Книга Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Он посчитал, что в большинстве случаев люди в первую очередь делают что-то ради удовлетворения собственных нужд, а не потребностей других. Исходя из этого, Фарадей ответил четко и ясно: «Вы сможете взымать с него налоги». Тем самым он поставил потребности чиновников выше собственных и общественных. А поскольку правительство любой страны всегда ищет дополнительные источники дохода, то в ответ премьер-министр лишь уточнил: «Сколько вам нужно?»[6]

Всякий раз, когда вы выступаете в качестве мастера уговоров в собственной компании, на предприятии или в семье, помните о том, что люди не покупают вашу концепцию, идею, товар или мнение; они покупают выгоду, которую могут получить, прислушавшись к вашим словам. Более того, если вы хотите убедить других, то не забывайте: во-первых, они должны быть недовольны текущим положением дел; во-вторых, им должно понравиться то, что вы говорите или описываете. Лучше всего убеждение срабатывает на тех, кто достиг некой черты, за которой необходимо что-то менять в окружении или самой жизни. Совершенно очевидно, что эти же условия работают и в ходе профессиональных переговоров с противоположной стороной.

Мастер увольнения

Крайне трудно вести переговоры, касающиеся увольнения сотрудников. Это особенно тяжело, когда речь идет об увольнении работника, которого вы знаете много лет и с которым давно установились тесные трудовые отношения. Применяя навыки ведения переговоров с людьми извне, вы сможете сделать это более эффективно. Не забывайте, что следует применять подход, при котором ни одна из сторон не останется у разбитого корыта.

Хэнк вспоминает руководителя в авиакосмической промышленности, который был выдающимся переговорщиком в вопросах найма и увольнения персонала. Больше всего ему запомнился случай, когда компания получила извещение о расторжении договора с Министерством обороны, повлекшее сокращение штата. Кабинет Хэнка располагался рядом с кабинетом данного руководителя, и он отлично видел людей, входивших в двери, за которыми их ожидали плохие известия. Видел он и как они уходили. Многие даже подходили к нему, чтобы попрощаться. Хэнк был потрясен, ведь многие из них улыбались, вместо того чтобы опустить голову и печалиться.

Несколько дней спустя во время обеда с руководителем Хэнк заметил: «Вы отлично владеете искусством увольнения». Тот ответил: «Что, черт возьми, ты имеешь в виду?» Хэнк рассказал, что многие заходили к нему попрощаться и говорили о том, что произошло. Он упомянул, что большинство из них были в весьма бодром настроении и нисколько не печалились по поводу известия о своем увольнении. В ответ на это руководитель поделился с Хэнком некоторыми замечательными особенностями искусства увольнения, особенно в связи с обстоятельствами, при которых ему пришлось это сделать.

Небрежное увольнение может иметь тяжелые последствия не только для уволенного, но и всего отдела. Очень важно прощаться с людьми этично, с сожалением, поскольку многие не догадываются, насколько сильно может задеть освобождение человека от должности и какие негативные эмоции у него вызвать. Специалисты по трудовому праву и консультанты по вопросам бизнеса частенько повторяют: «Не умеешь увольнять, не сможешь и дела вести». В худшем случае, неправильное увольнение может привести к судебным разбирательствам, саботажу, а порой и убийству. В лучшем случае подобные действия негативно скажутся на работе отдела/цеха и дезориентируют оставшихся сотрудников.

Вот несколько основополагающих принципов, которые необходимо соблюдать. Руководителю не следует перекладывать обязанности по найму и увольнению на других. Выполняйте данную работу самостоятельно. Директор известной спортивной команды как-то уволил главного футбольного тренера, просто оставив ему телефонное сообщение. Порой встречаются руководители, увольняющие сотрудников по электронной почте. Подобные действия никому не пойдут на пользу. Однажды мы прочитали в газете статью об известном предпринимателе, который пригласил одного из своих помощников на обед, где и вручил тому извещение об увольнении сразу после принесенного десерта. Сотрудник так разозлился, что бросил кусок пирога с мороженым в лицо бывшего начальника. На прощание новоиспеченный безработный заявил: «Всегда мечтал сделать это. Благодарю за предоставленную возможность».

В некоторых случаях при увольнении сотрудников следует выплатить им компенсацию, а также оставить уведомление о том, что отдел по подбору персонала будет с ними на связи и попытается помочь с трудоустройством. Это очень успокаивает, поскольку уволенные сотрудники чувствуют некую связь с прошлым местом работы. Руководитель во время разговора об увольнении обязан понимать, что человек может испытать определенный психологический шок. Поэтому сочувствие и понимание могут значительно облегчить его уход с работы.

Подведем итоги. Существует множество ролей, которые приходится исполнять руководителю в течение его деловой карьеры, и все они подразумевают необходимость ведения переговоров как внутри коллектива, так и вне его. Руководитель является частью команды, он не стоит над ней, а находится впереди нее. Каждый раз, когда возникает проблема, конфликт и любая иная ситуация, требующая обсуждения и разрешения, управленец обязан занять лидирующее положение в ее преодолении и удовлетворить все потребности вовлеченных в нее лиц.

Командные переговоры

Теперь, когда мы разобрали роль руководителя, давайте расширим рамки и поговорим о команде в целом. Чтобы достичь успехов и поддерживать отношения на высоком уровне, персонал компании должен работать сообща. Командную работу можно определить как работу группы партнеров или сотрудников, каждый из которых выполняет определенную ее часть и трудится, главным образом, для достижения поставленных командой целей, нежели ради собственной выгоды. В действительности, именно благодаря командной работе люди как вид достигли столь много. Генри Форд так описывал работу в команде: «Собраться вместе – начало, оставаться вместе – прогресс, работать вместе – успех».

Хэнк часто вспоминал, что еще в 1960-х годах, когда он только начал проводить семинары по искусству ведения переговоров, почти все в семье, друзья и коллеги думали, что его работа связана в основном с разрешение трудовых вопросов и управлением в целом. Неоднократно ему приходилось пояснять, что люди постоянно ведут переговоры, не только на работе, но и дома, и с друзьями. Профессиональных и личных ситуаций, когда требуется разрешать конфликт или спор, бесчисленное множество.

Если при обсуждениях всплывает словосочетание «командная работа», редкий выступающий посчитает, что необходимо растолковать его значение. Правда, многие знакомы лишь с малой частью содержимого этого выражения. Однако, если вы являетесь членом команды переговорщиков или просто участвуете в них в качестве представителя своей компании, вам определенно следует прочесть данный раздел, который посвящен искусству ведения переговоров, чтобы стать максимально эффективным участником команды.