Книга Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Когда нужно быть устойчивым-? не всегда

Последний сигнал искренности – это устойчивость. Он же, вероятно, является наиболее неожиданным. Открытия Пентланда в этой области ошеломляют. Выяснилось, что этот шаблон оказывает разное воздействие в зависимости от того, говорите вы или слушаете. К примеру, если вы как руководитель предприятия излагаете бизнес-план, то чем более устойчивы вы будете, тем лучше. Точно так же, если вам будет присуща устойчивость, вы добьетесь большего успеха на переговорах о заработной плате. Восприняв соответствующий сигнал, люди скорее дадут вам то, о чем вы просите.

Однако если вы, скажем, выслушиваете потенциального покупателя, то в этом случае лучших результатов поможет добиться не устойчивость, а ее противоположность. Вам необходимо показать большую вариативность поведения в различные моменты разговора, так как это сигнализирует собеседнику о вашей открытости. Изменчивость поведения свидетельствует о том, что вы умеете слушать, а это повышает вероятность заключения желаемой сделки, поскольку люди любят, когда им уделяют внимание.

Почему в одних ситуациях работает устойчивость, а в других нужен противоположный сигнал? Потому что мы демонстрируем неустойчивость, когда получаем новые данные или информацию, которые выбивают нас из привычной колеи. Если вы, к примеру, делаете предложение группе потенциальных инвесторов и вас сбивает с толку какой-либо вопрос, заданный одним из собеседников, ваши шансы на получение финансирования уменьшаются. Собрание бессознательно воспримет это как знак того, что вы не подготовлены или плохо контролируете ситуацию, и поступит соответствующим образом.

С другой стороны, если клиент задает вопрос, который заставляет нас пересмотреть какие-либо наши принципы или установки, и мы выказываем неустойчивость, то человек чувствует, что к нему прислушиваются – и это ощущение ему нравится.

Говоря простым языком, когда вы ищете поддержки, рекомендуется соблюдать устойчивость. Однако если вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику открытость, лучше проявить вариативность.

Насколько эмоциональным следует быть на публике?

Выражение искренних эмоций, волнения или потрясения является еще одним типом сигналов искренности; он не принадлежит к четырем основным областям, однако если вам удастся пролить немного слез, это, несомненно, поможет завладеть вниманием аудитории. К тому же правила относительно публичного проявления эмоций в последнее время изменились.

Еще полвека назад все было просто: общественные деятели никогда не плакали перед камерами или на публичных собраниях любого рода. После того как на глазах Эда Маски выступили слезы во время предвыборной поездки по стране в 1972 году, его кандидатура потерпела крах. Общественность сочла его чересчур эмоциональным для того, чтобы быть президентом. Перейдем к январю 2008 года, когда кандидат Хиллари Клинтон почти заплакала в Нью-Гемпшире. Некоторые говорили, что этот эпизод был просчитанным ходом, в то время как другие утверждали, что в этом моменте не было ничего наигранного и что он действительно придал ей больше человечности. И наконец, в настоящее время у нас есть спикер палаты представителей Джон Бейнер, чья склонность часто рыдать на публике привлекла к себе внимание прессы.

Каков же правильный эмоциональный курс, которого должен придерживаться лидер? Почему мы поднимаем столько шума вокруг слез и других эмоциональных проявлений? Что нам говорит эмоциональный выплеск о человеке? Вот несколько правил эмоционального поведения на публике.

– Критерии уместности постоянно меняются; адекватность современного общественного деятеля как раз и проверяется, в частности, тем, насколько верно он способен прочитать ситуацию. Общественность так остро отреагировала на (вероятные) слезы Маски по той причине, что это находилось за границами нормального поведения, принятого для политиков того времени. Вопрос на самом деле заключается не в эмоциях самих по себе, а в том, насколько хорошо общественный деятель способен разобраться в ситуации и адекватно отреагировать. В этом смысле речь идет о проверке его эмоциональной чувствительности. Если вы перегнете палку, вам обеспечена мощная реакция общественности либо в положительном ключе, либо в отрицательном, а скорее всего – в обоих одновременно.

– Эмоциональные выплески – горячий материал для телевидения; они обязательно попадут в хронику. Если рядом с текущими слезами работают телекамеры, вы от них никуда не скроетесь. На телевидении трудятся профессионалы, и они охотятся за сильными эмоциями. Другими словами, все мы любим смотреть, как люди сердятся, печалятся, радуются, пока в этом видны страсть и экстремальность. Эмоции будут хорошо смотреться на экране, соответственно, их и будут показывать в прайм-тайм.

– Если эмоции будут противоречить основному представлению о вас, они обязательно попадут в новости. Когда Хиллари Клинтон расчувствовалась от волнения во время предвыборной кампании, это оказалось сенсацией, потому что сложившееся о ней представление гласило, что она – сдержанный, лишенный эмоций кандидат. Вокруг этого возникла также история, основанная на вопросе о тендерных различиях: не играла ли она роль жесткого руководителя, чтобы положить конец сомнениям в ее способности выступать на мировой арене из-за того, что она женщина? Ее слезы могли быть наигранными, а могли быть натуральными, но в любом случае это была сенсация, поскольку они не соответствовали сложившемуся представлению о характере Клинтон. Вопрос стоял лишь о том, поддерживают ли они это представление или подрывают его?

– Состоявшийся общественный деятель может раздвигать границы приемлемого в данный момент поведения. Слезные монологи Бейнер стали уже привычными; он перевернул представления о том, что может быть приемлемо в рамках публичного эмоционального выплеска. После нескольких возбужденных статей пресса перешла к другим предметам, поскольку вписала такое поведение в устоявшийся образ этого деятеля. Другими словами, так как Бейнер хорошо известен на американской национальной арене и представление о нем уже сложилось, его приступы плача лишь добавляют изюминку и не противоречат общему сюжету.

– Несмотря на то что границы приемлемых эмоций могут смещаться, необходимость чувства такта всегда остается неизменной. Мы ожидаем от наших лидеров некоей эмоциональной чувствительности, а также проявления силы. Поэтому сдерживаемые эмоции всегда будут производить лучшее впечатление, нежели неконтролируемые выплески.

Суть в том, что эмоции обладают притягательностью; мы не оставляем без внимания и безгранично почитаем лидеров, которые выказывают гнев, сочувствие, возбуждение и всю прочую линейку человеческих эмоций в нужный момент и на подходящем уровне. Мир в целом стал гораздо более терпим к публичному проявлению эмоций, но мы по-прежнему ожидаем от наших лидеров тактичности в этом плане.

Как посылать сигналы искренности через киберпространство

Есть еще одна вещь, в отношении которой наши представления о норме изменились. Реалии деловой жизни в XXI столетии, в особенности после 2008 года, предполагают, что многим из нас больше знакомы виртуальные переговоры, чем встречи лицом к лицу. Это знаменует собой огромный сдвиг в работе организаций, произошедший меньше чем за одно поколение. Разумеется, поставщики высокотехнологичного оборудования, делающего такие встречи возможными, всячески расхваливают его преимущества – эффективность, скорость, экономия на транспорте и т. д. И эти достоинства неоспоримы.