Книга Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Итак, ваша цель – попасть в личную зону (однако не ближе чем на полметра, поскольку здесь начинается интимная зона, в которую вы не имеете допуска, если не являетесь близким другом или членом семьи). Именно в этой зоне ваша публика будет уделять вам максимальное внимание.

Используйте зеркальные нейроны ваших слушателей

Однако подождите, скажете вы, как же я сумею войти в личное пространство аудитории в 500 человек? Конечно, это невозможно, однако именно здесь в игру вступают определенные свойства человеческого ума. Как я уже говорил, у всех нас в мозгу имеются зеркальные нейроны, чья единственная задача – откликаться, когда кто-либо поблизости испытывает эмоции. Поэтому если мы видим, что выступающий направляется в сторону другого члена аудитории, наш интерес возрастает ничуть не меньше, чем если бы он направлялся непосредственно к нам.

Этот эффект уменьшается в зависимости от расстояния и количества людей, следовательно, вы должны работать с залом в полную силу. Однако вам необходимо войти в личное пространство лишь нескольких слушателей, чтобы все остальные почувствовали с вами связь.

Надеюсь, вы уже начали понимать, как планируется сценическое действие речи. Вам необходимо придвигаться ближе к избранным членам аудитории, когда вы хотите подчеркнуть очередной пункт, и отходить от них лишь тогда, когда вы закончили его излагать и готовы перейти к следующему.

Каким образом осуществить этот танец на практике? Прежде всего исследуйте вашу речь, чтобы определить ключевые моменты. Какие пункты, от трех до шести, кажутся вам наиболее важными? Это те самые пункты, при изложении которых вам нужно находиться в личном пространстве избранного слушателя из вашей аудитории.

Итак, чтобы как-то упорядочить ваш подход к аудитории, разделите ее в уме на сектора. Начните свою речь, стоя посередине сцены, где вас могут видеть все. Проговорив несколько минут, начинайте перемещаться по сцене вправо. Найдите среди слушателей справа от вас одного человека, который будет представлять этот сектор аудитории, и далее говорите, обращаясь к нему. Спустя еще несколько минут переходите к движению влево, повторяя те же действия с левой стороны. Затем снова возвращайтесь в центр и т. д. Работайте с залом по кругу, но старайтесь, чтобы это не выглядело механически. Закончите свою речь, опять стоя посередине.

Теперь давайте рассмотрим несколько типичных вариантов планировки зала.

U-образная планировка

Мой любимый вариант планировки зала – U-образный. В таком случае можно начинать речь в центре, на вершине изгиба буквы U, и с легкостью продолжать работать с залом, перемещаясь вдоль обоих ответвлений. При такой планировке вы никогда не отходите слишком далеко от своих слушателей, и все чувствуют с вами связь. Бывают U-образные залы глубиной в несколько рядов; в таких случаях можно пройти до второго ряда, но лишь один-два раза за время выступления. Однако никогда не оставайтесь в глубине аудитории надолго, поскольку кому-то из слушателей в это время будет видна только ваша спина, а это недопустимо по причинам, которые я уже описал.

Планировка «классная комната»

При выступлении в зале наподобие классной комнаты успех зависит от того, сколько в нем имеется проходов. Если есть хотя бы один, вы можете использовать его, чтобы углубиться в аудиторию один или два раза. Когда прохода нет, как показывают исследования, вы будете общаться лишь с частью аудитории, расположенной внутри треугольника, повернутого в сторону от вас. Основанием такого треугольника служит передний ряд, а вершина находится в центре заднего. Именно по этой причине отличники сидят в первых рядах, а хулиганы на галерке: первые хотят наладить связь с учителем, вторые – нет.

Планировка «аудитория»

Планировка наподобие аудитории дает вам массу возможностей работать в проходах, в случае если они доступны и вам не придется перепрыгивать через препятствия или спускаться на ощупь по тускло освещенным ступеням. Желательно предварительно изучить зал и определить свою стратегию. Если проникнуть вглубь аудитории слишком сложно, работайте со сцены. Слушатели интерпретируют ваши усилия как попытки приблизиться к ним, а это тоже неплохо. Опять же, не проводите слишком много времени в глубине проходов, поскольку на сиденьях, какие обычно бывают в помещениях подобного типа, чаще всего неудобно поворачиваться.

Круглые залы

Круглый зал, наверное, худший вариант планировки, поскольку очень сложно работать со слушателями, когда их лица расположены со всех сторон. Тем не менее планировку такого типа вы можете встретить в отелях любой части мира. Устроители совещаний предпочитают именно круглые залы, так как в них можно выставить столы для размещения интересных артефактов, блюд во время обеда и т. д. Однако для ораторов круглые залы – сущее наказание.

Но несмотря ни на что, вам все равно предстоит работать с аудиторией, фактически вам придется потрудиться еще больше. Попытайтесь договориться с организатором совещания, чтобы такой зал был заполнен не больше чем наполовину и все слушатели сидели лицом в одну сторону – так вы по крайней мере не будете стоять спиной к половине аудитории. Если возможно, пусть верхний свет остается включенным. Также рассмотрите возможность начать свою речь, находясь в задней части помещения, чтобы оказаться ближе к сидящим там людям. Затем перемещайтесь вперед и работайте с центром, левым и правым секторами, один или два раза углубляясь во второй ряд.

Прямоугольные комнаты без окон

Они длинные, акустика в них, как правило, ужасная, а потолки низкие. Люди в таком зале чувствуют себя словно в обувной коробке и стремятся сесть поближе к задней части, чтобы можно было тайком улизнуть в удобный момент. Оказавшись в подобном помещении, попросите слушателей пересесть вперед, поближе к вам, ссылаясь на акустику, и работайте с центральным, левым и правым секторами. Если имеется центральный проход, воспользуйтесь им, чтобы проникнуть вглубь «обувной коробки» один раз за время своей речи с целью немного оживить слушателей в задних рядах.

Хорошее планирование – самый быстрый путь повысить уровень вашего ораторского искусства от среднего, повседневного, посредственного до запоминающегося и изменяющего мир. Тренируйтесь делать нужные движения, одновременно разговаривая и улыбаясь. Вы будете щедро вознаграждены положительным откликом вашей аудитории. Все слушатели жаждут почувствовать связь с выступающим, и это наилучший способ дать им желаемое.

Резюме

– Ученые Массачусетского технологического института определили четыре шаблона поведения, предсказывающие успех или неудачу в ключевых типах человеческих взаимоотношений, каковыми являются влияние, мимикрия, активность и устойчивость. Эти шаблоны были названы сигналами искренности.

– Вы можете повысить вероятность своего успеха в роли лидера или продавца, при поиске спонсора, сознательно используя каждый из этих поведенческих шаблонов, чтобы излучать уверенность в текущей ситуации и держать ее под контролем.

– Чтобы увеличить свое влияние, необходимо добиться превосходства в положении, быть выше эмоционально, обладать большим опытом или контролировать тактический темп разговора.