Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Учитесь за рулём (обучение должно быть посвящено продажам).

Позавтракайте вне дома: будьте на виду у потенциальных клиентов.

7:45

Придите в офис пораньше.

Составьте боевой план для краткосрочных задач.

Ежедневное собрание по продажам (краткое, положительное, 20 минут максимум).

Составьте список самых перспективных клиентов, с которыми можно сегодня встретиться.

Собрание «Спасите сделку»: список прошлых встреч и план, как спасти сделки.

Воспользуйтесь боевым планом и предпримите масштабные исходящие действия.

Свяжитесь со всеми вчерашними потенциальными клиентами — со всеми (исключений нет).

Позвоните пяти клиентам и расскажите им о последних обновлениях в ваших услугах или обслуживании.

Обзвоните всех, кому вы отправили письма на прошлой неделе, или разошлите электронную почту.

«Факс-атака» по всем, кто был на прошлой неделе потенциальным клиентом.

12:00

Обзвоните клиентов из списка и пригласите их на обед.

Пообедайте в кафе или ресторане либо с клиентом, либо сами, но там, где вас могут найти клиенты.

13:00 - 17:00

Интенсивный исходящий.

Отправьте письма пяти клиентам, которые у вас уже купили. Отправьте рекламную рассылку всем, с кем вы работаете, но с кем не связывались уже 10 дней.

Отправьте письма пяти своим друзьям.

Отправьте письма пяти деловым контактам.

Отправьте пять поздравительных открыток на день рождения.

Личные встречи с клиентами в их офисе до окончания дня.

17:00 - 20:00

Встречи с назначенными и не назначенными заранее клиентами, продолжайте работать по телефону до конца дня.

20:00 - 22:00

Обновите завтрашний план боевых действий.

Идите домой и полностью посвятите время тем, кого любите.

Не смотрите телевизор.

Составьте список великолепных контактов, чтобы остальные дни недели прошли замечательно.

Снова напишите свои долгосрочные цели.

Попытайтесь поспать.

Клятва продавца

Я обязуюсь каждый день работать над планом!

Я обязуюсь иметь к каждому клиенту отношение «я могу это сделать»!

Я обязуюсь делать всё, что нужно, для выполнения цели!

Я обязуюсь превосходить ожидания моих клиентов!

Я обязуюсь нацеливаться постоянно на то, что хочу!

Я обязуюсь использовать до конца каждую возможность!

Я обязуюсь не забывать ни об одной возможности!

Я обязуюсь быть высоко этичным во всех областях моей жизни!

Я обязуюсь менять то, что необходимо изменить!

Я обязуюсь каждый день учиться!

Я обязуюсь каждый день тренироваться!

Я обязуюсь совершать правильные поступки!

Я обязуюсь быть самым позитивным человеком, которого я знаю!

Я обязуюсь не оправдываться, а просто добиваться цели!

Я обязуюсь своими действиями осуществить свои мечты!

Десять заповедей продавца

Заповедь № 1: Гордитесь собой и будьте позитивным.

Одевайтесь так, как будто вы собой гордитесь, и будьте самым позитивным человеком, которого ваш клиент когда-либо встречал.

Заповедь № 2: Одевайтесь на успех — в продажах это не грех.

Заповедь № 3: Представьте себе продажу.

Клиенты не совершают продажи, их совершает продавец. Если вы оставите это клиенту, ничего не произойдёт. Если вы не представляете себе продажу, она не произойдёт. Вы должны представить себе продажу до того, как она фактически состоится. Вы должны знать, что вы можете выполнить продажу, и должны представить клиента, как он, обладатель товара, идёт к кассе или как он становится обладателем товара с вашей помощью. Если вы не можете этого себе представить, этого не произойдёт.

Заповедь № 4: Продайте самому себе то, что вы предлагаете.

Это самая важная из всех продаж. Если вы не можете совершить эту продажу, то мало что другим продадите за деньги! Я знаю продавцов, которые предлагают товар, но у них самих его даже нет. Как можно после этого ожидать, что кто-то купит у вас этот товар? Каждую неделю я составляю список причин, по которым людям следует купить мой товар и почему товар стоит затраты.

Заповедь № 5: Знайте, что вы можете предложить ценного.

Чаще всего ваше предложение о ценности товара не имеет ничего общего с самим товаром. Что вы привносите в сделку такого, что отличает ваше предложение от всех остальных? Выясните, что для них ценно, что подвигнет их к действию, если они об этом узнают или увидят это?

Заповедь № 6: Всегда соглашайтесь со своим клиентом.

Когда вы слышите что-то, с чем вы не согласны или против чего вы возражаете, уладьте это с помощью согласия, а не путём несогласия. Даже если клиент в чём-то неправ, не имеет смысла ему об этом говорить. Всегда, всегда, всегда соглашайтесь со своим клиентом: «Ты прав», «Я согласен», «Я с тобой!». Всегда лучше просто дать подтверждение клиенту, чем пытаться его уладить. Порой достаточно фразы «Я с вами согласен».

Заповедь № 7: Невероятно фантастически феноменальная презентация.

Убедитесь, что вы удваиваете ценность в вашей презентации товара. Никто не тратит 200.000$ на то, что просто стоит 200.000$. Человек потратит 200.000$ только тогда, когда убедится, что получит нечто ценное вдобавок к тому, что он платит. Пусть ваша презентация будет невероятной, фантастической и феноменальной, чтобы люди не смогли и дня прожить без того, что вы предлагаете.

Заповедь № 8: Эффективно распоряжайтесь своим временем.

Покупатель двадцать первого века спешит. Моя цель — сделать столько продаж, сколько возможно, за как можно более короткий срок. Если вы сократите время за счёт презентации, то это будет стоить вам лишь ещё больше времени. То, что вы проводите больше времени с клиентом, НЕ обеспечит вам продажу; на самом деле это негативно скажется на проценте закрытых вами сделок и на общей прибыли. Когда вы с толком проводите время и знаете, что важно для вашего клиента, это экономит ваше и его время.

Заповедь № 9: Принимайте закрытую сделку за данность.

«Идёмте за мной, и я покажу вам, насколько просто стать хозяином вашего нового_______». «Если нет других причин предпринять следующий логичный шаг, идёмте за мной». Сделайте так, чтобы клиенту было трудно сказать нет — не задавайте вопрос, а просто продолжайте. «Идёмте за мной» и «распишитесь здесь» — две из самых мощных фраз для продавца.