Книга Полный курс ораторского мастерства - Александр Будников

Что делать, когда не знаете, что говорить?

В практике любого оратора случаются такие моменты, когда вы не знаете, что отвечать – вот реально не знаете. И пытаться выкрутиться, что, мол, слышал, видел, половину знаем, половину не знаем, – глупо. Аудитория может вам простить некомпетентность, но никогда не простит вранья. Аудитория может лучше вас знать вопрос, и вы будете пытаться выдать хороший ответ при плохой игре. Лучше сказать следующее: «Очень хороший вопрос, давайте я его запишу. Мы его проработаем, оставьте свои контакты на листочке бумаги, я в течение суток вам перезвоню и конкретно с цифрами отвечу. Потому что не хочется сейчас терять на это время и тем более сообщать вам непроверенные факты». Что происходит? Аудитория понимает, что вам задали вопрос, вы его записали, взяли на контроль и готовы на него ответить. Никто не проверит, позвоните вы в течение 24 часов или нет.

Как научиться говорить «нет»

Мы все стараемся помогать друзьям, близким, знакомым. Нас так воспитывали, мы отзывчивые. Но вы должны четко понимать, что может наступить такой момент, когда вы просто не сможете помочь. Не важно, физически или материально, но не сможете.

Вы переживаете, чувствуете свою вину по этому поводу. И поэтому в какие-то моменты нужно научиться отстаивать свои интересы. Потому что когда вы сделаете больше для себя, вы и другим людям сможете помочь больше. Например, заработаете крупную сумму денег, разовьете свой бизнес и т. д. То есть когда вы себя прокачаете, тогда уже можно говорить и о помощи другим.

Стараясь же всем придти на выручку, вы теряете свое время, а в итоге и других не можете поддержать, и для себя ничего не делаете. В тот момент, когда вы отбрасываете свои дела в сторону, занимаясь проблемами других людей, у вас скапливается снежный ком своих собственных. Вы жертвуете или своим личным временем, которое вы могли бы провести с семьей, или рабочим, что может повлиять на ваше материальное положение, либо отдыхом, либо нервами. То есть вы вроде бы всем помогли, все довольны, а вам ведь потом приходится все разгребать. Хотя это время вы могли бы масштабировать.

Когда человек – предприниматель, у него куча различных идей, а ему приходится тратить свое время, жертвовать собой только потому, что он не может отказать в помощи. Приходить на помощь людям, конечно же, надо, это очень хорошо, но только не в ущерб себе.

Секреты эффективных переговоров

Психологическая настройка

Допустим, вы готовитесь к семинару, или бизнес-встрече, или бизнес-завтраку, или просто у вас какие-то переговоры будут. Если там даже люди незнакомые, всегда в голове держите доброжелательную фразу вроде этой: «Привет, дорогой друг, давно не виделись!». Так гораздо проще настраиваться на встречу с теми, с кем плохо представляешь, как себя вести. Вообще настраиваться сложно на любые переговоры, на встречи и с незнакомыми людьми, и с не очень знакомыми. У нас по вербалике это выдается: тон голоса будет дрожащим, это сразу заметят и нас начнут прижимать… Поэтому чтобы такого не было, надо учиться преодолевать этот страх, настраиваться на позитив, вырабатывать правильную реакцию.

Вообще что такое переговоры с партнерами? Мы просто разговариваем с партнерами. Поэтому представьте, что давних друзей десять лет не видели и вдруг встретили на улице. Какая реакция будет? Хорошая позитивная реакция, уверенный настрой: «О! Здорово!..» – и т. д. И когда мы эту фразу начинаем вставлять в мозг себе – «Привет, дорогой друг, давно не виделись!» – и думаем о каком-то хорошем человеке, у нас и мимически будет все хорошо.

Рукопожатие

Теперь важный момент по рукопожатию. Как мы обычно здороваемся на деловых переговорах? Поздоровались – и руку убрали как ошпаренные. Как мы здороваемся с друзьями? «Привет, как я рад тебя видеть!» – руку держим дольше. У человека сложился определенный стереотип, шаблон, что руку долго держать надо с родственниками, друзьями – теми людьми, с которыми он привык общаться дольше. Как нам использовать эту фишку в переговорах, чтобы изначально негативно, нелояльно настроенного человека перевести в позитив? Вот с ним здоровается один, другой – одинаково, все одинаково, конвейер рукопожатий. Наша задача поздороваться с ним и задержать руку немного дольше. Мы поступаем следующим образом: мы руку берем, и нужно в это время что-то говорить, причем необходимо быть настроенным позитивно и узаконить, почему мы руку держим. Стоять и просто смотреть в глаза и держать руку – глупо. Надо произнести что-то вроде этого: «Благодарю, Анастасия Михайловна, что нашли время для нашей встречи! Понимаю, при вашей занятости это сделать непросто». Вам удалось задержать руку подольше, в то же время не прекращая разговора.

В мозгу у человека что срабатывает? Что вы так обычно с друзьями себя ведете, с людьми близкими, но не на первой встрече. Что-то происходит, и вы запоминаетесь.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Если девушка здоровается именно так, первой, чуть удерживая руку, – это запоминается надолго. Поэтому обязательно подойдите, не стесняясь, и подавайте руку сами.

В деловом мире половой принадлежности нет. Женщина здоровается первой, и женщины с женщинами здороваются за руку тоже. Мужчина, во-первых, теряется, поэтому в данном случае женщины, берут инициативу на себя. Я всегда пожимаю руку хоть мужчинам, хоть женщинам. Работает отлично, особенно с мужчинами. Видели бы вы, как менялись в лице и терялись мужчины – руководители, когда мы с Александром Будниковым приходили на переговоры и я первая пожимала руку мужчинам! Они не знали что делать. То ли пожать, то ли поцеловать руку. Наступал момент разрыва шаблона поведения. И после этого переговоры было проводить гораздо проще. Девушки! Берите этот прием на заметку.

Как правильно присаживаться

И еще по поводу того, как лучше садиться. Так вот лучше всего – не напротив человека. Когда мы садимся напротив человека, это психологически получается как конфронтация, как поединок… А на самом деле нужно как присаживаться?

Нужно присаживаться полубоком и не напротив, если есть такая возможность. Если только вот тут стул стоит и никак по-другому не сесть, то опять-таки – полубоком. Почему так происходит? Если какие-то возражения идут от человека, они словно пролетают мимо вас. И не будет такого явного противостояния глаза в глаза.

Улыбка

Любые эффективные переговоры начинаются, конечно, с позитива, с улыбки. Когда вы заходите, продемонстрируйте открытую улыбку, а не напряженный оскал… Процент результативности переговоров действительно увеличивается, если мы искренне улыбаемся. Как достичь искренности? Опять же представить, что перед вами старый добрый приятель, к которому вы просто зашли пообщаться.

Заполнение пространства

Входя в помещение, вы должны заполнить собою пространство. Вы можете поизучать стенды, похвалить грамоты. Можете подойти к окну: «Какой у вас красивый вид!». Вы тем самым физически заполняете пространство. Ходите, изучаете: вход – выход – окна и т. д. Вас становится в этом помещении больше. Вы не то что бы заходите и, где вас посадили, там и сели, точка такая. Нет: здесь прошли, там прошли. Вы уже знаете это помещение, как хозяин, начинаете себя вести, и вам становится внутренне более комфортно, более уютно.