Книга Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
2. Разработайте подарочные сертификаты на вашу услугу.
3. Рассмотрите возможность установки терминала оплаты по банковским картам в вашем офисе.
4. Составьте список дополнительных услуг, которые вы можете предлагать клиентам к основной услуге.
Надеюсь, я уже убедил вас, что продавать услуги дороже, чем у конкурентов, реально и выгодно.
Давайте рассмотрим методы, которые позволят вам безболезненно поднять цены на ваши услуги.
Что будет, если вы поднимете цену на 10–20%? Скорее всего, ничего. Моя практика показывает, что клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены для клиентов окажется незаметным. С понедельника просто пересматриваем наш прайс-лист и поднимаем цены на 7%. Если кто-то из клиентов и заметит, вежливо объясните, что возросли аренда офиса, коммунальные платежи, отчисления в пенсионный фонд, налоги (выберите наиболее комфортный вариант).
Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
Пример из практики.
В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.
Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.
Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок. Как поступают ваши коллеги? Что можете делать вы, добавив дополнительную ценность вашей услуге?
Пример.
Многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как регистрация ООО. В Казани мы сделали следующее: ввели понятие «открытие бизнеса «под ключ»». Вместе с регистрацией мы предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам увеличить цены на 50%.
Скажите, бывали клиенты, которым услуга должна быть оказана еще вчера? Отлично! За срочное обслуживание у нас действует надбавка 20%. Что сказать клиенту? Объясните, что срочность требует индивидуального подхода и вам придется немножко «задвинуть» дела других клиентов. Поверьте, клиенты просто обожают, когда вы из-за них хотя бы на словах динамите остальных заказчиков.
Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? Отлично! За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30–50%! Клиентам это понятно! Для них вы самый опытный волк в команде.
Сталкивались ли вы с покупкой машины? Смотрите цену в прайсе – вроде ничего, приемлемая. И тут маркетологи приготовили вам сюрприз – ОПЦИИ! Тут галочку поставили, тут вроде тоже нужно, да и эту штучку хотелось бы. Что в итоге? Вас «развели» на 20–30% к начальной стоимости!
Срочно внедряем принцип в нашу практику! Вы работаете с клиентом круглосуточно? Плюс 10% к стандартному прайсу! Вы готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам? Плюс 15% к стоимости контракта!
На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине: просто не предлагают клиенту купить. Приведу пример. Вы были в Макдональдсе? При покупке вам всегда предложат: «Пирожок возьмете?» Простой вопрос позволяет значительно увеличить продажи компании. Прием называется «речевка» – стандартная фраза, которая предлагает купить клиенту вашу дополнительную услугу.
Пример.
В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги «Сопровождение исполнительного производства». Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах, клиента спрашивали: «Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга «Сопровождение исполнительного производства»». Наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10% от суммы взысканного… Оплата по факту». Простая фраза, не так ли? Но она срабатывала примерно в 30% случаев.
Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например расторжение брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долларов. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит расторжение брака, сначала рассказываем об услуге «VIP», после этого говорим об услуге «Стандарт» стоимостью 2000 долларов. После «VIP» «Стандарт» за 2000 долларов кажется уже и недорогим.
Самое удивительное, что примерно каждый из 10 покупает услугу по VIP-тарифу…
В общем, принцип вы поняли.
Мне часто говорят: «Дмитрий, прибавка к стоимости 10% мою фирму не обрадует». 10% немного, согласен. Но! Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 рублей, себестоимость услуги – 30 рублей. Итого ваша прибыль – 70 рублей. Что произойдет, если вы поднимете цену на 10%? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 рублей и ваша прибыль будет 80 рублей, то есть возрастет УЖЕ на 14%.
Это только с одного приема! А вы можете применить 2–3 приема с ходу, подняв прибыль на 30–40% без затрат. Ну что? За дело, господа юристы!
Помните! Кто запрашивает больше – больше и получает! Закон природы!
Домашнее задание.
1. Поднимите цену на свои услуги на 10%.
2. Введите доплату за срочность 20%.
3. Подумайте, как вы можете обосновать ценность своих услуг. Почему ваши услуги уникальны? Придумайте ответ и поднимите цену на 20%.
