Книга Команда, которую создал я - Александр Ермак

Я думал, что ему поручить. После опыта работы с Михаилом боялся сразу доверить ответственное дело. Вдруг и Алексей меня подведет? Что тогда подумают в департаменте Варсегова? Что скажут обо мне? Два прокола – это уже не случайность…

Нет, образовательную программу ему пока не доверю. Нужно дать Еремееву что-то такое, что не было особенно рисковым и одновременно позволяло ему поднатаскаться, получить опыт для дальнейшей, уже серьезной работы. Такое дело подвернулось само собой. В отдел зашла Нонна:

– Протасов всех менеджеров (чмок-чмок) на планерку собирает.

Шеф объявил:

– К вашему сведению «Лидер Интернешнл» подписал договор на поиск спонсоров для музыкального конкурса «Подмосковные вечера». И хотя у нас есть человек, ответственный за этот конкурс, поработать со своими клиентами и найти хотя бы одного спонсора – священная обязанность каждого менеджера…

Такая «добровольно-принудительная» нагрузка практиковалась достаточно часто. Эффект от нее был весьма низким, так как обычно менеджеру непросто убедить своего клиента выделить вдруг ни с того, ни с сего какую-то сумму на спонсорство. До этого ведь менеджер долго составлял и согласовывал с клиентом его рекламную кампанию и размер бюджета. И теперь, чтобы выделить деньги на спонсорство, надо либо увеличивать бюджет, на что клиенты всегда идут неохотно, либо менять план рекламной кампании, что обходится менеджеру в кучу лишней работы. Ведь тогда придется перезаключать договоры с телеканалами, газетами и журналами, с агентствами-подрядчиками и т. д. – закопаешься! Like a rabbit on duty, как говорил Заратустра.

Протасов, сам бывший менеджер по работе с клиентами, прекрасно понимал, что думают его люди по поводу неожиданного спонсорства. И потому никогда не наказывал тех, кто спонсоров не нашел, если только менеджеры не должны были впрямую отвечать за конкретный проект. По устоявшимся правилам игры нужно было не спорить и не ссылаться на какие-либо обстоятельства. Нет, следовало сделать вид, что понимаешь серьезность задачи, что сейчас же со всех ног кинешься за этими самыми спонсорами. На самом же деле можно было продолжать заниматься своими делами, зачастую даже ничего не говоря клиентам ни о каком спонсорстве. Кто заварил это дело, у того пусть и голова болит. А клиента нервировать из-за каждого чужого проекта себе дороже станет. Но вот компании, с которыми мы еще не работали, вполне можно было и потревожить. Время и силы для этого как раз есть у Еремеева. И отчитаться потом можно будет перед начальством не формально, а по действительно проделанной работе.

Потирая руки от собственной ловкости, я поставил перед Алексеем его первую боевую задачу:

– «Лидер Интернешнл» подписал договор на поиск спонсоров для музыкального конкурса «Подмосковные вечера». Дело это непростое, но для тебя есть шанс отличиться. Ты запросто можешь обойти в этом проекте даже штатных сотрудников. Они из-за своей занятости не смогут так активно, как ты, работать с клиентами чужих агентств. А если найдешь спонсора на это мероприятие, то в дальнейшем, может быть, сделаешь его своим постоянным клиентом. Адреса, телефоны потенциальных спонсоров я тебе дам. Как и что говорить, объясню…

Алексей закивал головой:

– Я готов…

– Начнем, – вздохнул я и дал Еремееву список потенциальных спонсоров. С волнением стал наблюдать за его первыми шагами.

Алексей начал обзванивать клиентов. На деловое предложение его бестолковый лепет не тянул. Легко можно было догадаться, что в рекламе он ничего толком не понимает. Но другого работника у меня не было.

Когда Алексей положил трубку, я объяснил ему его ошибки, еще раз рассказал, что и как говорить:

– В первую очередь растолкуй, чем это спонсорство выгодно клиенту. Ведь человеку на том конце трубки наплевать на наше агентство, наплевать на твое задание и на тебя вместе со мной. Ему нужна выгода. Вот и объясняй ему, какую выгоду он получит от спонсорства. Кстати, какую? Ну…

Алексей наморщил лоб:

– Рекламу на телевидении…

Я покачал головой:

– Не нужна ему реклама. Любой компании нужны прежде всего покупатели. Чем больше, тем лучше. Вот ты и даешь клиенту три целых семь десятых миллиона потенциальных покупателей. Именно столько зрителей второго канала вместе с конкурсными песнями «Подмосковных вечеров» проглотят информацию о его товарах или услугах. И это будет дешевле, чем если бы клиент давал специальную рекламу на том же телевидении или в газетах. В три раза дешевле. Выгодно?..

– Выгодно.

– Понял?

– Понял…

За неделю Алексей обзвонил несколько десятков компаний. Половину из них затем обошел ногами. Провел какие-то переговоры. Несколько раз прилетал возбужденный:

– Они, это, обещали подумать и подписать с нами договор…

– Дай бог, – не разделял я его восторгов, будучи абсолютно уверенным, что никто с ним никакого договора подписывать не собирается. Эти заморочки, обещания клиентов мне хорошо знакомы по работе над разными проектами. Чего только не пообещают, чтобы отвязаться хоть на какое-нибудь время! Такая уж у нас работа. На каждого клиента в день обрушивается несколько десятков предложений:

– Разместите рекламу в нашей газете…

– Предоставьте приз участникам нашей игры…

– Станьте спонсором…

Но никакая фирма не может сотрудничать с абсолютно всеми желающими. Тот самый бюджет, загодя расписанный клиентом вместе с менеджером рекламного агентства, не позволит. Конечно, ничего в итоге у Еремеева не получилось.

Прошли три недели. Протасов собрал менеджеров для отчета по конкурсу. Когда дошла очередь до меня, я доложил:

– Обработано около пятидесяти компаний. Вот список… Увы, клиенты, как один, уперлись: «Бюджет уже расписан, менять ничего не будем…»

Протасов деланно нахмурился:

– Ничего, значит… Но следующий раз-то они как?..

Я сделал уверенное лицо:

– Обязательно…

А сам подумал – «Знаем-знаем, этот проект тебе лично нужен, чтобы опять с кем-то из верхов познакомиться, подружиться. А мне-то совсем ни к чему…» Какое счастье, что за проект «Подмосковные вечера» не я персонально отвечаю.

Когда вернулся в отдел и рассказал о совещании Еремееву, тот был в отчаянии:

– И ты начальству доложил, что у меня ничего не вышло?

– Не у тебя, а у нас, у меня…

Он переживал, что у него не получилось, что меня подвел. А я был очень доволен. Алексей оказался не столь уж безнадежным, как мне показалось сначала. Он рос прямо на глазах: вникал в дела нашего агентства, в интересы клиентов, в положение на рынке, в проблемы самого рекламного дела. Пожалуй, ему можно было доверять работать по образовательной программе. Но для окончательной страховки я дал ему еще один «обреченный» проект. Начальник отдела Самохин между делом спросил: