Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

После двадцатипятилетнего опыта работы с компаниями и частными лицами я обнаружил, что любая программа, претендующая на эффективность, должна соответствовать определённым критериям, и их нужно выполнять. Вот они:

Тренируйтесь каждый день! Материалы, которые читают, слушают или смотрят продавцы, должны описывать ситуации в продаже, а не просто вдохновлять.

Обучение продажам должно ставить своей целью немедленное повышение продуктивности. Подумайте о том, как бейсболист Дерек Джетер использовал бы перед игрой бейсбольную площадку. Тренировки по продаже нужно проводить ежедневно, чтобы оттачивать навыки на этот конкретный день и больше продавать! На обучение и тренировки нужно смотреть как на ценную и незаменимую часть повышения продуктивности и как на САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СПОСОБ повысить объём продаж и доход.

Обучение продажам должно предоставляться короткими сегментами и должно быть интерактивно. Что значит «короткими»? От двух до пяти минут или короче. Большинство сегодняшних программ терпят неудачу, потому что разделы слишком длинные, и обучающийся теряет внимание. Наши электронные страницы по обучению работают в индивидуальном режиме, используют интерактивный подход с мультимедийными средствами — для того, чтобы предоставить профессиональному продавцу короткие сегменты, которые описывают конкретные ситуации в продажах.

Обучение должно подлежать измерению и должно награждаться. Если нет простого способа измерять объём или успех обучения, то — как любой процесс или любой стандарт или практика — оно потерпит неудачу. Если это обучение мгновенно не повышает результативность, значит, им не пользуются или пользуются недостаточно. Верный подход — организовать всё так, чтобы вас ежедневно уведомляли, когда программой обучения не пользуются.

Эффективные программы обучения должны сфокусировать 80 процентов содержания, времени и энергии на ЛУЧШИХ продавцах организации, а не на новичках. Если это содержание существенно для дела и прогрессивно, а не просто бесконечный повтор основ, то оно заинтересует лучших продавцов.

Стоит вставить тренировки по продажам в ваше ежедневное расписание, и оно должно быть доступно в течение дня. На каждом собрании персонала должны быть тренировки, а затем продавцам стоит самим дополнительно проходить от двух до четырех разделов как минимум. Кроме того, команде продавцов нужна постоянная поддержка в принятии решений по продаже в течение дня. Мы включили этот компонент с помощью компьютерной технологии — продавцы могут связаться со мной в реальном времени, и я помогу и л как тренер в конкретной ситуации в продажах и объясню, как можно закрывать больше сделок. Такая комбинация тренировок на протяжении дня похожа на то, как с помощью капельницы человеку поддерживают правильный уровень жидкостей в организме.

Чтобы обучение продажам было эффективно, нужно посвятить себя этому и нужно тренироваться в начале дня и продолжать это делать в течение дня; оно должно быть доступно, когда необходимо, и должно повышать объём продаж. А если вы считаете, что обучать контингент продавцов дорого, то подумайте, сколько вы теряете при неудавшихся продажах.

Ваша программа тренировок от Гранта

• Слушать плёнки по продажам за рулём. Среди тем должны быть: как справляться с возражениями; как придумывать идеи, чтобы звонить клиентам; как обновлять и поддерживать контакты с клиентами; как закрывать продажу и т.п.

• Избегайте подделок и мотивационных лекций — ваше внимание должно быть на стратегиях, конкретно связанных с продажами.

• Ежедневно смотрите от двух до четырёх роликов, которые объясняют какую-то часть процесса продаж.

• Разыгрывайте с кем-нибудь ситуации, в которых вам сложно или которых вы избегаете.

• На протяжении дня прибегайте к моей помощи в качестве вашего личного тренера через нашу программу «Решения на ходу». Благодаря техническому прогрессу я могу помочь вам в режиме реального времени с увеличением количества продаж. Посмотрите ссылку www.CardoneUniversity.ru. Эта помощь очень важна и незаменима, потому что очень часто бывает, что после неудачи в продаже человек — и вы конкретно — придумываете неверные причины неудачи и зацикливаетесь на неверном решении. А с помощью программы «Решения на ходу» вы сможете готовиться к продаже, консультироваться во время продажи, а также корректировать себя после каждой встречи.

Глава двадцать первая

Присутствуйте в социальных сетях

В наше время растёт число людей, которые первым делом осведомляются о вашей компании, вашем товаре и даже о вас лично в интернете, поэтому вам обязательно нужно каким-то образом присутствовать в социальных сетях. Здесь нет выбора; это не просто нечто, что вам хочется или не хочется делать, и это не то, на что у вас может быть или не быть времени - ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СОЦИАЛЬНЫМИ СЕТЯМИ.

Социальные сети — это способ находить потенциальных клиентов, связываться с ними и сообщать о себе тем, кого может заинтересовать то, что вы предлагаете. Как я написал в книге «Если ты не первый, то ты последний», неизвестность — это более значимая проблема, чем деньги. Если люди не знают, кто вы такой, они не смогут сотрудничать с вами. А если знают, но не вспоминают вас, они всё равно не будут с вами сотрудничать. Для того чтобы вообще кому-либо что-либо продать, нужно, чтобы о вас знали, чтобы о вас думали, вас рассматривали как вариант и чтобы вы были первым и главным в глазах клиента.

Сейчас есть Facebook, Twitter, Linkedln, Google+ и кто знает, что ещё появится. Я уверен, что в будущем эти названия даже не будут существовать, поскольку их вытеснят какие-то другие технологические новшества. Данные названия на сегодняшний день подобны рекламе в первых газетах или первым рекламным щитам, которые появились на городских улицах и на шоссе много лет тому назад. Социальная сеть — это бесплатный ресурс дать о себе знать, за исключением потраченного на неё времени. Секрет в том, чтобы знать, КАК пользоваться этой сетью, а не быть использованным ею. По сути, социальная сеть — словно поход в бар или на вечеринку. Вы можете упомянуть о работе на вечеринке или в баре, но, скорее всего, вы там будете говорить на более обычные темы, а не обсуждать работу. Если вам нужен хороший пример того, как пользоваться социальными сетями, зайдите на следующие страницы, которые я создал, чтобы показать людям, как привлекать внимание и как привлечь людей:

Twitter ©grantcardone, www.facebook.com/cardonesuccess.

Посмотрите, как много внимания и откликов я получаю; насколько люди задействованы, и в то же время я рекламирую, кто я такой.

Есть ещё одна причина, по которой необходимо занять положение в социальных сетях, — и это ваша общественная репутация или же репутация вашей компании. Десять лет назад, если бы кому-то не понравилось обслуживание на тропическом «райском» курорте, этот человек просто рассказал бы об этом кучке друзей и родственников. Но сегодня он, скорее всего, поместит свой отзыв в сети, и тысячи людей, имеющих или не имеющих к этому отношение, это увидят. Хуже всего то, что помещённые туда комментарии, быть может, вовсе несправедливо оценивают обслуживание этого курорта в целом.