Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

или «американцы поверхностны».

Предрассудки обычно развиваются из одного или нескольких примеров, которые мы храним в голове и со временем обобщаем, чтобы нам было легче ориентироваться в мире. Но как же использовать этот механизм для манипулирования?

Пример уловки

Независимо от того, в чем вы хотите убедить собеседника, вам просто необходим хороший, запоминающийся и желательно убедительный пример. А затем сделайте вид, что этот пример – доказательство того, что всегда или, по крайней мере, очень часто происходит именно то, что произошло в данном конкретном случае. О других случаях, когда происходило иначе, упоминать не стоит:

• Вы – страховой агент и хотите продать другу полис страхования на случай потери трудоспособности. Чтобы его убедить, подберите пример ситуации, когда представитель его профессии и в идеале примерно его возраста оформил полис страхования от потери трудоспособности, стал инвалидом и теперь ежемесячно получает неплохую сумму от страховой компании.

• Вы не хотите ехать на Кипр со своей девушкой в мае. Но она хочет поехать именно в этом месяце, потому что может взять три недели отпуска за один раз. Найдите знакомого, который расскажет вам с ней, как ветрено и холодно было на Кипре в мае, когда он ездил туда в отпуск. Безусловно, экстраполировать один случай на все – некорректно. Но «свидетельство» хорошо на нее подействует.

Кстати, пример можно и вовсе выдумать. Если долго искать, то можно найти образец (почти) для всего! Не обязательно, чтобы он был репрезентативным, – достаточно, чтобы он звучал правдоподобно.

Встречный пример

Безусловно, аргументацию оппонента можно запутать и контрпримером. Единичный случай ничего не доказывает, и, возможно, это просто исключение. Но мы здесь не на конкурсе справедливости. Просто сделаем вид, что это и есть правило:

• Прожить долго, несмотря на курение? Гельмут Шмидт.

• Бросить университет и все равно стать миллиардером? Билл Гейтс.

• Получить отказ от дюжины издательств и все равно совершить прорыв? Джоан Роулинг.

• Быть дальновидным и финансово успешным в нескольких сферах бизнеса? Илон Маск.

Список можно расширять бесконечно. Никогда еще не было так легко, как сегодня, найти идеальный контрпример ко всему и вся: нужно просто подольше повозиться с поисковой системой.

Аргумент № 10. «Вместе с этим» – значит «вследствие этого»

Корреляция не означает причинно-следственную связь.

Неизвестный

Тот факт, что в определенном пространстве и времени происходят события и случаются совпадения, не означает, что между ними существует причинно-следственная связь. Но это ввело бы в заблуждение cum hoc ergo propter hoc («вместе с этим – значит вследствие этого»), если, например, привести в причинно-следственную зависимость рождаемость и популяцию аистов, которые параллельно увеличиваются или уменьшаются.

Классическим примером из политики может послужить утверждение, что так называемые «шутеры» для детей и подростков необходимо по возможности запретить. Поскольку некоторые из убийц играли в такие игры, многие политики подозревают, что шутеры от первого лица были (частично) причиной многих трагедий. Однако причинно-следственная связь в этом случае не была научно доказана.

Корреляций можно найти великое множество, и некоторые из них довольно причудливы. Поразительно то, как – по случайному совпадению – отдельные события демонстрируют одну и ту же тенденцию на протяжении многих лет. Количество людей, погибших от падения в бассейн, например, сильно коррелирует с количеством фильмов, в которых снялся Николас Кейдж120.

Как вы понимаете, подобное заблуждение сатирически высмеивает «умное» использование статистики. Но этот трюк можно использовать и в собственных интересах. Например, если вы хотите убедить своего партнера или ребенка есть меньше вредной пищи, найдите в интернете статистику, которая гласит о существовании сильной корреляции между жареными гамбургерами и пациентами в больницах. Или, допустим, вы любите выпить. Но вы не хотите это оправдывать, как обычно, а утверждаете, как бы защищаясь, что успешные люди время от времени выпивают. Одно лишь утверждение, конечно, никого не переубедит. Почему бы не найти в интернете научное исследование, которое обнаружило сильную корреляцию между употреблением алкоголя и профессиональным успехом?121

Поиск корреляций и сомнительной статистики – один из методов. Второй метод – представить даже статистические данные таким образом, чтобы они рисовали манипулятивную картину реальности. Как сказал Марк Твен: «Сначала узнайте факты, а потом искажайте их по своему вкусу»122.

На просторах интернета и в офлайн-магазинах есть множество интересных книг по манипулированию статистикой, которые рассказывают, как правильно это делать123. Например, ловко выбрать временной период, творчески поменять единицы измерения, растянуть оси, предварительно отсортировать выборки, украсить графики, использовать разные цвета, чтобы вызвать определенные эмоции, и так далее. Найти подходящую корреляцию и создать на ее основе красивую статистику – лишь вопрос времени. И тогда вам не придется делать ничего, кроме как просто заявлять о наличии причинно-следственной связи.

Аргумент № 11. «После этого» – значит «из-за этого»

Причин для развода много, но главной – была и остается свадьба.

Джерри Льюис

Если в заблуждении cum hoc («вместе с этим») два события происходят вместе, то в заблуждении post hoc («после этого») более раннее событие выступает как предполагаемая причина более позднего события. Свадьба – это conditio sine qua non в отношении развода – необходимое предварительное условие, которое всегда предшествует разводу по времени. Однако брак сам по себе, конечно, не является достаточным условием.

Например, можно использовать следующее ошибочное утверждение post hoc:

• Предпосылка 1. Многие супружеские пары идут на парную терапию, когда у них возникают разногласия.

• Предпосылка 2. После этого многие из них разводятся.

• Вывод. Следовательно, посещение психотерапевта в паре увеличивает вероятность развода.

Психотерапия, конечно, не причина, а в лучшем случае ускоритель сепарации, которая, как правило, давно назрела. Большинство пар обращаются к психотерапевту только тогда, когда ситуация уже достаточно запущена.

Политики показывают, как можно использовать заблуждение post hoc в своих интересах. Если, например, экономика процветает, то, конечно же, благодаря их собственным «гениальным» программам экономического стимулирования. Так что если вы руководитель отдела и ваша команда получает большую прибыль, то происходит это только благодаря вашим стратегиям. А если до этого долгое время дела шли плохо, а потом, наконец, вы оказались в плюсе, просто скажите, что потребовалось время, чтобы ваши первоначальные меры принесли плоды.

Если вы родитель и ваше чадо постепенно достигает успеха, вы, разумеется, можете назвать это своей заслугой: поздние успехи ребенка объясняются тем, что вы делали с ним домашние задания, таскали его на уроки музыки или оплачивали репетиторство.

Аргумент № 12 Аргумент о полезности

Вся суть в кармане, Все – кошелек, А