Книга Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

– Большие структуры часто бюрократизированы и закрыты для холодного контакта. Как возможно все-таки донести свое предложение до того, кто примет решение?

– Ну, с точки зрения холодного контакта, конечно, сложнее. Но на самом деле в нашем городе очень много знакомых в разных сферах, через них можно найти выход на конкретного человека, который примет предложение к рассмотрению и даст какой-то фидбэк организаторам. Мне это не кажется большой проблемой.

– А если посещать какие-то отраслевые мероприятия, посвященные финансам? Там можно найти ЛПР из банков?

– Как правило, такие мероприятия все равно федерального уровня, проходят в Москве. И организаторы там больше гонятся за федеральными брендами, и нас на таких мероприятиях достаточно сложно будет найти. Ну и вопрос: будут ли там наши городские ивентщики, которым нужна поддержка?

– А в социальных сетях можно найти ваших ЛПР и написать им, чтобы они хотя бы прочитали предложение?

– ЛПР не будут рассматривать предложение, если оно поступило не из их ближнего круга.

– А менеджера по работе с партнерами можно найти в соцсети и с ним списаться? Эффективен ли такой канал?

– Можно. У меня достаточно много предложений идет через соцсети. Я стараюсь их все прочитывать и давать обратную связь.

– Смотрят ли крупные бренды на личность, опыт и кейсы организатора, который обращается с предложением?

– Смотрят, конечно. Но очень зависит от персоналий.

– Но лучше вам с самого начала дать такие материалы?

– Ну, это зависит от ситуации и от того, как начинается контакт, кто его инициатор.

– Я имею в виду, вы же не станете сами искать информацию об организаторе? Лучше, чтобы он ее вам прислал?

– Ну, это безусловно.

– Есть ли шанс у начинающего организатора заполучить крупный банк в партнеры?

– Смотря что у него будет за проект.

– То есть от того, как он его представит, распишет?

– Конечно. Мне не очень понятно, кто такой «начинающий организатор». Тот, кто делает дипломную работу?

– Например, тот, кто делает первое крупное мероприятие.

– Ну, значит, у него было несколько мелких уже? Просто я не верю ни в одного организатора, который не прошел хорошую школу. То, что он сам стал что-то организовывать, – редкость невероятная… Как правило, ивентщики прошли уже школу, сотрудничая, например, с другими агентствами, с большими мероприятиями или с маленькими – неважно, но опыт какой-то был, прежде чем он сделал что-то свое.

– А если это обучение – в ивент-школе, на курсах организаторов событий, например?

– То есть все же дипломная работа студента? Не знаю… Если мы поддерживаем этот вуз, например… У нас были кейсы, когда мы давали задание и ребята-студенты предлагали свои проекты. Но таких мощных проектов, которые были бы реализованы, я не вспомню сейчас.

– А вы могли бы поддержать такой проект, если бы он был мощным?

– Это вопрос. Вопрос конкретного проекта.

– Что должно отличать коммерческое предложение и первое письмо от сотен других, чтобы вас заинтересовать?

– Трудно сказать… Если бы я вам сейчас сказала, что должна быть нестандартная подача проекта, – это не значит, что у меня из экрана должны выпрыгивать попугаи. Но должен быть какой-то «изюм». Потому что очень много случаев, когда присылают описание проекта и говорят: «Мы самые крутые, хотим от вас 5 млн». Это ни о чем.

– Какую информацию о событии вам важно увидеть, чтобы принять решение о возможности партнерства?

– Ну, они же к нам обращаются за деньгами. И они должны в первую очередь подумать, какую выгоду мы от этого получим как банк. Потому что я так или иначе, рассматривая предложения, ищу именно это. И если я в лоб его не вижу, если мне сложно понять, что там будет для нас, я ковыряться в нем дальше не стану. У меня еще пять проектов в очереди, которые я должна рассмотреть.

– То есть все должно быть кратко, четко и понятно?

– Да. И именно для меня. Не что этот проект означает для организатора, а что он для меня как партнера.

– На каком уровне принимаются решения о партнерстве с событиями – на уровне региональных представительств, если они есть? Или всегда все идет через центр?

– Ну, конкретно у нас нет головного офиса в Москве, там как раз только филиал. Все решения у нас принимаются в другом городе. В аналогичных крупных московских банках, конечно, все решения принимаются в Москве.

– Возможно, есть какие-то маленькие бюджеты, которыми могут и регионы сами оперировать?

– Есть, безусловно. Но опять же это вопрос масштаба бюджета.

– Если не коммерческое партнерство, то какие форматы ивентов еще интересны для вас?

– Любые форматы win-win. Когда мы друг другу выгодны, например, с точки зрения увеличения клиентской базы.

– А благотворительные проекты вы поддерживаете?

– Да. У нас есть несколько своих подшефных проектов, которые мы постоянно поддерживаем. Есть детский дом, мы достаточно давно его опекаем. Есть приют для животных, гериатрический центр. То есть у нас несколько подобных направлений, и там действует постоянная программа поддержки.

– Какие KPI вы ставите себе как достигнутые на ивенте, чтобы событие было интересно и эффективно для вас?

– Зависит от события. Если это масштабное, массовое событие, то будут, скорее всего, охватные KPI. А если это событие на лояльность, то мы четко понимаем, какое количество своих клиентов мы «окучим» этим мероприятием, от какого получим обратную связь после события.

– Как планируются и распределяются бюджеты на партнерские интеграции в ивенты в таких больших компаниях?

– Вообще, бюджет на все это генерится заранее, раз в год, при планировании следующего года. Есть какие-то мероприятия, которые мы закладываем изначально, – а-ля День города или оперный фестиваль, потому что мы знаем, что будем их поддерживать так или иначе. А дальше закладывается некая сумма на те мероприятия, которые будут появляться позже.

– За какое время вам могут сообщить о событии, чтобы вы могли его поддержать?

– Ну, лучше заранее, чтобы мы успели подготовиться. Потому что нам неинтересен формат просто размещения логотипа на разных носителях – что зачастую только и предлагают организаторы. Нам, как правило, интересно как-то интегрироваться в каждое конкретное действо. Чтобы мы максимально коррелировали и не были просто бельмом на прессволле. Мы в данном случае хотим получить время на разработку своей интеграции, это не меньше месяца.