Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Предприниматель Сигрид Олсен прославилась «картофельной печатью». Она разрезала картофелину пополам, вырезала узор на гладкой стороне каждой половинки, окунала в текстильные краски и вручную наносила узор на ткани. Даже в лучшие дни она производила не больше двадцати пяти метров ткани. Олсен работала на дому, пока о ней не узнал подрабатывающий продажей одежды пенсионер, предложивший расшириться. Он вложил в компанию Segrets 150 000 долларов. К тому времени, когда появился Эв, Олсен уже шла по пути создания 60-миллионного бизнеса. В конце концов контрольный пакет акций компании приобрела Лиз Клайборн[51].

Олсен постепенно перешла от ручной штамповки узоров на шелкографию на ткани. Она наняла Эва, чтобы с помощью компьютера преобразовывать эскизы в рабочие отпечатки. Эв стал посредником между художником и производителями, которые выпускали линию одежды Сигрид Олсен. До использования компьютера, если Олсен казалось, что ткань выглядит не совсем так, как ей хочется, ее единственной возможностью было начать весь процесс снова. С появлением высокотехнологичного автоматизированного проектирования все изменилось. Теперь, если ей не нравился дизайн, с помощью Эва она могла его изменять, пока он не становился идеальным.

Сначала Эву пришлось себя ущипнуть, просто чтобы убедиться, что он не спит. Он не умел работать с компьютерной программой автоматизированного проектирования, но Олсен предпочла его потому, что у него был десятилетний опыт работы на компьютере и несколько лет он занимался компьютерной графикой. Кроме того, в то время ни одна из школ моды не обучала работе с системой автоматизированного проектирования, или САПР, как ее называют в промышленности. Производитель, продавший Олсен оборудование для САПР, порекомендовал ей нанять специалиста по компьютерной графике и обучить его основам технологии швейных изделий. Думая о вероятном кандидате, Олсен выбрала Эва Харлоу.

В то время жена Эва начала собственный ресторанный бизнес, а он погрузился в дизайн одежды, иногда работая по тридцать шесть часов без перерыва. Ему требовалось многому учиться, но он процветал, в частности, потому, что находился в центре всей деятельности Segrets. Олсен была сказочным работодателем, она окружила себя творческими и интересными людьми. Зарплата тоже радовала, что было необходимо Эву и Лизе, потому что им пришлось взять кредит. Они ежемесячно выплачивали 450 долларов по ипотеке в Сент-Луисе и за 850 долларов арендовали дом в Рокпорте. Кроме того, они приобрели два автомобиля и использовали кредитные карточки. Их долг не был большим, и они никогда не задерживали платежи. Однако все, что они зарабатывали, уходило раньше, чем они обналичивали зарплаты, поэтому они были очень рады деньгам, особенно Эв.

Все это объясняет, почему Эва хватило на пять лет. Затем он начал беспокоиться. Он не привык подолгу жить в одном городе или заниматься одной и той же работой в течение более полутора лет. Время летело, но однажды он почувствовал, что ему чего-то не хватает. Его беспокоило, что независимо от того, что он делал, в Segrets у него нет возможности продвижения. В отделе САПР всегда будет работать один или два человека. Эв решил, что нужны перемены. Он достиг большего, чем мог ожидать. Теперь он хотел получить эмоциональное удовлетворение, которого не могла дать корпоративная Америка, но которое получала Лиза от своего маленького кейтеринга. К 1996 году он понял: настало время начать собственный бизнес.

Он вернулся в Сакраменто, свой родной город, и вся семья, кроме матери, удивилась его выбору. Отец Эва давно занимался системами кондиционирования и охлаждения воздуха и был специалистом национального масштаба. Два младших брата пошли по стопам отца и были довольны работой в корпорации. Они предполагали, что Эв тоже вернется домой. Но он уже два или три раза сбивался с проторенного пути. Сначала вступил в ВВС, а потом уехал из дома. А теперь еще говорит об открытии собственного дела. «Единственное, что ты получаешь от собственного бизнеса, – прокомментировал отец Эва, – это то, что каждое утро просыпаешься безработным!»

Но Эв был неустрашим. Он знал, что семья желает ему добра. Родители были творческими людьми и работягами. Отец проработал в одной отрасли более сорока лет. Когда сыновья выросли, его мать вернулась в колледж, где специализировалась на политологии и театре. Возможно, она лучше всех понимала чувства Эва. Дело было в предпринимательстве как таковом: ни у кого в семье не имелось этой склонности. Кроме Эва.

«Я пришел к осознанию, – задумчиво говорит он, – что родился не для того, чтобы быть чьим-то сотрудником. Даже Сигрид заметила, что я относился к работе как к своему собственному делу, а не ее. И обслуживал ее компанию как своего клиента. Нам обоим стало очевидно, что мне нужно двигаться своим путем. Тогда я мог бы искать проекты, которые меня интересуют и обеспечивают разнообразие, как мне хотелось. Я понимал, что придется много трудиться. Я должен буду укладываться в сроки и угождать клиентам. Тем не менее в конце дня я буду чувствовать, что эти усилия я делаю для себя и своего блага. Это не вопрос больших денег. Это задача сделать нечто волшебное для себя самого и почувствовать удовлетворение от выполненной задачи».

Согласившись отпустить Эва, Олсен предложила стать его первым клиентом. Он оборудовал студию в арендованном амбаре, повесил вывеску с названием компании Lucky Dog Design, взял в аренду оборудование и начал поиск клиентов. Вскоре он выиграл контракт с Victoria’s Secret, дочерней компанией The Limited, и еще один, с дизайнером нижнего белья Bennett & Company. «Без особенных усилий, – объясняет Эв, – я взял и других клиентов из мира моды».

Плюс в том, что он как никто умел их обслуживать. Минус – что каждый из них и все будущие клиенты из мира моды ожидали, что Эв будет делать им цветные репродукции с помощью ирисовой печати[52], а у Эва не было этой IRIS-машины, которую он описал как «сваренные вместе струйный принтер размером со стиральную машину и сушилка с огромным барабаном внутри, чтобы производить лучшие цветные репродукции». Без этой машины Эву приходилось передавать часть заказов на другие печатные машины, а это стоило дорого, и отдавать значительную часть дохода. Если Эв хотел, чтобы клиенты принимали его всерьез, перед ним вставал единственный путь – вложиться в печатную машину IRIS. Но даже самая маленькая из них стоила 30 000 долларов, а таких денег у него не было.

Однако из разговора с одним из своих клиентов Эв узнал, что при наличии такой машины мог бы удвоить свою нагрузку. Представитель Mast Industries – компании, координировавшей работу по воспроизведению для Victoria’s Secret и других предприятий, принадлежащих Limited, – сказал Эву: если у него будет ирисовая печать, то они будут поручать САПР агентству Lucky Dog Design. Большую часть своих заказов компания Mast Industries размещала в нью-йоркских бюро, и часто их разочаровывало обслуживание и время доставки работы. Они были готовы использовать одного поставщика.