достаточно наполнить свою речь контентом и весельем в соотношении 9:1. В этом случае зрители будут рукоплескать вам.
Но уже при пропорции 8:2 вы сможете увидеть всплеск и в деньгах. При таком раскладе аудитория будет обожать вас.
Если вы хотите, чтобы ваше выступление было продающим и приносило вам хорошие деньги, то в его составе должно быть 50 % контента и 50 % развлечений.
Но самое интересное то, что выступления, содержащие 0 % контента и 100 % веселья, приносят максимальное количество денег. При таких условиях люди будут хлопать вам своими купюрами. Вас начнут кругом приглашать как клоуна. Однако так продавать себя может не каждый.
У любого человека есть внутренний тормоз. Готовясь к выступлению, вы сами остановитесь на определенной шкале, потому что не все могут выступать с нулевым контентом и 100 % эмоциями, не у всех хватает сил на это.
К сожалению, большинство начинающих ораторов стараются выдать людям только контент, минуя какие-либо действия или эмоции. Но если вы хотите научиться продавать себя со сцены за приличные деньги, то забудьте про 100 % информацию.
