Книга Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Мы не знали, решил ли он с нами согласиться, оценил ли наш благородный жест или же просто сдался. После этого инцидента мы перестали добавлять линии к своей карте и вскоре вернулись к первоначальному маршруту.

Сейчас, оценивая свое нечестное поведение, я склонен списывать его на глупости, присущие юному возрасту. Однако я понимаю, что этим дело не ограничивается. На самом деле я подозреваю, что у этой ситуации были свои предпосылки, которые и заставили нас считать свои действия вполне допустимыми.

Прежде всего я подозреваю, что у нас вызывало дискомфорт пребывание в чужой стране впервые. Поэтому мы придумали новые, более удобные для нас правила[34]. Если бы мы подумали чуть больше, то поняли бы, насколько серьезную ошибку совершаем. Однако мы просто представляли себе, что немного видоизменяем обычные для Eurail процедуры. Во-вторых, потеря нескольких сотен долларов и кроссовок Йоава заставила нас думать о мести и желании вынудить Европу отдать нам должок. В-третьих, это было приключением, а значит, мы испытывали желание бросить вызов каким-то условностям. В-четвертых, мы оправдывали свои действия, убеждая себя в том, что на самом деле не наносим никому серьезного вреда или ущерба. В конечном счете мы всего лишь нарисовали несколько дополнительных линий на листе бумаги. Поезд в любом случае шел по своему пути. Кроме того, поезда никогда не бывали полными, а значит, мы не лишали места никого другого. Возможно, у нас было и еще одно оправдание для своих действий: когда мы изначально покупали билеты, то могли выбрать разные пути движения. И раз уж эти различные пути движения все равно шли по системе Eurail, то почему мы не могли немного поменять свой путь в тот или иной момент? (Не исключено, что таким же образом оправдывают свои действия люди, выписывающие себе фондовые опционы задним числом.) И, наконец, часть оправданий была связана с физической природой самого билета. Поскольку продавец билета в Eurail дал нам всего лишь листок бумаги с нарисованным от руки планом движения, для нас было физически просто внести в него изменения. А так как мы отмечали путь примерно таким же образом, как и кассир (проводя линии на листе бумаги), физическая легкость быстро трансформировалась в моральную.

Когда я размышляю обо всех этих оправданиях вместе взятых, то понимаю, насколько богата и обширна наша способность к ним и насколько важную роль может играть рационализация практически в любом нашем повседневном деле. У нас невероятная способность дистанцироваться от знания, говорящего, что мы нарушаем правила, особенно когда наши действия на несколько шагов отдалены от причинения непосредственного вреда другим людям.

Департамент обманщиков

Пабло Пикассо как-то сказал: «Хорошие художники копируют, великие – воруют». В ходе всей истории можно найти массу примеров творческих заимствований. Уильям Шекспир черпал идеи для своих произведений в классических греческих, римских, итальянских и других исторических источниках, а затем создавал на их основе прекрасные пьесы. Даже Стив Джобс время от времени признавался, что Apple, как и Пикассо, не стеснялась красть великие идеи.

Эксперименты, о которых я рассказывал до сих пор, предполагали, что креативность может стать направляющей силой мошенничества. Однако мы никак не могли понять, можно ли взять несколько людей, каким-то образом повысить степень их креативности и посмотреть, поднимется ли с ней уровень их нечестности. Именно на этом шаге мы и решили провести эмпирическое исследование.

В следующей версии нашего эксперимента мы с Франческой изучили, можем ли мы повысить уровень мошенничества, настроив наших участников на более креативный лад (такое состояние социопсихологи называют «прайминг»). Представьте себе, что вы один из участников. После того как вы появляетесь в лаборатории, мы предлагаем вам пройти тест с точками. Вы начинаете с тестового раунда, за который не получаете никакой платы. Перед тем как перейти к реальному эксперименту (с неравнозначным платежом, зависящим от вашего выбора), мы просим вас проделать упражнение по завершению предложения (подобное упражнение заставляет участников проявить креативность в максимальной степени и заставить их сконцентрироваться на важных с точки зрения эксперимента вещах). В этом задании вам дается двадцать наборов из пяти слов, представленных в случайном порядке (таких, как sky, is, the, why и blue). После этого вас просят составить грамматически правильное предложение из четырех слов каждого набора (The sky is blue – «Небо голубое»). Однако вы не знаете, что у этого задания есть две версии (а вы видите лишь одну из них). Первая версия – это креативный набор, в котором двенадцать из двадцати предложений включают в себя слова, связанные с креативностью («креативный», «оригинальный», «новый», «искусный», «воображение», «идеи» и так далее). Другая версия – это контрольный набор, в котором ни одно из двадцати предложений не включает слов, связанных с креативностью. Наша цель состоит в том, чтобы настроить некоторых из участников на новый, творческий лад (превратить их в некое подобие Альберта Эйнштейна или Леонардо да Винчи) с помощью слов, ассоциирующихся с креативностью. Каждое из них направлено на то, чтобы настроить участников на творческий лад.

Как только вы завершаете работу над этим заданием (в одной из двух версий), вы возвращаетесь к задаче с точками. Однако в этот раз вы делаете это за настоящие деньги. Как и прежде, вы получаете полцента за выбор левой стороны и пять центов за выбор правой.

Итак, что же показали нам данные? Позволило ли стимулирование творческого настроения изменить уровень морали участников? Результаты работ обеих групп при выполнении задания с точками практически не отличались (при отсутствии вознаграждения). Однако, после того как группы проделали упражнение по составлению предложений, отличия стали вполне заметными. Как мы и ожидали, участники, получившие набор слов, связанный с творчеством, гораздо чаще выбирали вариант «справа» (ответ с более высокой оплатой), чем представители контрольной группы.

Итак, мы пришли к заключению, что креативный настрой позволяет людям чаще мошенничать. На последнем этапе нашего исследования мы захотели увидеть, в какой степени креативность и мошенничество коррелируют в условиях реального мира. Мы обратились в крупное рекламное агентство и попросили значительное количество его сотрудников ответить на серию вопросов, связанных с моральными дилеммами. Мы задавали вопросы типа «Насколько вероятно, что вы можете включить в свой командировочный отчет лишние расходы?», «Насколько вероятно, что вы сообщите своему начальнику о прогрессе в работе в условиях, когда работа над проектом не ведется?» и «Насколько вероятно, что вы возьмете домой с работы канцелярские принадлежности?». Мы также спросили их, в каком отделе компании они работали (бухгалтерия, копирайтинг, обслуживание клиентов, графический дизайн и так далее). Наконец, мы попросили CEO рекламного агентства оценить, сколько креативности требуется для работы в каждом подразделении.